業(yè)績倍增——保險經(jīng)營策略與場景營銷
發(fā)布時間:2025-03-26 10:42:09
講師：蕭湘 瀏覽次數(shù)：2901
課程描述INTRODUCTION
· 培訓(xùn)經(jīng)理· 培訓(xùn)講師· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭湘
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險營銷培訓(xùn)策略
課程背景：
保險——銀行中收入重要來源之一，當(dāng)下卻舉步艱難營銷中，熟悉客戶接近枯竭，陌生客戶邀約不到，大眾客群到了談保色變，而任務(wù)卻逐年增加。
如何幫助營銷人員樹立信心？
如何常態(tài)提升保險業(yè)績？
如何激發(fā)客戶保險需求？
本課程以提升績效為導(dǎo)向，緊密圍繞保險營銷全流程場景及客群設(shè)計，如客群盤點、不同客群保險需求、電話邀約、保險沙龍、面談KYC及資產(chǎn)配置，學(xué)員能有效開場保險常態(tài)化營銷。
課程收益：
1、能夠熟練地進行目標(biāo)客戶群體的細(xì)分與盤點，識別不同客群的特征、偏好及潛在需求；通過優(yōu)化客群管理，實現(xiàn)資源的合理配置，提升營銷效率與客戶滿意度。
2、掌握一套高效、專業(yè)的保險營銷話術(shù)，能夠有效傳達(dá)保險產(chǎn)品的核心價值；學(xué)會識別并妥善處理客戶在咨詢或購買過程中提出的各種異議，增強成交轉(zhuǎn)化率。
3、掌握如何通過電話進行高效、專業(yè)的邀約，吸引目標(biāo)客戶參與保險營銷活動。
4、增強在保險規(guī)劃領(lǐng)域的專業(yè)能力，提升客戶信任度與滿意度。
5、建立并維護有效的客戶社群，提升品牌影響力和客戶粘性。
6、通過保單健診服務(wù)，增強客戶對保險公司的信任與依賴，促進長期合作。
課程對象：內(nèi)訓(xùn)師、 網(wǎng)點督導(dǎo)師、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
情境一：保險經(jīng)營策略與客群盤點
一、保險營銷困境
1、熟客營銷趨于飽和
2、陌生客戶不來網(wǎng)點
3、客戶對保險接受不高
4、營銷拒絕率高
二、保險經(jīng)營策略分析
案例：某國有行開門紅4000萬保險銷售
1、精準(zhǔn)的客群篩選
2、客戶面談技巧提升
3、客戶保險需求激發(fā)
4、不同客群保險轉(zhuǎn)化策略
5.不同客群保險需求分析
三、保險營銷場景分析
1、廳堂場景
2、存量場景
3、沙龍場景
4、微信場景
情境二：保險營銷話術(shù)及異議處理
一、保險營銷話術(shù)及異議處理
1、不同客群保險推薦話術(shù)
1）買過保險客群
2）定期客群
3）理財客群
4）基金客群
5）活期客群
2、常見保險異議處理
1、保險騙人的
2、已經(jīng)有保險了
3、和家人商量一下
4、沒錢買保險
5、時間太長了等
情境三：存量保險潛力客戶電話邀約技巧
案例：網(wǎng)點王行長存量客戶的困惑
1、存量客戶維護的四大現(xiàn)狀
2、存量客戶盤活三大舉措
1）客戶分層管理
2）客戶分類營銷
3）電話邀約與營銷
4）電話邀約現(xiàn)狀及困惑
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1、啟-如何讓客戶愿意聽下去
2、展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3、釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4、合-達(dá)成共識
案例：活期客戶邀約/理財客戶邀約等
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
四、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項
情境四：廳堂客戶保險營銷及轉(zhuǎn)介場景
一、廳堂保險推薦現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)點
二、廳堂客戶識別營銷技巧
1、客戶進門時識別技巧
2、客戶取號時的識別技巧及營銷話術(shù)
3、等候區(qū)客戶識別營銷技巧
4、高低柜客戶識別營銷技巧
三、客戶識別七大層面
1、外表識別
2、賬戶識別
3、業(yè)務(wù)識別
4、溝通識別
5、系統(tǒng)識別
6、年齡識別
7、職業(yè)識別
三、廳堂客戶保險一句話推薦及轉(zhuǎn)介流程
1、理財客戶
2、定期客戶
3、對收益不滿意客戶
4、活期客戶
5、有小孩的客戶
情境五：網(wǎng)點六類保險情境微沙龍
案例：福建某行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從三個月不出保險到每周五單消費保險，完成一個月的業(yè)績！
一、廳堂微沙龍三大形式
1、服務(wù)型微沙龍
2、營銷型微沙龍
3、服務(wù)+營銷型微沙龍
二、六種廳堂保險營銷微沙龍
1、人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
2、詐騙知識防護微沙龍
3、有獎問答型微沙
4、理財小講座微沙龍
5、直入主題型微沙龍
6、對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1、微沙龍開場
1）微沙龍開場三個關(guān)鍵
2）微沙龍開場禁忌
2、微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
1）微沙龍實施產(chǎn)品推薦策略
2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
3、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
4、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
5、微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
演練：廳堂微沙龍通關(guān)演練，以小組為單位，進行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)
情境六：網(wǎng)點情境邀約沙龍
導(dǎo)入：銀行網(wǎng)點為什么要舉辦沙龍？
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1、要么邀約不到人
2、要不老師那幾個熟悉的面孔
3、沙龍做了沒有效果
4、電話跟進缺乏話術(shù)
案例：某行營業(yè)網(wǎng)點保險連續(xù)3個月沒有業(yè)績，組織保險沙龍
二、沙龍舉辦失敗的六個原因
三、邀約沙龍種類
1、服務(wù)型沙龍
2、營銷型沙龍
四、成功沙龍實施22個節(jié)點
五、成功舉辦七大關(guān)鍵事項
案例1：漢口銀行理財沙龍，消費型保險10單，收益型保險5單300萬，基金定投戶15，信用卡5張，惠鑫存8戶
1、事前準(zhǔn)備
1）基于不同月份的沙龍主題選擇
2）基于不同客群的沙龍主題選擇
3）全年客戶沙龍主題例舉
案例2：中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例3：理財沙龍方案
2、邀約話術(shù)設(shè)計及強化培訓(xùn)
1）產(chǎn)品買點分析及促成話術(shù)及異議處理
2）討論：基于現(xiàn)有營銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計
3、客戶精準(zhǔn)篩選及邀約話術(shù)設(shè)計
1）存量客戶精準(zhǔn)的客戶篩選
2）客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)
案例6：保險沙龍客戶邀約篩選
討論：基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
4、客戶邀約的注意事項
1）被動邀約
2）主動邀約
案例：廳堂實現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略
5、會前確認(rèn)——沙龍前錦囊
6、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發(fā)銀行實戰(zhàn)沙龍模擬
工具：《現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表》《獎品設(shè)置技巧》
7、沙龍后——三大舉措
工具：《沙龍總結(jié)表》《沙龍跟進表》《客戶意向調(diào)查表跟進維護》《微信群的維護》
六、設(shè)計演練通關(guān)：模擬沙龍（保險沙龍）現(xiàn)場營銷
情境七：客戶面談與資產(chǎn)配置
一、顧問式客戶面談流程
1、引起興趣
2、探尋需求
3、滿足需求
4、異議處理
5、促成交易
二、討論：一生必備的五張保單
1、0-18歲保險配置策略
2、20-30歲保險配置策略
3、30-40歲保險配置策略
4、40-50歲保險配置策略
5、50歲以后保險配置策略
三、草帽圖談保險
四、標(biāo)普談保險
五、顧問式銷售*保險溝通
保險營銷培訓(xùn)策略
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320241.html
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