課程描述INTRODUCTION
培訓講師：于老師
課程價格：￥8800元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系公開課
［課程背景］
To B類企業(yè)在面對銷售機會時中往往存在如下問題：
銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；
銷售節(jié)點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；
銷售人員缺乏指導，容易進入“有啥賣啥”的狀態(tài)；
客戶關系只建立在與客戶的個人關系上；
沒有客戶關系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關系體系。
［課程收益］
學習標桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；
掌握客戶關系的概念與四大特點；
學會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關系方法。
［參課對象］
銷售總監(jiān)/經理、大客戶總監(jiān)/經理、區(qū)域總監(jiān)/經理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領域相關部門人員等。
［課程綱要］
第一部分：標桿企業(yè)解決方案銷售方法
標桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點
標桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構想構建購買構想
TCO分析工具
梳理標桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第二部分：如何挖掘客戶痛點
如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
線索引導階段
活躍機會階段
標書引導階段
解決方案銷售的關鍵活動，幫助客戶構建傾向企業(yè)的解決方案構想
激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認痛點
以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈
第三部分：九格構想與價值主張
通過九格構想建立客戶的痛苦鏈
通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構想
什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構想
第四部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系的定義及特點
客戶關系發(fā)展的特點和變化
中大顆粒度銷售有哪些特點？
第五部分：普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之拓展的基本方法
思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？
普遍客戶關系工具：文體活動策劃檢查表
第六部分：組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系的常見問題
第七部分：關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具：行為結果矩陣
關鍵客戶關系工具：組織權力地圖
關鍵客戶關系工具：魚骨圖
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規(guī)
［講師介紹］
于老師
工作經驗：
華為13年工作經驗，其中10年一線市場經驗；作為華為解決方案銷售負責人，主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷售實戰(zhàn)專家，歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網絡波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產品跨領域西歐大運營商項目總負責人。在墨西哥地區(qū)組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
客戶經驗：
洲明集團（300232）、創(chuàng)世紀（300083）、浪潮集團（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯重科（000157）、農業(yè)銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團（002190）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰集團、泰凱英、長通集團、西頓工業(yè)、山海家居、聯創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能等。
客戶關系公開課
轉載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/313632.html