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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)培訓(xùn)

【課程背景】
本次課程分為三大板塊，向下講解一下內(nèi)容：
OTC客戶(hù)開(kāi)發(fā)，日常拜訪(fǎng)，以及客戶(hù)生意如何提升
在OTC客戶(hù)拜訪(fǎng)和成交中，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧
開(kāi)發(fā)OTC大客戶(hù)場(chǎng)景中，如何與客戶(hù)進(jìn)行雙贏談判

【課程方式】
形式：工作坊
內(nèi)容占比： 理論講授(30%) 案例分析(20%) 共創(chuàng)研討/練習(xí)/演練（50%）

【課程對(duì)象】
OTC銷(xiāo)售總監(jiān)、渠道客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)

【課程大綱】
第一部分  客戶(hù)開(kāi)發(fā)&日常管理&生意提升
課程邏輯
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與生意提升的常見(jiàn)問(wèn)題和原因
1、傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)量提升的基本原理
案例：OTC通路精耕管理
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與生意提升的常見(jiàn)問(wèn)題
3、傳統(tǒng)渠道失敗的原因
只有工具，沒(méi)有策略
只有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有技巧
只有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有方法
二、傳統(tǒng)渠道開(kāi)拓方法
1、案例：OTC客戶(hù)高效開(kāi)發(fā)三十天
2、第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
傳統(tǒng)片區(qū)情報(bào)收集
重點(diǎn)片區(qū)、潛力片區(qū)、優(yōu)勢(shì)片區(qū)、一般片區(qū)
如何選擇重點(diǎn)片區(qū)和潛力片區(qū)
3、第二步：找機(jī)會(huì)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)4指標(biāo)：覆蓋率、存活率、主推率、往來(lái)金額
如何分析傳統(tǒng)渠道機(jī)會(huì)
練習(xí)：計(jì)算某片區(qū)OTC渠道的增量
4、第三步：定戰(zhàn)術(shù)
制定戰(zhàn)術(shù)組合
5、 第四步：抓執(zhí)行
制定一盤(pán)棋計(jì)劃
6、第五步：盯產(chǎn)出
跟進(jìn)PDCA閉環(huán)
跟進(jìn)三板斧：看報(bào)表、走市場(chǎng)、開(kāi)好會(huì)
案例：某區(qū)域OTC生意提升實(shí)戰(zhàn)案例
工具：OTC生意增長(zhǎng)工具
三、傳統(tǒng)渠道管理方法
1、第一步：明確目標(biāo)
將初始目標(biāo)轉(zhuǎn)化為操作目標(biāo)
GAP分析
確定增長(zhǎng)策略
目標(biāo)拆解
練習(xí)：拆解OTC渠道銷(xiāo)量目標(biāo)
2、第二步：找出重點(diǎn)
傳統(tǒng)通路分類(lèi)
練習(xí)：根據(jù)您區(qū)域的傳統(tǒng)通路特點(diǎn)找到重點(diǎn)
3、第三步：設(shè)定頻率
基本拜訪(fǎng)頻率的設(shè)定
拜訪(fǎng)頻率調(diào)整
4、第四步：拜訪(fǎng)路線(xiàn)
每天有效拜訪(fǎng)的店數(shù)
實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析：確定每天拜訪(fǎng)店數(shù)
實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析：時(shí)間不夠用怎么辦
規(guī)劃每天的路線(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析：遇到突發(fā)事情怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)演練：制定日常拜訪(fǎng)路線(xiàn)
四、傳統(tǒng)渠道日常拜訪(fǎng)
1、傳統(tǒng)渠道拜訪(fǎng)前方法與技巧
本周/本月目標(biāo)回顧
上次拜訪(fǎng)情況回顧
通路拜訪(fǎng)計(jì)劃制定
開(kāi)工：工具清單
2、傳統(tǒng)渠道拜訪(fǎng)中方法與技巧
進(jìn)：進(jìn)店
查：檢查店內(nèi)表現(xiàn)
做：改善店內(nèi)表現(xiàn)
說(shuō)：溝通活動(dòng)/產(chǎn)品
銷(xiāo)：推薦訂單
訓(xùn)：實(shí)地專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)
出：出店
練習(xí)：拜訪(fǎng)中方法與技巧
3、傳統(tǒng)渠道拜訪(fǎng)后方法與技巧
資料整理匯總
總結(jié)分析
拜訪(fǎng)計(jì)劃的調(diào)整
五、客戶(hù)生意提升
1、客戶(hù)生意提升五步驟
2、第一步：門(mén)店業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)原理
3、第二步：OTC終端分類(lèi)與選擇
4、第三步：找機(jī)會(huì)&制定計(jì)劃
5、第四步：抓落地盯產(chǎn)出
6、第五步：終端生意提升總結(jié)與復(fù)制
練習(xí)：選擇一個(gè)OTC終端，做生意提升
六、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)與生意提升生意誤區(qū)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 工具總結(jié)

第二部分  OTC銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧
課程邏輯
一、走進(jìn)令人激動(dòng)的銷(xiāo)售職業(yè)——銷(xiāo)售概述
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)
2、銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧
知識(shí)
職業(yè)素養(yǎng)
案例分析：OTC銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
案例分析：OTC的常見(jiàn)客戶(hù)異議處理梳理
研討：公司銷(xiāo)售人員需要那些知識(shí)/能力/職業(yè)素養(yǎng)？
3、**成交銷(xiāo)售流程
挖掘客戶(hù)需求
陳述市場(chǎng)機(jī)會(huì)
陳述合作方案
確保成交
訂單與回款
二、挖掘客戶(hù)需求技巧
1、案例分享：老太太買(mǎi)李子
2、客戶(hù)的需求
經(jīng)營(yíng)需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
個(gè)人需求
3、挖掘需求
提問(wèn)
聆聽(tīng)
回應(yīng)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：挖掘OTC客戶(hù)需求
三、陳述市場(chǎng)機(jī)會(huì)的技巧
1、市場(chǎng)分析
2、用戶(hù)需求
3、挖掘生意增長(zhǎng)點(diǎn)
4、話(huà)術(shù)總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向客戶(hù)陳述市場(chǎng)機(jī)會(huì)
四、陳述合作方案技巧
1、陳述方案之FABE銷(xiāo)售法
屬性
差異
好處
證明
2、FABE應(yīng)用場(chǎng)景
現(xiàn)場(chǎng)研討：產(chǎn)品FABE話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)研討：合作方案FABE話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：用FABE話(huà)術(shù)介紹產(chǎn)出
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：用FABE話(huà)術(shù)介紹方案
五、確保成交技巧
1、及時(shí)成交
時(shí)機(jī)
語(yǔ)言
表情
行為
2、異議處理
異議背后的意義
異議處理步驟
研討：OTC客戶(hù)常見(jiàn)異議梳理與對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)成交OTC客戶(hù)
六、訂單與回款技巧
1、確認(rèn)訂單
立即行動(dòng)
提供立即行動(dòng)的理由
提供兩種正面的選擇方案
2、回款
3、工具/流程
七、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)

第三部分  《決勝大客戶(hù) -與大客戶(hù)進(jìn)行雙贏談判》
課程邏輯
一、OTC大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理
1、 從線(xiàn)索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
2、 談判場(chǎng)景梳理
案例：某公司從線(xiàn)索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場(chǎng)景梳理
二、高效報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)
2、報(bào)價(jià)重要性
3、報(bào)價(jià)步驟
4、報(bào)價(jià)技巧
案例：報(bào)價(jià)案例分析
三、明確策略（Strategy）
1、商務(wù)談判三要素
2、基于客戶(hù)管理的雙贏談判
3、談判在客戶(hù)管理中的比重
4、明確談判策略
雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
博弈關(guān)系
5、談判成立的三個(gè)條件
雙方合作關(guān)系
雙方合作資源
合作層次
根據(jù)客戶(hù)級(jí)別制定合作策略
小組練習(xí)：確定你的OTC客戶(hù)合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客戶(hù)需求的目的
2、了解客戶(hù)需求
生意需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
個(gè)人需求
3、客戶(hù)不同部門(mén)工作職責(zé)
4、客戶(hù)不同部門(mén)的KPI
分享：采購(gòu)的KPI
小組練習(xí)：了解客戶(hù)的需求
5、了解客戶(hù)角色
不同談判情景下的客戶(hù)角色
五、談判準(zhǔn)備
（Preparation）
1、挖掘賣(mài)點(diǎn)
客戶(hù)需求
需求與賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系
挖掘賣(mài)點(diǎn)
2、條款給客戶(hù)的利益
n 案例
3、化解分歧
分析談判情況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
準(zhǔn)備談判材料
練習(xí)：談判準(zhǔn)備
六、進(jìn)行談判（Execution）
1、談判流程
開(kāi)場(chǎng)
過(guò)程
結(jié)束
2、談判流程注意問(wèn)題
案例：賣(mài)洗碗機(jī)
練習(xí)：談判PK
七、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
回顧談判結(jié)果
回顧談判過(guò)程
回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤
八、大客戶(hù)談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶(hù)談判犯錯(cuò)誤總結(jié)
4、 難點(diǎn)以及克服的策略
5、 談判工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定落地計(jì)劃以及執(zhí)行

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)培訓(xùn)