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客戶(hù)開(kāi)拓培訓(xùn)

 

課程背景：

2022年在俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、通脹加劇、新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)影響日趨嚴(yán)重的背景下，面對(duì)世界局勢(shì)百年未遇之大變革，中國(guó)高凈值客戶(hù)財(cái)富管理迎來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足私行級(jí)客戶(hù)的財(cái)富管理需求。本課程將從財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值及高凈值客戶(hù)渠道開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)角度進(jìn)行詳述，結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例幫助學(xué)員提高大客戶(hù)綜合服務(wù)合需求挖掘能力，幫助銀行完成高中收業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)短中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)。

 

課程收益：

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)流程的講解和大量課堂上的實(shí)際操練，學(xué)員將：

1、了解同業(yè)財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀

2、解決獲客難：拓展思路，如何通過(guò)高凈值客戶(hù)活動(dòng)吸引異業(yè)結(jié)盟渠道，引流客戶(hù)。

3、解決經(jīng)營(yíng)難：充分了解在與高凈值客戶(hù)進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的專(zhuān)業(yè)流程及重點(diǎn)技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用KYC七步成詩(shī)技巧，深度挖掘客戶(hù)需求，進(jìn)行客戶(hù)提升。

4、解決高中收產(chǎn)品銷(xiāo)售難：充分了解五大客群十大需求，提升學(xué)員在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成功效率及技巧。

5、解決學(xué)以致用難：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤(pán)及現(xiàn)場(chǎng)情景演練、小組互動(dòng)等教練式培訓(xùn)方式使學(xué)員學(xué)以致用，掌握核心理念運(yùn)用在實(shí)際工作中。

 

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

課程導(dǎo)入：當(dāng)前中高凈值客群競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析  

1、 中高凈值人群增長(zhǎng)迅速

2、中高凈值人群平均資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速

3、中高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加

 

一、同業(yè)財(cái)富管理的經(jīng)營(yíng)及考核模式

1、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)的“急、難、愁、盼”

1) 急：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，高凈值客戶(hù)需求滿(mǎn)足，銀行財(cái)富中收要求。。。

2) 難：高凈值客戶(hù)拓客難、維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難

3) 愁：缺手段、缺能力、缺資源

4) 盼：專(zhuān)業(yè)支持、渠道支持、產(chǎn)品支持。。。

2、主流銀行財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)考核模式介紹

1) 國(guó)有中資銀行的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式（SWOT）

2) 股份制銀行的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式（SWOT）

3) 其他金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理現(xiàn)狀

 

二、中高凈值客戶(hù)的開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng) 

1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)路徑——滿(mǎn)足客戶(hù)需求是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的第一性原理

2、客戶(hù)拓展和維護(hù)的思路——從財(cái)富管理思維到生態(tài)思維

3、客戶(hù)開(kāi)拓和維護(hù)的渠道

1) 高凈值客戶(hù)存量客戶(hù)提升怎么做

2) 普通社區(qū)、中高端社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)怎么做

3) 圈層營(yíng)銷(xiāo)的做法及案例

4) 異業(yè)結(jié)盟之三贏原則

5) 公私聯(lián)動(dòng)的做法和成功案例

4、渠道經(jīng)營(yíng)方法

5、存量客戶(hù)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)

1) 存量客戶(hù)提升技巧

2) 流失客戶(hù)預(yù)警

3) 流失客戶(hù)換回策略

 

三、中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略——沙龍活動(dòng)的策劃實(shí)施

課程導(dǎo)入：我們組織高凈值客戶(hù)沙龍經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題？

1、高凈值沙龍活動(dòng)的三大難點(diǎn)分析

2、高凈值客戶(hù)沙龍活動(dòng)的價(jià)值

1) 對(duì)銀行的好處

2) 對(duì)客戶(hù)的好處

3) 對(duì)員工的好處

3、高凈值客戶(hù)沙龍活動(dòng)成功的關(guān)鍵要素

1）形式的創(chuàng)新

【案例分析】：藝術(shù)與財(cái)富晚宴

2）充足的準(zhǔn)備

3）精準(zhǔn)的邀約

【案例分析】：養(yǎng)生講座

4）現(xiàn)場(chǎng)的把控

5）后續(xù)的追蹤

【案例分析】：XX財(cái)經(jīng)下午茶

第一講：高凈值客戶(hù)低成本型沙龍活動(dòng)——資源開(kāi)發(fā)

1、目標(biāo)商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟

1）異業(yè)結(jié)盟的類(lèi)型

2）從哪里找合適的異業(yè)結(jié)盟商戶(hù)

2、高端社區(qū)沙龍活動(dòng)

1）如何打進(jìn)高端社區(qū)

2）高端社區(qū)合作的關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】：XXX高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動(dòng)

3、公私聯(lián)動(dòng)沙龍

1）公私聯(lián)動(dòng)的平衡輪分析

2）公私聯(lián)動(dòng)沙龍的目標(biāo)及實(shí)施

【案例分析】：通過(guò)私銀財(cái)富沙龍公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例

第二講：高凈值客戶(hù)創(chuàng)新型沙龍活動(dòng)策劃組織

1、合作單位資源整合

1）運(yùn)用三贏模型助力資源整合

2）什么是三贏模型？

3）三贏模型的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

【案例分析】：母親節(jié)的整合營(yíng)銷(xiāo)

2、合作單位談判技巧

1）己所不欲勿施于人，利他思維下的談判思路

2）如何找到“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的合作單位

【案例分析】：商學(xué)院的合作案例

3、活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)

1）從線性思維到生態(tài)思維

【案例分析】：商學(xué)院的合作案例

4、活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)

1）活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2）流程設(shè)計(jì)中的工具

3）聯(lián)結(jié)點(diǎn)如何設(shè)計(jì)

【案例分析】：圣誕節(jié)活動(dòng)案例

5、團(tuán)隊(duì)合作明確分工

【工具】沙龍活動(dòng)人員安排表

 

四、中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)指標(biāo)突破——傳承類(lèi)業(yè)務(wù)

1、傳承類(lèi)業(yè)務(wù)的意義（why）

2、傳承類(lèi)客戶(hù)畫(huà)像（who）

3、傳承類(lèi)業(yè)務(wù)的五步工作法（what）

4、傳承類(lèi)業(yè)務(wù)案例分析（how）

 

五、場(chǎng)景式演練和討論答疑 

 

客戶(hù)開(kāi)拓培訓(xùn)