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壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷課程

培訓(xùn)目標(biāo)
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化營(yíng)銷能力；
營(yíng)銷賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷及邀約技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景的疑難應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎?、個(gè)性化客戶挽留技巧。

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)加強(qiáng)
營(yíng)銷不是單一的“詢問(wèn)與叫賣”
營(yíng)銷中的營(yíng)與銷
何為“營(yíng)”何為“銷”
與客戶進(jìn)行營(yíng)銷的目的是什么？
討論：營(yíng)銷的真正目的分析
主動(dòng)需求式營(yíng)銷與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒(méi)有熱情激情？
為何突然覺(jué)得電話難打？
為何突然覺(jué)得最近客戶數(shù)據(jù)不好？
為何突然覺(jué)得客戶很難搞？
討論-什么才是好的客戶，好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例：某保險(xiǎn)的營(yíng)銷員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 保險(xiǎn)客戶銷售心理學(xué)
2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營(yíng)銷中很多說(shuō)不需要的客戶卻在其他途徑購(gòu)買各種壽險(xiǎn)產(chǎn)品
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對(duì)客戶的意義何在
案例：很多保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思維反饋，“客戶不要”無(wú)法營(yíng)銷
成交是客戶對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營(yíng)銷人員
2.2保險(xiǎn)客戶的需求行為分析
你以為的營(yíng)銷客戶，其實(shí)是客戶在營(yíng)銷你
客戶明明有需求，卻不見(jiàn)得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
2.3類型客戶服務(wù)營(yíng)銷分析
四大客戶類型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型、數(shù)據(jù)型、追隨型
案例：不同類型的群體客戶需要的服務(wù)營(yíng)銷并不一樣
案例：為何糾結(jié)型的客戶總喜歡打斷別人說(shuō)話，并且表現(xiàn)出很專業(yè)的樣子
案例：為何數(shù)據(jù)型的客戶總愛(ài)不斷提問(wèn)
案例：為何追隨型的客戶總要跟家人商量，自己無(wú)法做主

第三板塊 保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升
3.1壽險(xiǎn)營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式營(yíng)銷暖場(chǎng)控制分析
案例：自殺式開(kāi)場(chǎng)-你需要保險(xiǎn)嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開(kāi)場(chǎng)拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
慢暖場(chǎng)與快暖場(chǎng)的區(qū)別
關(guān)注客戶與關(guān)注需求
保險(xiǎn)營(yíng)銷如何暖場(chǎng)控制最合適
保險(xiǎn)營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)控制-客戶拒絕處理話術(shù)
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例：客戶常見(jiàn)的擔(dān)憂-你們是詐騙吧？/是不是真的都能保障啊。
3.2產(chǎn)品介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說(shuō)其他保險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品更好
營(yíng)銷弊端-習(xí)慣與客戶形成對(duì)立面
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
3.3產(chǎn)品營(yíng)銷客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
保險(xiǎn)營(yíng)銷臨門一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 營(yíng)銷異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營(yíng)銷過(guò)程遇到較難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題及場(chǎng)景，進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
4.1營(yíng)銷拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對(duì)接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營(yíng)銷而不是服務(wù)-避免一問(wèn)一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
4.2開(kāi)場(chǎng)異議問(wèn)題回答及演練
案例：接聽(tīng)電話后不說(shuō)話的客戶
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開(kāi)車、開(kāi)會(huì)、在忙。
案例：如何證明你是保險(xiǎn)公司的。
案例：你們不會(huì)是詐騙吧。
4.3拒絕異議問(wèn)題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)個(gè)內(nèi)容給我看看吧，合適我再跟你說(shuō)。
案例：你加我微信后續(xù)再說(shuō)吧。
案例：我有需要自己再找保險(xiǎn)公司買吧。
案例：我有一直接觸的保險(xiǎn)員，不用你了。
案例：你們保險(xiǎn)公司我很少接觸，我都是在其他保險(xiǎn)公司合作的。
4.3錄音或案例快速提升
通過(guò)行內(nèi)真實(shí)錄音或?qū)W員案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)提升

壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷課程