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生意復(fù)盤洞察課程

 

【課程背景】

前線營(yíng)銷人員，是企業(yè)重要的隊(duì)伍。俗話說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)、兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)、甚至只是單個(gè)戰(zhàn)役，訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士是關(guān)鍵，而這群戰(zhàn)士的指揮官的戰(zhàn)術(shù)指揮水平，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

“戰(zhàn)區(qū)指揮官”目前面對(duì)的核心挑戰(zhàn)有： 

如何合理設(shè)定目標(biāo)、制定戰(zhàn)術(shù)、分配資源？如何獲得經(jīng)銷合作伙伴的資源與行動(dòng)支持？

 

【課程收益】

【生意復(fù)盤洞察】：掌握生意分析的底層邏輯、完整專業(yè)的分析體系、洞察生意問(wèn)題的能力

【目標(biāo)計(jì)劃制定】：掌握制定生意計(jì)劃的高效步驟、邏輯，從而獲得正確的戰(zhàn)術(shù)和實(shí)施計(jì)劃

【聯(lián)合生意計(jì)劃】：掌握高效說(shuō)服經(jīng)銷商的方法與工具

 

【課程對(duì)象】

前線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“戰(zhàn)區(qū)指揮官”、區(qū)域負(fù)責(zé)人的高潛力培養(yǎng)對(duì)象

 

【課程大綱】

導(dǎo)入：破冰與概述

-生意復(fù)盤的重要性

-生意復(fù)盤與銷售數(shù)據(jù)分析

 

一、生意的高效復(fù)盤

1、為何要進(jìn)行生意復(fù)盤？（意義與價(jià)值）

-銷售預(yù)測(cè)（Forecast）

-現(xiàn)狀監(jiān)控（Monitor）

-業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（evaluate）

-診斷問(wèn)題（Diagnose）

-發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（Explore）

2、生意復(fù)盤需要看哪些內(nèi)容

-業(yè)務(wù)結(jié)果系列

-執(zhí)行過(guò)程系列

-其他重點(diǎn)關(guān)注系列

3、 本章小結(jié)

 

二、銷售數(shù)據(jù)管理—如何獲取和管理基本數(shù)據(jù)

1、業(yè)務(wù)指標(biāo)建立

-如何圍繞一個(gè)業(yè)務(wù)主題建立衡量指標(biāo)體系？

-業(yè)務(wù)底層邏輯的設(shè)計(jì)

2、數(shù)據(jù)清單管理

-數(shù)據(jù)的獲取與共享

-數(shù)據(jù)有效性

-數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫(kù)

4、 本章小結(jié)

 

三、銷售分析流程

1、確定業(yè)務(wù)主題

2、明確對(duì)比關(guān)系

3、適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)形式

4、Workshop：ABC零售商的生意回顧數(shù)據(jù)整理

5、本章小結(jié)

 

四、銷售分析方法

1、統(tǒng)計(jì)分析法

2、類比分析法

-比例分析

-縱向類比分析

-橫向類比分析

3、時(shí)間序列分析法

4、圖形輔助分析

-Workshop：ABC零售商Scorecard

5、 本章小結(jié)

 

五、報(bào)告分析與洞察

案例：報(bào)告實(shí)例分析（WCC-DAR）

練習(xí)：分析與洞察我們的報(bào)告

 

生意復(fù)盤洞察課程