客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程
發(fā)布時(shí)間:2024-03-06 09:53:14
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2902
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力課程
培訓(xùn)收益：
1、 幫助客戶經(jīng)理正確科學(xué)的認(rèn)知電話營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)能提升的關(guān)系，告別為打電話而打電話。
2、 幫助客戶經(jīng)理培養(yǎng)良好的拉新習(xí)慣，包括識(shí)別有行外資金的客戶、推進(jìn)客戶關(guān)系、向客戶提出拉新要求等。通過(guò)規(guī)律的電話營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作長(zhǎng)期吸引客戶行外新資金。
3、 幫助客戶經(jīng)理豐富電話中的話題，提高KYC和復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的能力。
4、 幫助客戶經(jīng)理進(jìn)一步理解資產(chǎn)配置，提升資產(chǎn)配置的能力。
培訓(xùn)大綱：
第一天 行外吸金和資產(chǎn)配置
第一章 客戶經(jīng)理行外吸金工作閉環(huán)
一、行外吸金工作閉環(huán)
1、每日開(kāi)口拉新
2、每日探測(cè)客戶行外資金
3、完成拉新信息日歷記錄
4、提前溝通推薦產(chǎn)品，鎖定資金
二、分/支行的支撐工作
第二章 行外吸金目標(biāo)客戶挖掘
一、 行外吸金目標(biāo)客戶畫(huà)像分析
二、 委婉探測(cè)客戶行外資金的8大方法
第三章 行外吸金策略方法分析
一、行外拉新的8種話術(shù)
1、話術(shù)展示：到期客戶承接、拉新、配基金
2、話術(shù)展示：基于貴賓權(quán)益的拉新
二、十四種客群拉新策略
第四章 資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論
一、資產(chǎn)配置理論工具
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖
2、帆船理論
3、理財(cái)金字塔等
二、常見(jiàn)資配方案
1、教育金/養(yǎng)老金配置方案
2、基于不同收益率的資配比例
第五章 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧
一、資產(chǎn)配置前引導(dǎo)客戶深入溝通
二、如何運(yùn)用九張圖找到配置需求
三、如何運(yùn)用一張表完成配置方案
第六章 資產(chǎn)配置建議書(shū)撰寫(xiě)與解讀
一、資產(chǎn)配置建議書(shū)撰寫(xiě)要點(diǎn)
二、資產(chǎn)配置建議書(shū)范本分享
三、資產(chǎn)配置建議書(shū)解讀重點(diǎn)
第二天 客群經(jīng)營(yíng)和電銷(xiāo)技巧
第七章 科學(xué)認(rèn)知電話營(yíng)銷(xiāo)
一、電話營(yíng)銷(xiāo)宏觀矩陣
1、全面觸達(dá)客戶
2、全力提高規(guī)模
3、大力營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
4、快速客群分類(lèi)
二、電話營(yíng)銷(xiāo)微觀矩陣
1、每一個(gè)客戶都要詢(xún)問(wèn)其理財(cái)偏好
2、每一個(gè)客戶都要探測(cè)其行外資金
3、每一個(gè)電話都要做KYC深度挖掘
4、每一個(gè)客戶都要做購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣遷移
三、外呼計(jì)劃與客群經(jīng)營(yíng)
1、年度業(yè)績(jī)目標(biāo)分解
2、客群篩選及優(yōu)先級(jí)
3、月客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)與月度外呼計(jì)劃制定
4、日外呼計(jì)劃制定
第八章 客戶溝通話題選擇
一、 話題的重要意義
二、 客戶溝通的常規(guī)話題進(jìn)階
1、 銀行客戶經(jīng)理的常規(guī)溝通話題
2、 常規(guī)溝通話題的豐富化---6大類(lèi)18小類(lèi)
3、 客戶關(guān)懷話題
案例：我的機(jī)長(zhǎng)客戶
三、 客戶溝通的八大談資與營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
1、 行業(yè)工作
2、 子女教育
3、 養(yǎng)生保健
4、 穿著時(shí)尚
5、 時(shí)事新聞
6、 家居環(huán)境
7、 吃喝玩樂(lè)
8、 轉(zhuǎn)介紹人
四、 有利于客戶關(guān)系的談資
1、 共通點(diǎn)
2、 興趣點(diǎn)
案例：某房地產(chǎn)公司總裁助理
第九章 KYC能力提升訓(xùn)練
一、 客戶需求來(lái)源
1、 聆聽(tīng)
2、 觀察
3、 激發(fā)
4、 創(chuàng)造
二、 KYC是復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要基石
1、 基金營(yíng)銷(xiāo)的典型客戶畫(huà)像
2、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的典型客戶畫(huà)像
三、 KYC九宮格
1、 已知信息：姓名、生日、籍貫……
案例：如何利用姓名和生日信息拉近客戶關(guān)系
2、 基礎(chǔ)面貌：現(xiàn)職、學(xué)歷、經(jīng)歷……
案例：一通電話喚醒的回憶殺
3、 投資：風(fēng)險(xiǎn)偏好、已有產(chǎn)品、缺少產(chǎn)品……
4、 財(cái)富：資產(chǎn)來(lái)源、現(xiàn)金流來(lái)源、往來(lái)銀行……
5、 生活：人、事、地……
案例：某個(gè)想去他行買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶
6、 資產(chǎn)：行內(nèi)資產(chǎn)、行外資產(chǎn)、其他資產(chǎn)……
案例：某個(gè)不愿意買(mǎi)基金的客戶
7、 性格畫(huà)像：性格表現(xiàn)、人生得意、人生煩惱……
案例：某個(gè)百億老板的KYC
8、 家庭結(jié)構(gòu)：婚姻小孩、父母、其他……
案例：挖掘到客戶內(nèi)心深處的焦慮
9、 目標(biāo)：財(cái)富目標(biāo)、財(cái)富誰(shuí)給、財(cái)富給誰(shuí)……
案例：某個(gè)丁克的富豪客戶
四、 KYC話術(shù)
1、 了解客戶理財(cái)目標(biāo)的N個(gè)問(wèn)題
2、 了解客戶簡(jiǎn)單產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問(wèn)題
3、 了解客戶流動(dòng)性需求的N個(gè)問(wèn)題
4、 了解客戶復(fù)雜產(chǎn)品持有情況的N個(gè)問(wèn)題
5、 了解客戶家庭資產(chǎn)配置情況的N個(gè)問(wèn)題
6、 了解客戶事業(yè)、愛(ài)好、家庭等的N個(gè)問(wèn)題
五、 KYC的設(shè)計(jì)思路
1、 基于已有信息設(shè)計(jì)提問(wèn)
2、 基于客戶某個(gè)觀點(diǎn)的確認(rèn)提問(wèn)
3、 溝通中抽絲剝繭的追問(wèn)
六、 KYC中的溝通技巧
1、 以終為始
2、 鋪墊為要
3、 贊美與互動(dòng)
4、 開(kāi)放式與封閉式的提問(wèn)
七、 KYC練習(xí)
1、 老年客戶
2、 中年客戶
3、 年輕客戶
提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/299698.html
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