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銷售管理團(tuán)隊(duì)的課程

引言
如何打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售人員的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷售團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。

課程目標(biāo)
培訓(xùn)銷售經(jīng)理打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷售經(jīng)理（總監(jiān)）以下問題
1、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力
2、如何提升銷售人員的動(dòng)力，化解銷售人員的阻力
3、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、如何幫助銷售人員及時(shí)分析診斷大客戶和項(xiàng)目開發(fā)過程中碰到的問題并協(xié)助突破。
5、提高銷售團(tuán)隊(duì)的溝通能力，并且建立有執(zhí)行力的溝通文化

課程收益
1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；
2、13大銷售團(tuán)隊(duì)的管理激勵(lì)機(jī)制和工具的操作方法和要點(diǎn)；
3、運(yùn)用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、大客戶和項(xiàng)目分析診斷工具的應(yīng)用，幫助銷售人員突破市場(chǎng)開發(fā)障礙。

課程大綱
一、銷售經(jīng)理角色認(rèn)知
銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
2、市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者
3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者
4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者
5、銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者
6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者
團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
高效營銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法
演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析
部屬發(fā)展的4個(gè)階段
如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、銷售人員的動(dòng)力系統(tǒng)（重點(diǎn)）
銷售人員動(dòng)力的4大來源
銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操
銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊(duì)如何做文化》
夢(mèng)想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制 （KPI的應(yīng)用）
實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
PK機(jī)制
演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻
會(huì)議機(jī)制（分享會(huì)、表彰會(huì)）
高效會(huì)議的9大原則
視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地
演練：如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)
對(duì)賭機(jī)制
演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
品牌積分榜
案例: 通過公司品牌積分榜
員工晉升機(jī)制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項(xiàng)目案例
師徒機(jī)制
薪酬與考核工具
演練：如何做績效面談
標(biāo)桿工具
A 榮譽(yù)墻
B 表揚(yáng)與批評(píng)
培訓(xùn)工具
案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

三、 打造營銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力（重點(diǎn)）
團(tuán)隊(duì)績效密碼
領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
認(rèn)同是執(zhí)行的前提
案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
R2：一對(duì)一責(zé)任
案例：街頭呼救/目標(biāo)分解
R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）
R4:及時(shí)激勵(lì)

四、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
客戶拜訪記錄
客戶信息登記表
項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表
項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具
銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

五、項(xiàng)目（大客戶）銷售診斷6步分析法
1、分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求）
3、明確項(xiàng)目采購所處的階段
4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

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