課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：祖武
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊輔導(dǎo)培訓(xùn)
【課程背景】
企業(yè)的發(fā)展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：
中層管理者抱怨說：
1、小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？
2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？
3、小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？
銷售人員抱怨說：
1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學(xué)到？
2、我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？
如上的種種原因，都是因為團隊領(lǐng)導(dǎo)沒有正確的方法對下屬進行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力，從而提升團隊作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。
【課程收益】
-了解銷售能力技能樹
-掌握銷售溝通技巧
-學(xué)會如何觀察下屬的工作表現(xiàn)
-知道如何對下屬進行輔導(dǎo)，以提升下屬工作能力
-從容應(yīng)對管理和輔導(dǎo)過程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況
【課程對象】
銷售團隊負責人
【課程大綱】
1、前言部分
-對高效銷售團隊的理解和目前在團隊管理中遇到的問題
2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者
-銷售管理者的角色
-為什么要做好輔導(dǎo)者？1 1＞2
-討論：好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)
-輔導(dǎo)內(nèi)容（銷售人員技能樹）
-產(chǎn)品知識
-特征和利益
-知識應(yīng)用
-現(xiàn)有資源情況
-競品信息
-銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
-訪前
-訪前準備
-訪中
-營造氛圍
-了解需求
-解疑答惑
-達成協(xié)議
-訪后
-后續(xù)執(zhí)行
實戰(zhàn)演練：銷售技巧實戰(zhàn)演練
-客戶知識
-行業(yè)知識
-客戶管理結(jié)構(gòu)
-客戶部門
-客戶職位信息
3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)
-業(yè)務(wù)拜訪種類
-聯(lián)合拜訪
-輔導(dǎo)拜訪
-協(xié)助拜訪的方法
-觀察式拜訪
-支援式拜訪
-示范式拜訪
-拜訪輔導(dǎo)三要素
-輔導(dǎo)內(nèi)容
-細節(jié)觀察
-銷售問什么
-客戶說什么
-銷售怎么回答
-輔導(dǎo)準備
話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)？
4、輔導(dǎo)對話三部曲
-輔導(dǎo)前準備
-溝通主題
-溝通的兩個方面
-銷售繼續(xù)保持的方面（3點優(yōu)點）
-銷售需要改進的方面（2點缺點）
-改善方案
-輔導(dǎo)診斷
-銷售過程診斷
-說明討論主題
-回顧拜訪過程
-引導(dǎo)銷售找到自己的改善點
-過程診斷方法：尋問
-問的類型
-開放式尋問
-封閉式尋問
-問的目的
-了解被輔導(dǎo)者者觀點
-引發(fā)被輔導(dǎo)者思考
-鎖定改善點
-黃金三問
-表達自己觀點
-何時表達
-如何表達
-均衡表達
-制定后續(xù)改進計劃
-制定計劃的原因
-利益
-行動計劃細節(jié)
-WHAT（具體作什么）
-WHO（誰做）
-WHEN（何時做）
-RESOURCES(所需資源)
實戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通
5、輔導(dǎo)對象的分析
-四象限法則
-不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)
-缺乏積極性
-獨行俠式
-牢騷滿腹
-驕傲自滿
-有心理壓力的
6、課后行動
-梳理專業(yè)銷售人員能力樹
-制定團隊成員輔導(dǎo)計劃表
-制動符合SMART原則輔導(dǎo)計劃
銷售團隊輔導(dǎo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/278368.html
已開課時間Have start time
- 祖武