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銷售人員職責培訓

【培訓對象】
銷售從業(yè)人員

【培訓收益】
銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)
銷售團隊的組建
一、銷售工作的發(fā)展階段：
交換商品—推銷產品—營銷促銷--顧問銷售

二、銷售人員的工作職責：
根據公司的銷售規(guī)劃，將產品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務的全部環(huán)節(jié)。

三、什么是職業(yè)化
職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。

四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽光的心態(tài)；
成功者將挫折、困難歸因于個人能力、經驗的不完善，強調內在，他們樂意不斷地向好的方向改進和發(fā)展。
失敗者怪罪于機遇、環(huán)境的不公，強調外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。
陽光心態(tài)不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰(zhàn)的行業(yè)。
銷售永沒有最好，銷售的目標永無止境。
擁有挑戰(zhàn)的心態(tài)，決定一個人是否會不斷的充滿激情。
3、共贏的心態(tài)；
團隊協(xié)作的收獲往往要超過團隊各成員單獨努力所獲的簡單累加，超出的部分就是協(xié)作的超值回報。
-共贏的本質就是共同創(chuàng)造、共同進步，共贏是團隊的內在氣質。
共贏強調發(fā)揮優(yōu)勢，尊重差異，合作互補。
4、空杯的心態(tài)；
空杯心態(tài)就是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。
空杯心態(tài)就是對自我的不斷揚棄和否定。
空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
空杯心態(tài)就是不斷學習、與時俱進。
5、老板的心態(tài)
像老板一樣積極；
像老板一樣思考；
像老板一樣敏銳；
向老板一樣執(zhí)著；
像老板一樣行動；
6、感恩的心態(tài)
感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
感恩是一種利人利己的責任。
感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。

五、銷售人員的職業(yè)能力：
1、學習力：
向前輩學習；
向對手學習；
向客戶學習；
向同事學習；
向消費者學習；
2、分析力；
自我能力的客觀分析；
工作流程的定期分析；
銷售數據的檢討分析；
競爭狀態(tài)的細致分析；
區(qū)域市場的情況分析；
銷售增長的可能分析；
3、溝通力；
聆聽的藝術；
調頻的必要；
溝通漏斗模型；
演繹還原過程；
身體語言的溝通；
4、談判力；
理解談判的本質；
觀察力、洞察力、控場力、轉換技巧；
談判氣場的營造；
懂得尋找適當的支持；
成交的重要性；
5、創(chuàng)新力；
從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉變；
從單純的執(zhí)行者到創(chuàng)新方案的提供者轉變；
創(chuàng)新的能力是客戶持續(xù)認可的你的重要手段；
成功者將創(chuàng)新當作一種習慣，爭做第一的企業(yè)才會成功；
6、管理力；
自我管理的步驟
確定角色：確定你認為重要的角色；
選擇目標：分別為每個角色確定未來一周要達成的目標；
安排進度：為這些目標確定完成時間；
逐日調整：每日清晨依據行事歷，安排一天做事的順序；
時間管理的象限
重要并且緊急：及時而全力以赴；
重要但不緊急：計劃并有條不紊地進行，做到未雨綢繆；
緊急但不重要：花一點時間做，請人代辦，集中處理；
不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
懂得情緒與壓力的存在；
學會管理和駕馭負面情緒；
自我激勵能力的培養(yǎng)
培養(yǎng)積極向上的情商

六、銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點：
統(tǒng)一、干練
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等

七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現：
同樣的錯誤要犯好幾次
什么事情都不主動地溝通和關心
滿足現狀，缺乏創(chuàng)新
沒有危機感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領
千萬不要把問題丟在中間和稀泥
認錯要從主管開始
在公司內部搞活“互助文化”
隨時將自己當做公司的“窗口”
不附帶處罰的要求是沒有意義的

八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅持公司品牌信譽，對客戶負責
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每一個人員、每一個環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質差者代表企業(yè)形象

九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：
1、執(zhí)行力：
區(qū)分任務和結果；
培養(yǎng)結果導向的思維模式；
2、人際關系高手：
人際關系六大狀態(tài)
人輸我贏。巧取豪奪，坑蒙拐騙，損人利己。
人贏我輸。迫于壓力，委曲求全，損己利人。
人贏我贏。送人玫瑰，手留余香，利人利己。
人輸我輸。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱傷。
不輸不贏。生意不成情誼在，好聚好散，沒有交易。
孤芳自賞。自掃門前雪，獨善其身。
3、產品專家：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準確。
4、顧問師：除了專業(yè)的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。

十、如何成就團隊職業(yè)化：
1、職業(yè)化應該“自上而下”；
2、及時的批評和指正機制；
3、普遍化要求、量化職業(yè)化行為規(guī)范；
4、職業(yè)化也需要通過區(qū)域和模塊的方法來完成；
5、先易后難、排序進行
6、職業(yè)化進程中的獎懲機制；

十一、職業(yè)化自檢與總結：
1、對任何人或事情，你是否是負責任的？
對自己負責，對客戶負責，對企業(yè)負責
2、企業(yè)雇傭你的原因，是否因為你是有競爭力的？
專業(yè)優(yōu)勢或特殊才能；
3、你做出任何決定，你的判斷是否是客觀的？
養(yǎng)成用邏輯和數據說話的習慣
4、你的所有行動方案是否是可實現的，有量化指標，結果是可以考量的。？
5、你是否是正直的？
職業(yè)道德應該是企業(yè)用人的重要考核點，商業(yè)道德問題對于公司的發(fā)展也是致命的。
6、你是否具有協(xié)作意識和能力？
專業(yè)人士是學有專精的人，而職業(yè)人士則是注重團隊合作的專業(yè)人士。團隊協(xié)作就更應該被強調。
7、你是否能夠通過學習不斷提升？
處在急劇發(fā)展的時代，職業(yè)人必須不斷地學習，否則只能被社會淘汰。所以說，應變的*之道是學習。

銷售人員職責培訓