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廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程大綱
第一章 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備
1、你還在“坐椅待幣”嗎？——廳堂的“四不”“四無(wú)”與“四缺”
2、那些心魔與解藥
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的養(yǎng)“心”之道
4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的待“客”之道
5、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的處“事”之道
第二章 廳堂宣傳——包裝我們的產(chǎn)品
1、為我們的產(chǎn)品做一下分類
2、產(chǎn)品定位的三種方式
3、找出我們產(chǎn)品的兩種賣(mài)點(diǎn)
4、產(chǎn)品的文案與海報(bào)
第三章：廳堂營(yíng)銷(xiāo)法六步法
一、客戶識(shí)別
1、目測(cè)識(shí)別—MAD法則
2、客戶識(shí)別的九大節(jié)點(diǎn)和三個(gè)關(guān)鍵
3、客戶分析——直接信息與間接信息
二、建立信任
1、有效溝通
2、真誠(chéng)贊美
三、需求都是問(wèn)出來(lái)的
1、*法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣
2）問(wèn)題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2、*法則范例分析及討論
四、產(chǎn)品的三句半展示
1、FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色
2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處
4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2、FABE法則范例分析及討論
五、異議處理
1、“漢堡包“異議處理話術(shù)
2、不同客戶群體處理異議話術(shù)的要點(diǎn)
六、促進(jìn)成交
1、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求
3、暫時(shí)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
6、跟蹤服務(wù)
第五章：廳堂客戶動(dòng)線的營(yíng)銷(xiāo)流程
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵
二、引導(dǎo)區(qū)客戶營(yíng)銷(xiāo)流程
1、客戶迎接與分流引導(dǎo)
1）熱情迎接
2）客戶分類
3）分流引導(dǎo)
2、營(yíng)銷(xiāo)流程
1）價(jià)值客戶識(shí)別
2）溝通與信息收集
3）營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
三、填單區(qū)客戶營(yíng)銷(xiāo)
1、填單區(qū)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、價(jià)值客戶營(yíng)銷(xiāo)
四、等待區(qū)客戶營(yíng)銷(xiāo)
1、等待區(qū)客戶心理
2、等待區(qū)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3、等待區(qū)客戶營(yíng)銷(xiāo)流程
1）客戶接觸
2）需求判斷及產(chǎn)品推薦
3）跟進(jìn)與問(wèn)題處理
五、自助區(qū)客戶的接觸營(yíng)銷(xiāo)
六、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
1、柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)四問(wèn)
2、挖掘需求方法
3、不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
5、產(chǎn)品推薦
1）練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
2）提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
6、成交及問(wèn)題處理
1）柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)
2）客戶問(wèn)題的處理技巧
3）柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的五法
第六章 活動(dòng)制勝——廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍能帶給我們什么？
2、廳堂微沙龍的流程與關(guān)鍵點(diǎn)
3、設(shè)計(jì)你自己的微沙龍

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