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不做無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
   經(jīng)歷過(guò)疫情，世界經(jīng)濟(jì)開(kāi)始衰退，中國(guó)經(jīng)濟(jì)黃金增長(zhǎng)期結(jié)束了，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)下滑，所有企業(yè)都在運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段搶占市場(chǎng)，那么如何沖出突圍，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，成為每一個(gè)企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)管理者的頭等大事。
   如何抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以自有優(yōu)勢(shì)為中心，獲得戰(zhàn)略性的突圍優(yōu)勢(shì)？如何通過(guò)定位，實(shí)現(xiàn)全員心智認(rèn)知層面的差異化改變，幫助企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)。那么如何找到下一個(gè)突破方向？如何定位客戶(hù)？如何研發(fā)產(chǎn)品？如何設(shè)定場(chǎng)景？如何分析市場(chǎng)？如何運(yùn)用策略？如何建立渠道？如何全員營(yíng)銷(xiāo)？如何制定計(jì)劃？ 是突圍的困難。
   《突圍營(yíng)銷(xiāo)》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)現(xiàn)今國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局下，企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變，突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)需要而研發(fā)推出的精品課程，制定突圍營(yíng)銷(xiāo)的八有體系：有目標(biāo)、有武器、有地形、有分析、有策略、有接應(yīng)、有組織、有計(jì)劃的課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，從理念、案例、方法到工具，使參訓(xùn)者輕松掌握、快樂(lè)學(xué)習(xí)，熟練使用方法工具。

課程收益：
● 掌握如何定位客戶(hù)，設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
● 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品，解決客戶(hù)需求
● 設(shè)定產(chǎn)品使用場(chǎng)景，精準(zhǔn)使用場(chǎng)景
● 學(xué)習(xí)分析營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，數(shù)據(jù)支撐營(yíng)銷(xiāo)
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略，裂變引流客戶(hù)
● 組建自由營(yíng)銷(xiāo)體系，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道
● 解決全員營(yíng)銷(xiāo)難題，激活全員營(yíng)銷(xiāo)
● 制定落地營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)執(zhí)行

課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱
第一講：有目標(biāo)---客戶(hù)是我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
一、分析客戶(hù)，了解真實(shí)客戶(hù)需求
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的流程
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的6大心理問(wèn)題
3、客戶(hù)的五層購(gòu)買(mǎi)需求
4、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理
5、區(qū)分客戶(hù)類(lèi)別，分析各類(lèi)別特征及應(yīng)對(duì)方法
二、三種客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
1、新客戶(hù)：活動(dòng)、促銷(xiāo)、評(píng)價(jià)
2、回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活
3、老客戶(hù)：維護(hù)、打折、服務(wù)
視頻案例：發(fā)掘客戶(hù)需求
三、定位用戶(hù)六項(xiàng)精準(zhǔn)
1、精準(zhǔn)用戶(hù)
2、精準(zhǔn)需求
3、精準(zhǔn)產(chǎn)品
4、精準(zhǔn)內(nèi)容
5、精準(zhǔn)渠道
6、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
頭腦風(fēng)暴：把客戶(hù)定位的更精準(zhǔn)

第二講：有武器—-產(chǎn)品是我們攻下客戶(hù)的武器
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉（抓住客戶(hù)的癢點(diǎn)）
1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨(dú)特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿(mǎn)足客戶(hù)需要
2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶(hù)為核心，易于傳播
3、三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1、FABE銷(xiāo)售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）
2、運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項(xiàng)
小組討論：分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場(chǎng)演練：靈活運(yùn)用FABE銷(xiāo)售話術(shù)
四、企業(yè)必須設(shè)計(jì)的四大產(chǎn)品
1、導(dǎo)入產(chǎn)品
2、利潤(rùn)產(chǎn)品
3、增值產(chǎn)品
4、黏貼產(chǎn)品
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新
1、以客戶(hù)需求創(chuàng)新
2、以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新
3、以行業(yè)需求創(chuàng)新
六、打造爆品的三個(gè)路徑
1、爆品功能（一個(gè)功能可以打爆市場(chǎng)）
2、爆品產(chǎn)品（一個(gè)功能升級(jí)成產(chǎn)品）
3、爆品平臺(tái)（升級(jí)為平臺(tái)引爆很多產(chǎn)品）
小組討論：設(shè)計(jì)我們的四大產(chǎn)品及爆品

第三講：有地形---場(chǎng)景是我們創(chuàng)造客戶(hù)需求的居高點(diǎn)
我們從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生背景開(kāi)始
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三點(diǎn)變化
1、移動(dòng)化
2、碎片化
3、場(chǎng)景化
二、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的三點(diǎn)變化
1、個(gè)性化
2、社交化
3、娛樂(lè)化
討論：什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)？
討論：什么是場(chǎng)景？
討論：什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)？
討論：為什么要場(chǎng)景化？
三、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)四大核心
核心一：心理洞察
核心二：場(chǎng)景設(shè)置
核心三：心理強(qiáng)度
核心四：行為引導(dǎo)
四、必要的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用流程
1、建立聯(lián)系：識(shí)別與獲取客戶(hù)
2、深化連接：建立客戶(hù)認(rèn)知
3、鞏固連接：培養(yǎng)客戶(hù)習(xí)慣
4、保持互動(dòng)：維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)
案例：長(zhǎng)隆旅游場(chǎng)景化
案例：電子設(shè)備場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
案例：紅牛產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
引導(dǎo)案例：手機(jī)換紅?；顒?dòng)為何吸引大學(xué)生參與？
五、立場(chǎng)景公式
適用場(chǎng)景+適用人群+特殊需求？（情緒）+別人家不行+就我行
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用立場(chǎng)景公式設(shè)定場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需求

第四講：有策略---策略是營(yíng)銷(xiāo)引流的利器
一、市場(chǎng)策略的制定
討論：什么是策略？
政府南極：阿蒙森團(tuán)隊(duì)和斯科特團(tuán)隊(duì)
小組討論：策略的重要性
二、執(zhí)行轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路
1、客戶(hù)思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟(jì)：激活存量
社群經(jīng)濟(jì)激活存量客戶(hù)：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2、閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎
3、經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景
案例分享：三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式案例
頭腦風(fēng)暴：分析社群、存量客戶(hù)、模式經(jīng)營(yíng)
三、實(shí)用3類(lèi)18大營(yíng)銷(xiāo)策略
1、長(zhǎng)期黏貼：口碑營(yíng)銷(xiāo)、退費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、憑證優(yōu)惠、集點(diǎn)換物、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、IP營(yíng)銷(xiāo)
2、導(dǎo)入引流：借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、跨界營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)
3、立刻變現(xiàn)：抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)技賺錢(qián)、免費(fèi)概念、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)激勵(lì)、整合資源。
小組討論：適合我們的營(yíng)銷(xiāo)策略

第五講：有分析---分析是對(duì)策略的數(shù)據(jù)支撐
一、淺談營(yíng)銷(xiāo)分析的重要性
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)案例：沃爾瑪數(shù)據(jù)、啤酒和尿不濕
二、營(yíng)銷(xiāo)分析的內(nèi)容
1、營(yíng)銷(xiāo)分析標(biāo)準(zhǔn)程序——業(yè)務(wù)理解、分析問(wèn)題、數(shù)據(jù)理解、分析模型、控制程序、溝通對(duì)策
2、數(shù)據(jù)分析控制程序
3、數(shù)據(jù)收集---確定采集內(nèi)容
數(shù)據(jù)采集：本地最暢銷(xiāo)
三、目標(biāo)問(wèn)題預(yù)設(shè)為基礎(chǔ)的分析方法
1、建立數(shù)據(jù)分析的洞察力從問(wèn)題開(kāi)始
2、先將問(wèn)題進(jìn)一步分解聚焦
3、定義數(shù)據(jù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)模板
4、基于事實(shí)分析，得到結(jié)論
分析得出的結(jié)論，與相關(guān)部門(mén)溝通制定方案
分析模型：AARRR模型
案例分析：分析不同門(mén)店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

第六講：有接應(yīng)---接應(yīng)是建立后援營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道
一、把建渠道建立起來(lái)，才是我們營(yíng)銷(xiāo)的后援保障
1、銷(xiāo)售渠道概述及分類(lèi)
2、銷(xiāo)售渠道環(huán)境分析
1）人口環(huán)境
2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3）自然環(huán)境
4）技術(shù)環(huán)境
5）政治和法律環(huán)境
6）社會(huì)文化環(huán)境
3、銷(xiāo)售渠道的要素和成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者
4、銷(xiāo)售渠道中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制
5、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道
1）接近終端
2）擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面提高市場(chǎng)覆蓋率
3）建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)
4）平衡利益、關(guān)系管理
5）提升投資效率
6）保證靈活性
6、渠道設(shè)計(jì)的六大步驟
第一步：企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析并確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性
第二步：設(shè)計(jì)并協(xié)調(diào)分銷(xiāo)目標(biāo)
第三步：確定分銷(xiāo)任務(wù)
第四步：設(shè)立可行的渠道結(jié)構(gòu)
第五步：評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素
第六步：選擇最優(yōu)渠道結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步選擇渠道成員
7、分銷(xiāo)渠道的八大模式
1）辦事處模式  2）分公司模式 3）分+辦模式 4）產(chǎn)品事業(yè)部模式
5）獨(dú)立事業(yè)部模式  6）制造專(zhuān)賣(mài)模式 7）流通零售模式 8）商流物流分離模式
8、評(píng)估銷(xiāo)售渠道成員方法
1）銷(xiāo)售量評(píng)估法
2）加權(quán)評(píng)分法
3）銷(xiāo)售成本評(píng)估法
9、銷(xiāo)售渠道激勵(lì)——返利、渠道促銷(xiāo)、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)
10、銷(xiāo)售渠道沖突處理
11、銷(xiāo)售渠道的績(jī)效評(píng)估
12、銷(xiāo)售渠道整合和聯(lián)盟
13、銷(xiāo)售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣
挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促
三、學(xué)會(huì)用傳播引渠道銷(xiāo)售
媒介推廣：新媒體的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
分享PK：分享培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

第七講：有組織——組織是讓所有人做到全員營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)是人做的，團(tuán)隊(duì)搭建非常重要
1、團(tuán)隊(duì)人員分析，看看你團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題
2、經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當(dāng)?shù)男袨?br /> 3、突破營(yíng)銷(xiāo)人員管理障礙的15個(gè)對(duì)策
數(shù)據(jù)分析：分析各類(lèi)銷(xiāo)售人員的行為
二、運(yùn)用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系
梳理流程→完善制度→確認(rèn)人員→建立文化
模型體驗(yàn)：梳理營(yíng)銷(xiāo)管理全體系
三、狠抓全員營(yíng)銷(xiāo)，提升全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
1、客戶(hù)停車(chē)開(kāi)始的全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1）必須知道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是什么
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性
3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三種境界——客戶(hù)滿(mǎn)意、客戶(hù)驚喜、客戶(hù)感動(dòng)
4）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)角色的兩個(gè)方面——工作職責(zé)、工作本質(zhì)
5）平庸服務(wù)和卓越服務(wù)的區(qū)別
2、自覺(jué)服務(wù)意識(shí)
1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的心理要求
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言
3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的十大準(zhǔn)則
4）提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的六種小技巧
案例分析：我們的服務(wù)方式
四、全員營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
1、全員營(yíng)銷(xiāo)工作機(jī)制的五種策略
1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
2）客戶(hù)滿(mǎn)足策略
3）質(zhì)量滿(mǎn)足策略
4）技術(shù)支持策略
5）品牌形象策略
2、全員營(yíng)銷(xiāo)必須樹(shù)立的四種意識(shí)
1）全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)
2）全員服務(wù)意識(shí)
3）全員獲利意識(shí)
4）全員責(zé)任意識(shí)
研討體驗(yàn)：設(shè)計(jì)我們的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

第八講：有計(jì)劃---計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)落地的執(zhí)行手冊(cè)
一、讓所有人知道的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃概要
二、目前營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析
1、市場(chǎng)形勢(shì)
2、產(chǎn)品形勢(shì)
3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
4、分銷(xiāo)形勢(shì)
三、我們目前面臨營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
四、設(shè)定我們營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)
1、目標(biāo)制定及實(shí)施流程
1）目標(biāo)來(lái)源——猜一下我的953728
2）目標(biāo)設(shè)定——SMART原則
3）目標(biāo)管理——BSC四個(gè)維度+六個(gè)導(dǎo)向=目標(biāo)
個(gè)人練習(xí)：一分鐘寫(xiě)下你的小目標(biāo)
4）目標(biāo)分解——由遠(yuǎn)及近，由大到小
5）目標(biāo)實(shí)施——PDCA循環(huán)
6）檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績(jī)效為導(dǎo)向
7）工作執(zhí)行——計(jì)劃工作
8）制定工作計(jì)劃的6大好處
9）制定計(jì)劃的原則
10）事項(xiàng)/任務(wù)管理矩陣
五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述
六、行動(dòng)方案
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
八、控制
計(jì)劃實(shí)訓(xùn)：制作一份公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1

不做無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)