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照明業(yè)經(jīng)銷商管理

第一章：認(rèn)識(shí)照明電器經(jīng)銷商的重要性
1、照明電器渠道功能及其重要性
2、照明電器經(jīng)銷商及其功能
3、照明電器銷售渠道基本模式
4、照明電器分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
【案例分析】：中國(guó)照明電器業(yè)基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間
大城市照明專賣店與建材連鎖之爭(zhēng)？
三、四級(jí)市場(chǎng)渠道模式的變遷

第二章：照明電器渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1、經(jīng)銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2、如何構(gòu)建照明電器經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)能力
3、照明電器業(yè)銷售渠道中面臨的七大矛盾
4、照明電器區(qū)域市場(chǎng)三個(gè)主要策略
【案例分析】：朗能電器面臨的渠道變革
【專題討論】：專賣店與大賣場(chǎng)（KA）的利弊
照明電器銷售渠道、路在何方

第三章：如何構(gòu)建照明業(yè)長(zhǎng)期廠商共同體
1、以利益為基礎(chǔ)建立廠商長(zhǎng)期共贏機(jī)制
2、以文化為紐帶建立歐普廠商一體化企業(yè)文化
3、以價(jià)值鏈管理為手段構(gòu)建歐普照明的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
【案例分析】：三XX照明為什么十余年停滯？
聯(lián)想以文化整合經(jīng)銷商體系
惠普經(jīng)銷商學(xué)習(xí)機(jī)制
華帝如何構(gòu)建穩(wěn)固的廠商關(guān)系

第四章：建材連鎖的發(fā)展及其在渠道中的作用
1、我國(guó)連鎖業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)
2、建材連鎖發(fā)展規(guī)律探討
3、蘇寧電器增長(zhǎng)模式及其問題
【案例分析】：蘇寧電器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)下滑的趨勢(shì)
【專題討論】：擴(kuò)張會(huì)導(dǎo)致建材連鎖的崩盤嗎？
KA的發(fā)展給企業(yè)分銷渠道管理帶來的問題？

第五章：照明電器銷售渠道的管理
1、渠道沖突
2、價(jià)格保護(hù)
3、渠道評(píng)估
4、渠道激勵(lì)
5、渠道支持
【案例分析】：朗能電器廣州渠道的沖突
聯(lián)想渠道管理
華帝股份五星級(jí)管理方案
【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上的沖突及其對(duì)渠道的影響

第六章：照明電器業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理
1、建立分層渠道管理系統(tǒng)，增強(qiáng)管控能力
2、核心分銷商的培育、激勵(lì)與考核
3、經(jīng)銷商內(nèi)部組織與管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
朗能辦事處管理模式評(píng)析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以格力、華帝、朗能等為例）

第七章：照明電器終端的管理
1、如何進(jìn)行銷售終端的業(yè)績(jī)分析
2、銷售終端的建設(shè)與活化
3、提升照明電器銷售終端的銷售力
4、照明電器銷售終端的促銷與推廣
【案例分析】：變被動(dòng)式銷售為渠道攻擊性銷售模式
聯(lián)想如何捕捉非店面的SMB

第八章：照明電器團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理
1、―了解你的銷售團(tuán)隊(duì)
2、建立狼性區(qū)域渠道管理團(tuán)隊(duì)
3、進(jìn)行有效的授權(quán)
4、提升區(qū)域銷售經(jīng)理的士氣與執(zhí)行力
【專題討論】：聯(lián)想的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理

照明業(yè)經(jīng)銷商管理