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營銷團(tuán)隊管理能力培訓(xùn)課程

一、課程時間：2-3天
二、課程對象：營業(yè)廳店長及骨干人員
三、課程目標(biāo)：
1.學(xué)習(xí)在營業(yè)廳硬件環(huán)境改造已基本到位的背景下，如何進(jìn)行運(yùn)營思路的轉(zhuǎn)型、如何去營造和優(yōu)化現(xiàn)有營業(yè)廳和網(wǎng)點(diǎn)的營銷氛圍，增強(qiáng)對客戶的“黏性”；
2.作為店長和管理人員，如何運(yùn)用教練技術(shù)和有效的激勵手段，提升一線人員的工作主動性，打造高凝聚力、高戰(zhàn)斗力和高責(zé)任心的“三高”團(tuán)隊；
3.掌握系統(tǒng)的終端體驗式營銷的思路和關(guān)鍵話術(shù)，通過錄像分析和現(xiàn)場演練，提升學(xué)員的面對面的營銷及營銷管理技能，提高店面整體的營銷成功率。

四、課程大綱：
第一部分：渠道轉(zhuǎn)型的價值及營銷氛圍塑造
.轉(zhuǎn)型對于渠道人員究竟意味著什么
模式轉(zhuǎn)型
心態(tài)轉(zhuǎn)型
技能轉(zhuǎn)型
.店面銷售布局的優(yōu)化
看一下圖片中的店面布局中存在的問題
.終端陳列區(qū)的誤區(qū)分析
.客戶等候區(qū)的盲點(diǎn)判斷
.自助服務(wù)區(qū)的機(jī)會把握
.客戶迎候區(qū)的要點(diǎn)陳述
終端陳列圖片對照
.這樣的終端陳列存在什么問題
.這樣的的終端陳列有什么好處
.終端陳列的三原則
海報設(shè)計圖片對照
.海報的價值何在
.這樣的海報，客戶愿意看嗎
.海報設(shè)計的四項基本原則
堆頭擺放圖片對照
.禮品堆頭究竟該如何擺放
.找一找圖片中堆頭存在的問題

第二部分：利用教練技術(shù)，打造團(tuán)隊凝聚力
.如何把適合的人放在合適的位置上
員工溝通風(fēng)格分析
如何*限度的發(fā)揮每一個員工的潛力
店面“排兵布陣”的策略
.運(yùn)用教練技術(shù)打造高士氣團(tuán)隊
何謂教練技術(shù)
教練技術(shù)在員工溝通和輔導(dǎo)過程中的運(yùn)用
有何有效運(yùn)用多種激勵手段，提升團(tuán)隊士氣

第三部分：店內(nèi)促銷與炒店
.炒店前的準(zhǔn)備與策劃
人員分工與協(xié)作
流程梳理與優(yōu)化
主題策劃與創(chuàng)新
現(xiàn)場管控與評估
.炒店現(xiàn)場應(yīng)注意事宜
廳外攔截人員的合理搭配
攔截行走顧客的動線站位
攔截人員的激勵
促銷區(qū)人員與門迎人員的銜接技巧
促銷區(qū)人員的“三句話”打動顧客技巧

第四部分：體驗營銷五步法的具體應(yīng)用
.體驗營銷五步法之一——察言觀色辨用戶
不同場景下接近客戶的技巧和話術(shù)（剛進(jìn)門/咨詢業(yè)務(wù)/投訴抱怨/翻看業(yè)務(wù)宣傳資料/等待和休息……）
從服務(wù)轉(zhuǎn)到營銷的話術(shù)技巧（顯性和隱形銷售機(jī)會的把握技巧）
如何通過簡短的溝通來判斷客戶的性格類型
如何同客戶迅速建立融洽的關(guān)系
情景模擬訓(xùn)練：不同場景下的開場白
.體驗營銷五步法之二——根據(jù)愛好做演示
顯性需求和隱形需求的判斷
如何通過有效的提問來快速挖掘到客戶的需求
傾聽的原則和方法
演示時應(yīng)主要的關(guān)鍵事項
情景模擬訓(xùn)練：如何通過詢問，在不引起客戶反感的前提下，清楚了解到客戶對于終端的具體需求

.體驗營銷五步法之三——見機(jī)行事做推薦
產(chǎn)品介紹時機(jī)的把握
高效的產(chǎn)品介紹步驟及話術(shù)
通過體驗營銷的方式進(jìn)行終端產(chǎn)品的介紹
情景模擬訓(xùn)練：針對不同機(jī)型的終端介紹訓(xùn)練
.體驗營銷五步法之四——臨門一腳要承諾
什么時機(jī)要求促成，既能完成銷售又不引起客戶反感
面對客戶的拖延該怎么處理（我再考慮考慮吧/我下次來營業(yè)廳再買吧/我回去問一下家里人的意見吧……）
面對客戶的顧慮該怎么處理（你這手機(jī)太貴了/我身邊似乎沒有朋友用這款手機(jī)的/你們的手機(jī)樣式不好看/你們的信號聽說是很不穩(wěn)定的……）
情景模擬訓(xùn)練：當(dāng)客戶提出不同的異議情況下的處理技巧
.體驗營銷五步法之五—按需服務(wù)免投訴
結(jié)束銷售時的話術(shù)
如何為客戶提供有針對性的增值服務(wù)
情景模擬演練：完整銷售流程的演練

第五部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                     
.一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對一情景演練）
.案例研討：碰到這樣的客戶該怎么辦？

營銷團(tuán)隊管理能力培訓(xùn)課程