跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理
發(fā)布時(shí)間:2025-02-18 11:13:48
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2906
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理課程
課程大綱
一、 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)建立區(qū)域市場(chǎng)思維框架
(一) 思考市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)？
1、區(qū)域的渠道細(xì)分
2、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分
3、區(qū)域競(jìng)品細(xì)分
4、區(qū)域業(yè)態(tài)細(xì)分
(二) 競(jìng)品調(diào)查
1、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌哪幾個(gè)？
2、這幾個(gè)品牌的主銷(xiāo)型號(hào)(排名)？及銷(xiāo)量？
3、這幾個(gè)品牌主銷(xiāo)型的（運(yùn)營(yíng)）價(jià)？分銷(xiāo)商價(jià)？
4、x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售構(gòu)成比例？
5、各品牌廠體系政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷(xiāo)？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價(jià)？促銷(xiāo)推廣廣告政策？庫(kù)存支持？大客戶支持政策？
(三) 我司在該市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)力
1、全品銷(xiāo)售
2、明星產(chǎn)品
3、流量產(chǎn)品完成率
4、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
5、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)
6、新客戶開(kāi)發(fā)
7、客戶流失
8、人員產(chǎn)出率
9、A類(lèi)客戶滿意度
10、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)
11、進(jìn)貨頻次
12、核心渠道覆蓋率
二、 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)建立市場(chǎng)策劃意識(shí)-市場(chǎng)策劃必須思考的5個(gè)問(wèn)題
(一) 行業(yè)在哪里—機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與判斷？
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，經(jīng)銷(xiāo)商的分析，渠道的分析，最終得出企業(yè)夠抓住的機(jī)會(huì)點(diǎn)，一般以3～8條為宜。
(二) 我們?cè)谀睦铮?/div>
通過(guò)有效的數(shù)據(jù)和案例，分析自身的產(chǎn)品，渠道，推廣，團(tuán)隊(duì)，過(guò)往業(yè)績(jī)。得出有價(jià)值的啟示。
(三) 我們?nèi)ツ睦铮?/div>
1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)？
2、策略描述，作戰(zhàn)指導(dǎo)思想
3、關(guān)鍵目標(biāo)分解
(四) 我們?nèi)绾稳ィ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/231115.html
1、產(chǎn)品與渠道規(guī)劃
2、樣板市場(chǎng)如何打造
3、核心經(jīng)銷(xiāo)商如何扶持
4、地推活動(dòng)如何開(kāi)展
5、終端形象如何布置
6、招商會(huì)議
7、市場(chǎng)如何有效開(kāi)發(fā)？
(五) 如何保障去？
1、行動(dòng)計(jì)劃
2、資源保障
3、架構(gòu)調(diào)整，人員配置
4、預(yù)算等
三、 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)目標(biāo)與計(jì)劃管理
(一) 目標(biāo)管理的真諦
1、是企業(yè)目標(biāo)還是個(gè)人目標(biāo)？
2、光有目標(biāo)是不夠的
3、目標(biāo)管理不是寫(xiě)出來(lái)而是做出來(lái)的
(二) 目標(biāo)管理的三大誤區(qū)
1、拍腦袋定目標(biāo)
2、目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”
3、只重結(jié)果不看過(guò)程
(三) 目標(biāo)與計(jì)劃管理流程
1、工作的基本程序
2、設(shè)定總體目標(biāo)
（1）總體目標(biāo)的來(lái)源
（2）設(shè)定總體目標(biāo)時(shí)需要考慮的重要因素――“承載力”
（3）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、目標(biāo)分解與計(jì)劃
（1）目標(biāo)分解的兩種常用工具
（2）用5W1H來(lái)描述你的執(zhí)行計(jì)劃
4、計(jì)劃過(guò)程的把控
（1）設(shè)定時(shí)間進(jìn)度管理表
（2）明確考核點(diǎn)
（3）目標(biāo)管理和績(jī)效考核相結(jié)合
5、執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗(yàn)反饋
(四) 目標(biāo)管理與銷(xiāo)售任務(wù)的分解
1、目標(biāo)與任務(wù)分解的流程
2、目標(biāo)與任務(wù)分解的方法
1) 自身診斷
A、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：
B、區(qū)域市場(chǎng)狀況：
C、競(jìng)爭(zhēng)者分析：
2）自身目標(biāo)設(shè)立
3）目標(biāo)分解
四、 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)預(yù)算管理與績(jī)效考核
一、 績(jī)效管理基礎(chǔ)知識(shí)
1、績(jī)效考核測(cè)評(píng)模式
要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法
要點(diǎn)2：360度考核法
要點(diǎn)3：平衡計(jì)分卡
要點(diǎn)4：評(píng)價(jià)中心法
2、績(jī)效管理激勵(lì)模式
二、 銷(xiāo)售部部門(mén)績(jī)效考核
1、銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核指標(biāo)
要點(diǎn)1：市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)2：銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)3：促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)5：區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)6：分公司銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)7：辦事處銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核制度
制度1：市場(chǎng)部績(jī)效考核制度
制度2：銷(xiāo)售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度5：促銷(xiāo)部績(jī)效考核制度
制度9：區(qū)域銷(xiāo)售部考核制度
制度10：銷(xiāo)售分公司績(jī)效考核管理制度
三、 銷(xiāo)售部人員績(jī)效考核
1、總監(jiān)級(jí)人員績(jī)效考核
范本1：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
范本2：銷(xiāo)售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、經(jīng)理級(jí)人員績(jī)效考核
范本1：市場(chǎng)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)
范本2：銷(xiāo)售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)
范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)
范本4：直銷(xiāo)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)
3、主管級(jí)人員績(jī)效考核
五、跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)過(guò)程管理
一、 銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？?
二、 跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、 銷(xiāo)售目標(biāo)的修正?
1、.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
3、如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？?
案例：商都集團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析
四、 過(guò)程控制——對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1、落實(shí)責(zé)任人
2、 制定各階段操作方案
3、執(zhí)行中的調(diào)整
4、總結(jié)和評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2018年考核任務(wù)分配原則
跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/231115.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鐵律 梁輝
- 《AI賦能門(mén)店?duì)I銷(xiāo)—以母嬰 朱霄丹
- 《AI賦能企業(yè)獲客和營(yíng)銷(xiāo)》 朱霄丹
- 《AI企業(yè)賦能-營(yíng)銷(xiāo)人員的 朱霄丹
- 景區(qū)管理者領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)階：應(yīng)對(duì) 滕佳
- 擴(kuò)大市場(chǎng)份額之營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)與談 胡曉
- 廳堂主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧 倪莉
- 《技術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技能 吳越舟
- 《AIGC企業(yè)培訓(xùn)-賦能營(yíng) 朱霄丹
- 景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與游客心理洞察： 滕佳
- 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)BLM模型與實(shí) 吳越舟
- 景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)秘籍 從市場(chǎng)分析到 滕佳