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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解析培訓(xùn)

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)有四個(gè)版塊：
第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧
第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)
【課程目標(biāo)】
從心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合狼性團(tuán)隊(duì)打造，再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。
核心建設(shè)為：建立狼性團(tuán)隊(duì)模式、超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、不斷突破的責(zé)任意識(shí)。
外在銷(xiāo)售技巧包括：正確理解營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。
1.激發(fā)潛能的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。2.了解營(yíng)銷(xiāo)的基本原理。
3.懂得營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的正規(guī)流程。4.掌握銷(xiāo)售溝通技巧與方法。
5.學(xué)會(huì)狼性團(tuán)隊(duì)的配合。6、無(wú)條件執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力
【適用對(duì)象】
企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員、核心骨干銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)管理
【授課方式】
體驗(yàn)+行動(dòng)+感受+導(dǎo)師點(diǎn)撥

【課程大綱】
第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
認(rèn)知篇
一：激發(fā)潛能——正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售本質(zhì)
銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
A、營(yíng)銷(xiāo)到底是什么？營(yíng)銷(xiāo)解決什么問(wèn)題？
B、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的“三分之一”法則
C、營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的本質(zhì)是什么？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
A、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
三、正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維
A、營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中的特點(diǎn)是什么？
B、如何用成果意識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑？
C、任務(wù)、結(jié)果、成果在營(yíng)銷(xiāo)中的體現(xiàn)是什么？
第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧
營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、消費(fèi)決策過(guò)程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對(duì)商品的心理需要
d)顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要
e)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
營(yíng)銷(xiāo)技巧二：銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ)言調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營(yíng)銷(xiāo)技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標(biāo)
方法
利益
心態(tài)
風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
敲門(mén)與進(jìn)門(mén)
座肢與座位
話術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)
心態(tài)與溝通模式
離開(kāi)與跟進(jìn)
營(yíng)銷(xiāo)技巧四：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式
第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
1.我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)
A、我是誰(shuí)
B、我要做什么
C、我能給對(duì)方提供什么
D、他們憑什么要買(mǎi)
E、他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)
F、他們憑什么要和我買(mǎi)
2.銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力
市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
產(chǎn)品特性分析及SOT分析
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
市場(chǎng)環(huán)境分析
3.客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持l
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量l
建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)l
銷(xiāo)售代表該做和不該做的
4．銷(xiāo)售策略方法與價(jià)值塑造
1）、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣(mài)給了豬，卻讓驢買(mǎi)單的模式
2）、賣(mài)點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
3）、營(yíng)銷(xiāo)策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣(mài)。
4）、賣(mài)點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺(jué)不一樣――產(chǎn)品吸引力與說(shuō)服力修煉
a）質(zhì)量賣(mài)點(diǎn)b）功能賣(mài)點(diǎn)c）品牌賣(mài)點(diǎn)
d）風(fēng)格賣(mài)點(diǎn)e）文化賣(mài)點(diǎn)
第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)
1.面見(jiàn)客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備
如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
2.如何快速切題
A、設(shè)局的安排
B、利用圖片資料
C、假設(shè)成交與情景配合
D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。
3.如何處理顧客的異議
1)、正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
2)、面對(duì)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3)、客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4)、客戶(hù)常見(jiàn)異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
4、把握促成信號(hào)
1）、促成信號(hào)的把握
2）、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作
表情
語(yǔ)言
關(guān)注度
點(diǎn)頭
5、辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1．力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

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