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課程通過(guò)三講，講銷(xiāo)售人員要聽(tīng)的：
“如何賣(mài)好最好的自己”——金牌銷(xiāo)售人員的必備金牌素質(zhì)篇
銷(xiāo)售人員想聽(tīng)的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣(mài)”——金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程篇
銷(xiāo)售人員愛(ài)聽(tīng)的：以大量的銷(xiāo)售人員愛(ài)聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)課程有流程、有工具、有情景案例，是銷(xiāo)售人員立體全方位提升自我金牌銷(xiāo)售素質(zhì)及金牌銷(xiāo)售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程

課程收益：
掌握銷(xiāo)售初期，開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
掌握尋找顧客需求的銷(xiāo)售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷(xiāo)售！
熟練運(yùn)用“正話(huà)反說(shuō)及反話(huà)正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
掌握成交落錘的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷(xiāo)售的工具，提升擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程大綱：
第一講：讓顧客愿意和你愉快交談——快速找到與顧客高效互動(dòng)的共鳴點(diǎn)
一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂(lè)”心靈按鈕找到共鳴
二：四種顧客共鳴點(diǎn)的尋找與互動(dòng)
1、支配強(qiáng)勢(shì)型顧客的心靈按鈕
2、心急表達(dá)型顧客的心靈按鈕
3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕
三、入軌與調(diào)頻問(wèn)題討論：
A、你們的產(chǎn)品和別人的差不多，為什么更貴？！
B、得爾地板是關(guān)之琳做的廣告吧？要為關(guān)之琳付廣告費(fèi)，怪不得價(jià)格不便宜！
C、整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程客戶(hù)一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
D、你們的產(chǎn)品都很不錯(cuò)，我還是要多比較幾家，再考慮考慮，謝謝！
以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

第二講：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一：直線(xiàn)直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線(xiàn)委婉式開(kāi)場(chǎng)
二：建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話(huà)建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例：銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的引爆點(diǎn)
一：找到顧客需求，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1、解讀需求
2、“三層聽(tīng)、聽(tīng)三層“尋找顧客需求聽(tīng)三層三層聽(tīng)
案例解析：向王石銷(xiāo)售自己
二：開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗*提問(wèn)法
2、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷(xiāo)售完，如何應(yīng)對(duì)？
三：刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1、快樂(lè)刺激法
2、痛苦刺激法

第四講：用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品——有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價(jià)值
一：什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核價(jià)值何去何從
二：有聲有色有圖畫(huà)解說(shuō)產(chǎn)品
三：有聲有色有故事解說(shuō)產(chǎn)品
四：有理有據(jù)有邏輯解說(shuō)產(chǎn)品
用FAB解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客

第五講：面對(duì)顧客異議巧打太極
一：做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人
1、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
2、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
3、能說(shuō)還要會(huì)道——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
二：面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)
1、異議分類(lèi)與管理
2、面對(duì)顧客異議妙打太極
3、建立異議庫(kù)
4、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品打7折我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了!面對(duì)顧客異議如何接招？

第六講：成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
1、成交的時(shí)機(jī)把握
2、締結(jié)成交四法
3、成交的誤區(qū)與雷區(qū)
4、四種人性格的落錘點(diǎn)

第七講：維護(hù)階段——本次結(jié)束，下次開(kāi)始
1、銷(xiāo)售維護(hù)的工具使用
2、銷(xiāo)售維護(hù)的方法
3、銷(xiāo)售維護(hù)的感性提升

銷(xiāo)售金牌素質(zhì)與技能培訓(xùn)