課程描述INTRODUCTION
打動客戶的精彩營銷演講培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：劉澈
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打動客戶的精彩營銷演講培訓(xùn)
課程背景：
無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競標(biāo)陳述等銷售活動，還是產(chǎn)品市場發(fā)布會、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，一對多的直接向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營銷活動中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。
但是通常因?yàn)檫@些原因，營銷演講無法起到推動客戶決策的作用：
1. 心理差：對演講動作缺乏銷售意識、應(yīng)付差事、上臺緊張……
2. 內(nèi)容差：客戶記不住要點(diǎn)、客戶感受不到產(chǎn)品和方案的價(jià)值、客戶聽后不行動……
3. 表達(dá)差：演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動聽眾、表現(xiàn)不專業(yè)……
4. 控場差：聽眾溜號、不會和客戶互動、現(xiàn)場氣氛冷、無法應(yīng)對客戶提出的棘手問題……
5. 配合差：“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合……
一場營銷演講的核心是推動客戶前進(jìn)，衡量一場營銷演講的*標(biāo)準(zhǔn)是 “演講產(chǎn)生的效果“，在提升一名營銷演講者時(shí)，不僅僅是簡單的技巧堆砌，而是結(jié)果導(dǎo)向能力的逐層疊加，“無結(jié)果，不演講” --效能演講?將全面提升營銷演講者在演講場景中產(chǎn)生營銷結(jié)果的能力！
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對象：
1. 銷售團(tuán)隊(duì)：銷售、售前技術(shù)、會議營銷、銷售管理等一線銷售人員與客戶交流。
2. 銷售支撐團(tuán)隊(duì)：售前技術(shù)、售后技術(shù)、研發(fā)、服務(wù)等一線銷售支撐人員與客戶交流。
3. 營銷團(tuán)隊(duì)：Marketing、市場推廣、公關(guān)等市場營銷人員與客戶交流。
4. 其他客戶交流人員：生產(chǎn)、研發(fā)、售后、服務(wù)等其他需要與客戶交流的人員。
課程收益：
● 理解營銷演講的本質(zhì)和原則
● 具備營銷演講動力和避免緊張
● 掌握營銷演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)能力
● 掌握營銷演講中的登臺表現(xiàn)能力
● 掌握營銷演講中的互動控場能力
● 掌握營銷演講中的PPT和其他輔助要素設(shè)計(jì)應(yīng)用能力
課程方式：
1. 貫穿體驗(yàn)式授課理念，確保培訓(xùn)效果*化。
2. 講授體驗(yàn)：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗(yàn)。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。
3. 案例體驗(yàn)：通過案例給學(xué)員“替代性”體驗(yàn)。如文字案例、影音案例、研討分享等。
4. 演練體驗(yàn)：通過演練給學(xué)員“親歷性”體驗(yàn)。如分組和集中演練、點(diǎn)評、PK等。
5. 游戲體驗(yàn)：通過游戲給學(xué)員“代入性”體驗(yàn)。
6. 課后體驗(yàn)：通過課后計(jì)劃給學(xué)員“持續(xù)性”體驗(yàn)。
課程結(jié)構(gòu)：
創(chuàng)造一場高效營銷演講需要一個(gè)層層遞進(jìn)的知行合一訓(xùn)練過程， 效能演講? 把這個(gè)過程分為五個(gè)層級，課程中我們將抽絲撥繭、為學(xué)員進(jìn)行逐一進(jìn)行能力疊加。
課程大綱
第一講：解密營銷演講
一、營銷演講的評判標(biāo)準(zhǔn)
1. 營銷演講的主要場景？
2. 營銷演講的主要誤區(qū)？
3. 營銷演講的學(xué)習(xí)方法？
4. 一場成功的營銷演講的評判標(biāo)準(zhǔn)？
5. 如何從零開設(shè)準(zhǔn)備一場營銷演講？
二、營銷演講面臨的五大障礙
1. 心理心態(tài)障礙
2. 思路結(jié)構(gòu)障礙
3. 表達(dá)演繹障礙
4. 互動控場障礙
5. 輔助要素障礙
三、營銷演講五層能力（5P）
1.“心”（Psychology）--心理心態(tài)能力
2.“講”（Point）--內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力
3.“演”（Perform）--表達(dá)演繹能力
4.“動”（Participate）--互動控場能力
5.“場”（Place）--全場配合能力
案例：營銷演講五大障礙實(shí)例
演練：全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題
第二講：“震撼客戶的氣場”--營銷演講的心理心態(tài)
一、營銷演講的積極心態(tài)
1. 營銷演講的三級心態(tài)
2. 營銷演講心態(tài)快速調(diào)整法
二、營銷演講的化解緊張
1. 演講緊張的三層原因
2. 化解演講緊張的四類方法
3. 四種放松訓(xùn)練法
4. 兩種增大把握法
5. 兩種降低期望法
6. 三種暴露練習(xí)法
案例：TED演講案例、現(xiàn)場緊張實(shí)例展示
工具：演講心態(tài)調(diào)整工具、演講緊張克服工具
演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)
第三講：“打動客戶的內(nèi)容”--營銷演講的思路內(nèi)容
一、營銷演講的內(nèi)容和思路
1. 帶領(lǐng)客戶從A到B
2. 營銷演講內(nèi)容設(shè)計(jì)六步法
二、第一步：營銷演講目標(biāo)
1. 營銷演講的兩種目標(biāo)
2. 營銷演講目標(biāo)的檢查方法
3. 將目標(biāo)翻譯給聽眾
4. 核心目標(biāo)的口號化
三、第二步：進(jìn)行客戶畫像
1. 典型客戶提取
2. 客戶的立場和現(xiàn)狀分析
3. 客戶的需求和驅(qū)動分析
4. 客戶的疑慮和抗拒分析
四、第三步：搭建演講結(jié)構(gòu)
1. 營銷演講設(shè)計(jì)三要素
2. 營銷點(diǎn)--六個(gè)考慮要素
3. 營銷結(jié)構(gòu)--七類嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)
4. 營銷支撐--六類強(qiáng)力支撐
五、第四步：設(shè)計(jì)演講頭尾
1. 營銷演講的開頭--三類高吸引力開頭
2. 營銷演講的結(jié)尾--兩步高號召力結(jié)尾
六、第五步：畫出演講地圖
1. 四類演講提示方法
2. 三類營銷演講提綱
3. 營銷演講地圖制作方法
七、第六步：口語化演練
1. 口語化的兩大目的
2. 如何把結(jié)構(gòu)講得更清晰？
3. 如何把內(nèi)容講得更易懂？
八、常用營銷場景演講結(jié)構(gòu)
1. 產(chǎn)品銷售場景
2. 需求挖掘場景
3. 優(yōu)勢呈現(xiàn)場景
4. 標(biāo)書應(yīng)答場景
5. 公司介紹場景
6. 會議營銷場景
案例：iPhone發(fā)布會演講內(nèi)容分析、小販推銷演講內(nèi)容分析
工具：聽眾畫像板、商務(wù)演講萬能路線圖
演練：電梯演講、5分鐘演講路線圖設(shè)計(jì)
第四講：“感染客戶的表達(dá)”--營銷演講的表達(dá)演繹
一、營銷演講的登臺演繹
1. 打動客戶的73855定律
二、營銷演講登場、退場的方法
1. 登場技巧
2. 退場技巧
三、營銷演講語言表達(dá)的六種武器
1. 措辭--迅速接地氣
2. 修辭--最深入淺出
3. 故事--好糖衣炮彈
4. 具象--講出畫面感
5. 心理--講出心感覺
6. 幽默--高級軟化劑
四、營銷演講語音表達(dá)的六種武器
1. 發(fā)音--立體三腔共鳴
2. 吐字--清晰吐字歸音
3. 輕重--強(qiáng)調(diào)的感染力
4. 緩急--節(jié)奏的感染力
5. 抑揚(yáng)--語調(diào)的感染力
6. 頓挫--留白的感染力
五、營銷演講肢體表達(dá)的六種武器
1. 身--演講中的身體姿勢
2. 臉--演講中的面部表情
3. 眼--演講中的眼神使用
4. 手--演講中手勢的使用
5. 步--演講中的步伐移動
6. 穿--演講中的著裝配飾
六、營銷演講動人表達(dá)速成法
1. 表達(dá)練習(xí)的四個(gè)階段
2. 表達(dá)練習(xí)最重要的條件
案例：優(yōu)秀路演表達(dá)分析、TED演講表達(dá)分析、戰(zhàn)前動員演講表達(dá)分析、最瘋狂的演講
工具：表達(dá)練習(xí)黃金表
演練：語言表達(dá)練習(xí)、語音表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)
第五講：“吸引客戶的互動”--營銷演講的互動控場
一、營銷演講中的互動控場
1. 營銷演講互動控場的本質(zhì)
2. 營銷演講的四級互動
二、營銷演講客戶牽引技巧
1. 演講聽眾牽引四步法
2. 常見的三類聽眾牽引方式
3. 演講--信息傳遞
4. 觀察--察言觀色
5. 分析--了解揣摩
6. 調(diào)整--靈活變化
三、營銷演講客戶帶動技巧
1. 演講中的的三級帶動
2. 動口--六種語言帶動技巧
3. 動手--四種行為帶動技巧
4. 動心--三種體驗(yàn)帶動技巧
5. 帶動過程中的聽眾激勵技巧
四、 營銷演講客戶問題應(yīng)答技巧
1. 演講問題回答四步法則
2. 如何點(diǎn)明要點(diǎn)
3. 如何設(shè)置緩沖
4. 如何簡潔回答
5. 如何向上扣題
五、營銷演講突發(fā)事件應(yīng)對技巧
1. 口誤出錯(cuò)的應(yīng)對
2. 緊張忘詞的應(yīng)對
3. 疑難問題的應(yīng)對
4. 遭遇專家的應(yīng)對
5. 遭遇調(diào)侃的應(yīng)對
6. 遭遇挑釁的應(yīng)對
7. 設(shè)備故障的應(yīng)對
案例：馬云演講互動分析、演唱會中的互動分析、新聞發(fā)布會互動分析
工具：聽眾信息識別清單、問題回答流程表
演練：現(xiàn)場四級互動練習(xí)、問題應(yīng)答練習(xí)
第六講：“包圍客戶的體驗(yàn)”--營銷演講的輔助要素
一、營銷演講中的輔助要素
1. PPT要素配合
2. 環(huán)境要素配合
3. 人員要素配合
二、營銷演講中的PPT
1. PPT在營銷演講中的角色
2. PPT講解五步法
3. PPT聽眾視覺心理學(xué)
4. 演講輔助PPT設(shè)計(jì)“五化”原則
三、營銷演講PPT設(shè)計(jì)
1. 讓PPT更清晰--結(jié)構(gòu)化三必做
2. 讓PPT更有力--重點(diǎn)化三必做
3. 讓PPT更動人--圖像化三必做
4. 讓PPT更美觀--美觀化三必做
5. 讓PPT更配合--動態(tài)化三必做
三、營銷演講中環(huán)境要素的配合
1. 視覺環(huán)境--四個(gè)要素
2. 聽覺環(huán)境--三個(gè)要素
3. 感覺環(huán)境--三個(gè)要素
四、營銷演講中人員要素的配合
1. 主持者和營銷演講者的配合
2. 分享者和營銷演講者的配合
3. 帶動者和營銷演講者的配合
4. 保障者和營銷演講者的配合
案例：優(yōu)秀路演PPT配合案例分析
工具：結(jié)構(gòu)化PPT模板、PPT設(shè)計(jì)自檢表、演講配合要素自檢表
演練：PPT優(yōu)化和演講配合練習(xí)
第七講：營銷演講實(shí)戰(zhàn)演練
一、營銷演講設(shè)計(jì)和彩排
1. 結(jié)合學(xué)員營銷實(shí)際，各自確定演講主題
2. 演講內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫
3. 演講PPT設(shè)計(jì)制作
4. 組內(nèi)演講和點(diǎn)評
二、實(shí)戰(zhàn)演講PK
分組上臺演講呈現(xiàn)
三、點(diǎn)評提升
1. 學(xué)員自評
2. 學(xué)員交叉點(diǎn)評
3. 講師點(diǎn)評和提升指導(dǎo)
四、課后行動計(jì)劃
1. 培訓(xùn)落地方案
2. 制定課后行動計(jì)劃
案例：演講視頻案例綜合分析
工具：營銷演講要素全表、培訓(xùn)落地計(jì)劃書
打動客戶的精彩營銷演講培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/44321.html
已開課時(shí)間Have start time
- 劉澈