課程描述INTRODUCTION
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標策略課程設計
【課程背景】
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術(shù)分遙遙領先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術(shù)和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關重要。
課程大綱
模塊一：政府采購
一、一個體系《政府采購法》
1、國家發(fā)改委、住建部*招標采購相關法規(guī)及政策解讀
2、財政部*政府采購相關法規(guī)及政策解讀
3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實務要領
4、招投標法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購法實施條例》
模塊二：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術(shù)亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術(shù)應答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構(gòu)建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數(shù)學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰(zhàn)略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構(gòu)建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結(jié)果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術(shù)負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應用場景功能進行反復內(nèi)測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應對質(zhì)疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
模塊三：政府采購與招標投標區(qū)別
一、《政府采購法》和《招標投標法》并行、
二、政府采購與招標投標差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務） 2、采購主體差異
3、采購方式不同 4、監(jiān)管機制差異
三、熱點問題
1、使用財政性資金的政府投資工程如果招標采用哪個法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標投標法實施條例》如何詮釋：新、擴、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、通信運營商那些項目采用《政府采購法》，那些項目采用《招標投標法》？
投標策略課程設計
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321110.html
