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投標(biāo)必修課

課程背景：
2023年是國(guó)家十四五規(guī)劃的重要的開(kāi)局之年，本課程從讀懂國(guó)家中遠(yuǎn)期規(guī)劃，了解利用投標(biāo)領(lǐng)域政策法規(guī)的高效清晰解讀，以讀懂招標(biāo)文件，定價(jià)為導(dǎo)向幫助企業(yè)拿下大客戶。
孫子兵法“謀功”篇寫道知?jiǎng)僦ㄕ?，乃識(shí)謀攻之道也。大意是說(shuō)，一場(chǎng)勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場(chǎng)上隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購(gòu)人項(xiàng)目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競(jìng)標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見(jiàn)所聞，從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。

課程收益：
●掌握大客戶投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
●理解“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性
●掌握項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)作的流程以及方法
●掌握最關(guān)鍵投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷部人員、談判參與者

課程大綱
趨勢(shì)分析：我國(guó)現(xiàn)行投標(biāo)法律體系修改方向以及修改進(jìn)程分析
第一講：招投標(biāo)基本認(rèn)知及基礎(chǔ)法律法規(guī)介紹：
法律法規(guī)三大體系，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》
一、招投標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1、公開(kāi)招標(biāo)及邀請(qǐng)招標(biāo)規(guī)則
2、競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則
3、競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則
二、非招投標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1、詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則
2、單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則
3、框架協(xié)議采購(gòu)規(guī)則
三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀
1、邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)
2、進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則
3、擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍
4、強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件
5、強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30％，綜合考量條件
五、招投標(biāo)基本流程及詳細(xì)解讀
1、甲方備案
2、計(jì)劃公開(kāi)
3、委托代理
4、發(fā)布公告
5、發(fā)售文件
6、開(kāi)標(biāo)
7、評(píng)標(biāo)
8、公示中標(biāo)人
9、處理爭(zhēng)議
10、簽署合同
案例分析：昆明機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建的工程建設(shè)案例

第二講：精析招標(biāo)文件與參與招標(biāo)文件編寫
一、五步中標(biāo)的致勝法則
尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
二、項(xiàng)目控標(biāo)與反控標(biāo)
1、控標(biāo)概念
2、控標(biāo)四個(gè)方向
3、控標(biāo)邏輯
4、反控標(biāo)的依據(jù)
三、項(xiàng)目中標(biāo)率的測(cè)算
1、招標(biāo)評(píng)審方法的確定
2、經(jīng)評(píng)審*價(jià)
3、綜合得分計(jì)價(jià)
4、資格條件
5、客觀分計(jì)算
6、主觀分計(jì)算
案例分享：建筑企業(yè)如果客觀分得分不滿是否能中標(biāo)？
四、招標(biāo)文件深度解讀
1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
3、招標(biāo)文件本質(zhì)特征
工具：拆分招標(biāo)文件的表格
五、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1、預(yù)算與最高限價(jià)
2、時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3、資格條件的設(shè)置
案例分析：某國(guó)有企業(yè)依法必招項(xiàng)目的資格條件質(zhì)疑
六、投標(biāo)中的評(píng)審思維
1、我國(guó)評(píng)標(biāo)委員會(huì)組成分析
2、評(píng)審專家思維方式
3、不同評(píng)標(biāo)場(chǎng)景對(duì)專家影響
4、專家計(jì)算評(píng)審分?jǐn)?shù)的邏輯
七、招標(biāo)文件編寫要素與中標(biāo)關(guān)系分析
1、招標(biāo)文件中的“項(xiàng)目需求”與控標(biāo)關(guān)系
2、招標(biāo)文件中的“資格分析”與控標(biāo)關(guān)系
3、招標(biāo)文件中的“評(píng)分分析”與控標(biāo)關(guān)系
4、政采項(xiàng)目中的招標(biāo)文件作用分析
5、企采項(xiàng)目中的招標(biāo)文件作用分析
6、參照過(guò)往成功案例的招標(biāo)文件編寫

第三講：認(rèn)識(shí)投標(biāo)中的的商業(yè)談判
一、什么是談判：四點(diǎn)定義
1、談判不等于打敗對(duì)方
2、辯論高手不等于談判高手
3、談判的目的：合作的利己主義
4、促成談判的原則：共贏
工具1：“想要”與“需要”變化表格
工具2：共贏特點(diǎn)圖型
二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行
1、談判中的安適感
2、談判要滿足需要
3、付出與得到的匹配
三、確保談判順利進(jìn)行的三個(gè)要素
1、接受無(wú)法容忍的的僵局
2、各方都自有期望和目的
3、努力找預(yù)期的交集空間
實(shí)操：資源交集畫圖
四、商業(yè)談判的五種策略
1、雙贏性談判策略
2、讓步性談判策略
3、回避性談判策略
4、競(jìng)爭(zhēng)性談判策略
5、合作性談判策略
工具：談判策略象限
五、商業(yè)談判的形式
1、拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致
2、原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步

第四講：投標(biāo)注意事項(xiàng)與供應(yīng)商維權(quán)體系介紹
一、開(kāi)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1、線下開(kāi)標(biāo)的提前踩點(diǎn)
2、線下開(kāi)標(biāo)的臨場(chǎng)處理
3、線下開(kāi)標(biāo)的對(duì)手了解
4、線上開(kāi)標(biāo)的注意事項(xiàng)
5、線上開(kāi)標(biāo)的系統(tǒng)操作
二、供應(yīng)商維權(quán)體系
1、政采體系維權(quán)
2、招投標(biāo)體系維權(quán)
案例分析：中國(guó)頭部企業(yè)為什么有了依據(jù)維權(quán)還不成功
案例分析：兩種客情的四象限判斷
案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第五講：情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
情景演練：沙盤模擬從立項(xiàng)都投標(biāo)質(zhì)疑，小組抽簽扮演不同角色
1、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
2、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
3、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組

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