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資產(chǎn)開發(fā)管理培訓(xùn)

課程價(jià)值
在銀行的日常營銷中，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，而這些客戶大部分由中小企業(yè)家、私營礦主、房地產(chǎn)商、上市公司高管以及成功投資人士構(gòu)成且大部分屬于自主創(chuàng)富的一代，靠隔代傳承的比較少，在現(xiàn)有的客戶經(jīng)理中，由于財(cái)富資源的不對(duì)等，通常在服務(wù)這類客戶群體都有很大的困惑，特別是在各銀行提供高凈值客戶服務(wù)越來越多的今天。
客戶經(jīng)理們可能會(huì)有這樣的困惑；
高凈值客戶最重視的以及實(shí)際的需求是什么
如何給高凈值客戶設(shè)計(jì)完善的資產(chǎn)配置方案
如何在客戶綜合分析基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置
如何防止銀行高凈值客戶的資產(chǎn)流失
如何更好的維護(hù)處理與高凈值客戶的客戶關(guān)系。
高凈值客戶的活動(dòng)又該如何組織。
……
客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會(huì)陷入短期目標(biāo)的無限循環(huán)中，若不能給高凈值客戶提供完善的服務(wù)，會(huì)造成大量的高端客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會(huì)越來越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來越弱，直接影響其營銷能力的提升，《高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過學(xué)員了解公司法、繼承法、婚姻法等相關(guān)法律法規(guī)，了解高凈值客戶的實(shí)際需求，最終促進(jìn)客戶經(jīng)理通過完成的資產(chǎn)配置方案及晚上的客戶服務(wù)，防止高凈值客戶資產(chǎn)流失。
我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：
了解高凈值客戶對(duì)財(cái)富安全，財(cái)富傳承，合理避稅等方面的需求。
學(xué)會(huì)通過資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)，掌握與保險(xiǎn)、公司法、婚姻法等相關(guān)的法律條款。
掌握挖掘高凈值客戶的需求，結(jié)合客戶的實(shí)際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的資產(chǎn)不流失。
了解高凈值客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，如子女留學(xué)和移民需求、稅務(wù)籌劃需求、信貸融資需求等。

課程大綱
第一部分：高凈值客戶的顯性與隱性實(shí)際需求—為高資產(chǎn)開發(fā)做準(zhǔn)備
應(yīng)用場(chǎng)景：了解高凈值客戶目前的現(xiàn)狀，為營銷做基礎(chǔ)
一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化與個(gè)人創(chuàng)富的變化
1、近十年的中國500強(qiáng)
2、近十年的福布斯榜單
3、中國目前推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車
4、近十年中國富豪的變化
5、個(gè)人財(cái)富積累途徑
6、私營企業(yè)主的財(cái)富變化模型
研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機(jī)？
什么樣的財(cái)富結(jié)構(gòu)才是安全的？
二、高凈值客戶的需求分析
高凈值客戶概述：
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶認(rèn)知分析
高凈值客戶行業(yè)分析/高凈值客戶年齡分析/高凈值客戶職業(yè)分析/高凈值客戶學(xué)歷分析/高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析/高凈值客戶認(rèn)知途徑分析
三、高凈值客戶的馬斯洛理財(cái)需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
4、增值需求
5、傳承需求
6、社會(huì)需求
7、馬斯洛財(cái)富管理
研討：如何根據(jù)馬斯洛財(cái)富管理模型為客戶做好理財(cái)產(chǎn)品組合？
四、高凈值客戶的理財(cái)困境
1、法律困境
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境
3、信息困境
4、傳承困境
研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？

第二部分：高凈值客戶的開發(fā)步驟
一、1星級(jí)客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
4．社區(qū)營銷中的二維碼進(jìn)入
二、2星級(jí)客戶營銷方法——KYC近身策略：
1.目標(biāo)：通過高密度促銷活動(dòng)，增加客戶的金融品種和資金量
通過日常短信與微信的傳播，貼近客戶
2.活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：讓客戶興奮
3.短信微信推送要點(diǎn)
三、3星級(jí)客戶營銷方法——緊密策略
1.目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金
2.營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
3.活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè)
4.在客戶微信朋友圈傳播信息的方法
四、4星級(jí)客戶營銷方式——進(jìn)步策略
1.目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
2.營銷方式：個(gè)性信息的詳細(xì)收集
3.所有方案指向客戶個(gè)性需求
4.客戶信息記錄工具
5.進(jìn)入客戶微信朋友圈后的行為
五、5星級(jí)客戶營銷要點(diǎn)——盡心策略
1.目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
2.營銷方式：對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策

第三部分：高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置策略
應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)并輸出給高凈值客戶的財(cái)富管理方案
一、高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品組合
1、以客戶需求為導(dǎo)向，*判斷客戶財(cái)富階段
2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財(cái)富安全
3、以客戶利益為重點(diǎn)，合理搭配長短期產(chǎn)品
三、不同需求背景下的財(cái)富管理要點(diǎn)
1、財(cái)富管理需求分類分析
2、穩(wěn)健增值型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析
3、增長型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析
4、附加服務(wù)型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析
5、其他類型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析
四、客戶資產(chǎn)配置建議書設(shè)計(jì)與實(shí)施方案分析
1、客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置要點(diǎn)分類分析
2、穩(wěn)健增值型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施
3、增長型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施
4、附加服務(wù)型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施
5、其它類型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

第四部分：演練與練習(xí)
一、客戶觸達(dá)，找到批量效應(yīng)的客群
1、高凈值客戶接觸模板
2、第一步產(chǎn)生有效互動(dòng)
3、學(xué)會(huì)麻煩別人
4、構(gòu)建附加價(jià)值
5、通關(guān)與演練
二、產(chǎn)品觸達(dá)，不同客戶的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
1.不同客戶群體的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
2.不同客戶群體的資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
三、活動(dòng)觸達(dá)，營銷活動(dòng)埋雷法
1、設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)候如何埋雷
2、活動(dòng)成功的關(guān)鍵
3、兒童財(cái)商、婚姻財(cái)產(chǎn)、子女教育活動(dòng)要點(diǎn)
工具：營銷埋雷工具
演練：活動(dòng)埋雷演練

資產(chǎn)開發(fā)管理培訓(xùn)