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談判需求分析培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長(zhǎng)、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

課程簡(jiǎn)介
課程背景：
談判不僅僅是需求的交換，更是雙方心理的較量。熟知心理學(xué)的人都知道，人的外在行為是傳達(dá)內(nèi)心活動(dòng)的傳感器，正所謂需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。所以，談判者各種表現(xiàn)的背后，可能隱藏著各種影響談判的心理因素，而通過(guò)表面各種行為表達(dá)出來(lái)，成為我們了解談判對(duì)手心理世界的信號(hào)，以此洞悉對(duì)方的心思和可能采取的行動(dòng)，然后在通過(guò)合理的策略和技巧，引導(dǎo)談判結(jié)果朝著我們希望的方向發(fā)展。
在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中，商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無(wú)論是企業(yè)間的合作、采購(gòu)、銷售，還是個(gè)人間的投資、合作，都需要進(jìn)行有效的商業(yè)談判。商務(wù)談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過(guò)有效的商務(wù)談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關(guān)系、促進(jìn)合作、解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)沖突，以及提高銷售效率。
其實(shí)，現(xiàn)實(shí)社會(huì)就是一個(gè)大的談判桌，人們時(shí)時(shí)處處都在進(jìn)行談判之中，不是自我談判還是與人談判，不管是否喜歡，是否自愿，都無(wú)法避免，

課程收益：
1.從心理學(xué)的角度了解談判對(duì)手的需求和動(dòng)機(jī)，目標(biāo)和期望;
2.談判就是一場(chǎng)心理博弈，在談判中運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，更可保障談判的成功;
3.談判對(duì)手的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、肢體、表情、目光都在向外界透著某種信號(hào)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，揭示談判對(duì)手的真實(shí)想法和下一步行動(dòng)。采用適當(dāng)?shù)牟呗裕龑?dǎo)談判結(jié)果;
4.談判者能熟練掌握心理戰(zhàn)術(shù)，影響對(duì)方的思考和決策;通過(guò)巧妙運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，引導(dǎo)對(duì)方的積極心態(tài)，增強(qiáng)合作意愿，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
5.學(xué)習(xí)談判心理既能培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又能在談判中爭(zhēng)取自己的利益，一舉兩得。
6.雙贏的商務(wù)談判不僅讓自己達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，同時(shí)，也讓對(duì)手感覺(jué)贏得了談判。

課程方式：
啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到*的授課效果。

培訓(xùn)大綱：
第一部分：談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)
1.談判到底是什么?
1) 什么是談判?
2) 談判要追求的目標(biāo)
3) 談判必須要做好充分的準(zhǔn)備工作
案例：要求老板加薪失敗的后果
4) 談判的基本原則(七大策略)
2.談判時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生
談判是日常生活中的一部分
案例：關(guān)于小寶貝吃蔬菜的談判
3.談判本質(zhì)上就是心理博弈
談判者在談判中常見(jiàn)的6種行為
4.談判中的決定因素
1) 談判中的三個(gè)基本要素
2) 談判者自身的心理素質(zhì)‘
5.談判中的心理效應(yīng)和心理誤區(qū)
1) 談判中的心理效應(yīng)
2) 談判中的心理誤區(qū)
3) 如何避免產(chǎn)生錯(cuò)誤觀點(diǎn)(八大方法)

第二部分：談判需求與動(dòng)機(jī)分析
1.談判過(guò)程的心理變化
1) 認(rèn)知過(guò)程
2) 情感過(guò)程
3) 意志斗爭(zhēng)過(guò)程
2.談判的需求與動(dòng)機(jī)
1) 什么是談判的需求
2) 需求類型(馬斯洛需求層次)
3) 談判的動(dòng)機(jī)
4) 談判動(dòng)機(jī)的類型
3.談判的期望和目標(biāo)
1) 期望理論
2) 如何找準(zhǔn)對(duì)方的期望和目標(biāo)

第三部分：開(kāi)局階段的談判策略
1.報(bào)價(jià)要高于預(yù)期
1) 報(bào)價(jià)高于預(yù)期的好處
2) 怎樣才能報(bào)出高于預(yù)期的報(bào)價(jià)
3) 報(bào)出高價(jià)的前提條件
2.最好讓對(duì)手先報(bào)價(jià)
1) 一定要讓對(duì)手先報(bào)價(jià)
案例：房客租房的價(jià)格談判
2) 先報(bào)價(jià)的利與弊
3.不接受第一次報(bào)價(jià)
1) 第一次報(bào)價(jià)的真實(shí)目的
案例：購(gòu)買二手車的價(jià)格談判
2) 為什么不接受第一次報(bào)價(jià)
4.對(duì)一切都感到意外/吃驚
1) 感到意外和吃驚是人類正常的生理反應(yīng)
案例1：路邊買畫的經(jīng)歷
案例2：高檔商場(chǎng)售貨員報(bào)價(jià)的秘密
2) 感到意外可以讓對(duì)方主動(dòng)讓步
5.談判環(huán)境的選擇
案例：心理學(xué)家關(guān)于環(huán)境的實(shí)驗(yàn)
1) 談判環(huán)境的分類與談判雙方的心理
2) 談判環(huán)境的利用
6.談判時(shí)間的選擇和利用
1) 時(shí)間觀念表達(dá)誠(chéng)意
2) 讓客戶在我們身上多花費(fèi)一些時(shí)間
3) 具體談判時(shí)間的選擇
4) 不同談判持續(xù)時(shí)間的應(yīng)對(duì)策略
7.營(yíng)造良好的談判氛圍
1) 營(yíng)造良好談判氛圍的基本原則(三大原則)
2) 如何營(yíng)造良好的談判氣氛(4種方法)
8.談判對(duì)手分析
案例：某公司談判前請(qǐng)心理專家分析訪者的個(gè)性特征
1) 什么是氣質(zhì)
2) 談判者的氣質(zhì)類型及應(yīng)對(duì)策略
9.避免開(kāi)局就進(jìn)行對(duì)抗性談判
1) 什么是對(duì)抗性談判
2) 如何避免進(jìn)行對(duì)抗性談判
案例：如何處理客戶抱怨你的價(jià)格太高問(wèn)題
10.在開(kāi)局中掌握主動(dòng)
1) 談判開(kāi)場(chǎng)白的重要性
2) 談判開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容
3) 開(kāi)局談判的方式
4) 開(kāi)局階段要遵循的四大原則
5) 開(kāi)局忌保守和激進(jìn)

第四部分：中場(chǎng)階段的談判策略
1.防止對(duì)手應(yīng)用“影子談判”戰(zhàn)術(shù)
1) 如何應(yīng)對(duì)對(duì)手的影子談判策略
案例：服裝銷售公司與服裝廠的談判
2) 不要告訴對(duì)方你有決定權(quán)
3) 阻止對(duì)方使用影子戰(zhàn)術(shù)的方法
2.不要在立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)
1) 立場(chǎng)上的糾纏阻礙雙方達(dá)成協(xié)議
2) 談判要著眼于利益而非立場(chǎng)
3.每一個(gè)讓步都必須是交換
思考題
1) 讓步的技巧
2) 不做沒(méi)有回報(bào)的讓步
3) 如何讓步最容易成功
4) 最理想的讓步方式
4.不要折中的方案
1) 接受折中可能會(huì)掉入對(duì)方設(shè)下的陷阱
案例：購(gòu)買汽車中的價(jià)格折中案例
2) 鼓勵(lì)對(duì)方折中，自己不要首先提出折中
5.如何應(yīng)對(duì)談判僵局
1) 什么是談判僵局?
案例：某運(yùn)營(yíng)商電子商務(wù)談判的案例
2) 針對(duì)談判僵局的應(yīng)對(duì)策略
6.如何應(yīng)對(duì)談判困境
1) 什么是談判困境及造成談判困境的原因
2) 以兩個(gè)案例說(shuō)明解決談判困境的有效方法
7.如何應(yīng)對(duì)談判死胡同
1) 什么是談判的死胡同?
2) 應(yīng)對(duì)談判死胡同的*辦法
8.將人和事分開(kāi)
1) 將人與事分開(kāi)的2大原則
2) 將人與事分開(kāi)的7種方法

第五部分：終局階段的談判策略
1.搞好黑白配
1) 黑臉與白臉的能力合作
2) 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方使用黑白配?
2.一步步蠶食對(duì)手
1) 什么是蠶食對(duì)手
2) 蠶食對(duì)手要注意的3個(gè)要點(diǎn)
3) 防止對(duì)手對(duì)你進(jìn)行蠶食的3個(gè)有效方法
3.做出讓步時(shí)，幅度一定要小
1) 談判中的4種讓步技巧
2) 讓步的4大原則
4.善用最后通牒
1) 最后通牒應(yīng)用的時(shí)機(jī)和作用
2) 謹(jǐn)慎運(yùn)用最后通牒(4種情況下使用)
3) 成功運(yùn)用最后通牒5個(gè)條件
4) 4種方式應(yīng)對(duì)對(duì)手使用最后通牒
5.欣然接受談判結(jié)果，并祝福對(duì)方
1) 最后階段適當(dāng)讓步，讓對(duì)方感覺(jué)自己也贏得了談判
2) 談判結(jié)束一定要祝福對(duì)方。

談判需求分析培訓(xùn)