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雙贏談判策略技巧培訓

 

【課程學員】營銷人員

 

【課程收益】

談判是營銷人員的基本技能，在商務工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。

在信息透明化、資訊發(fā)達的今天，談判僅僅依靠話術和溝通技巧是遠遠不夠的，我們更要重視高效談判的準備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學習學員能掌握高效談判的專業(yè)知識、提升學員的談判的綜合素質(zhì)。

談判前的準備

談判目標把握

談判的策略

談判過程把控

談判過程的難點

談判技巧運用

 

【課程大綱】

第一章：雙贏談判的準備工作

第一節(jié) 談判的要領

1、雙贏談判的四大原則。

2、談判的誤區(qū)

3、談判的基本原則

4、談判心理學 

5、談判的解題模型

6、團隊與角色分工。

7、好壞人轉(zhuǎn)換談

8、已有固定供應商的大客戶如何破局？

9、客戶關注點的變化？

10、TED法則的運用

案例：丁書苗搞定大客戶

案例：嚴介和的做人三境界

第二節(jié)：了解談判對手

1、客戶采購決流程三張圖

2、兩種人：教練和內(nèi)線

3、權力試探模型

4、識別權利真假。

5、挖掘商機了解客戶預算

6、線上線下立體多渠道了解客戶

7、客戶的畫像與粒度。

第三節(jié) 雙贏談判中常用策略

1、反客為主策略

2、投石問路策略

3、沉默是金策略

4、聲東擊西策略

5、欲擒故縱策略

6、針鋒相對策略

7、以退為進策略

8、最后機會策略。

9、紅臉白臉策略

10、時間策略

11、行業(yè)慣例策略。

12、緩兵之計策略

13、激將法策略

工具：關鍵路徑法 

工具：多因素評分法

 

第二章：雙贏談判的控場與博弈

第一節(jié) 談判的開始階段

1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

2、談判開始注意的問題

3、如何判別談判氣氛

4、怎樣提出建議

5、怎樣回復對方的提議

7、如何尋找契合點 

8、樣板客戶的展示

工具：優(yōu)勢展示的FABE模式

工具：FOUS提問法

案例：鄧總肢體動作的運用

第二節(jié) 談判的展開階段

1、如何判斷客戶撒謊，

2、識別談判中的詐術？

3、談判遇到的障礙及對策

4、亮證據(jù)九連環(huán)。

5、如何破解對方的戰(zhàn)術

6、解除客戶抗拒的十種方式

7、賣產(chǎn)品不如賣方案 

8、如何弱化對方的優(yōu)勢

9、掌握適當?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/314521.html