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談判底層邏輯課程

課程背景：
古往今來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，要想談判中能掌控全局，能把對(duì)方帶到您的范疇中，首先您得掌握談判的底層邏輯。掌握談判，即賺錢(qián)又省錢(qián)：把小單談成大單；把一次性客戶談成長(zhǎng)期客戶；即便對(duì)方輸了，也讓對(duì)方有贏的感覺(jué)，并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。學(xué)談判，*的魅力，就是把同樣的產(chǎn)品以更高的溢價(jià)，賣(mài)給客戶，客戶還會(huì)感謝你。小單靠設(shè)計(jì)，大單靠做局。
本課程是以中國(guó)商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本地化，實(shí)用化，以“雙贏”為目的，在課堂上以案例解析和底層邏輯講述，啟發(fā)參訓(xùn)學(xué)員的談判思維和戰(zhàn)略思維，建立談判的底層邏輯，用于指導(dǎo)實(shí)際工作，優(yōu)化提高學(xué)員的談判能力，借助工具和模擬，掌握簡(jiǎn)單易行、行之有效的談判練習(xí)方法。實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)、個(gè)人成長(zhǎng)！

課程效益：
正確認(rèn)識(shí)談判，避免陷入針?shù)h相對(duì)的雙輸局面。
掌握談判的底層邏輯
認(rèn)識(shí)談判博弈論和結(jié)果
學(xué)會(huì)制定在談判中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
掌握談判中識(shí)勢(shì)借勢(shì)造勢(shì)
掌握嬴得各方支持和幫助的技能

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場(chǎng)拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢(shì)一覽表
2-堅(jiān)持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡(luò)表

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽(tīng)眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判的底層邏輯是什么？

第一講：從戰(zhàn)略高度選擇談判中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種:低成本、顧客偏好(差異化)。談判的本質(zhì)是這兩種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇。
二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型與利弊(個(gè)人)
工具：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型
三、分析雙方的客觀情況
SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢(shì)——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢(shì)——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例：結(jié)合企業(yè)自身各項(xiàng)目談判案例進(jìn)行解析（每組提前準(zhǔn)備工作中的談判案例和談判問(wèn)題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢(shì)一覽表

第二講：談判的底層邏輯
一、博弈論
1）零和博弈
2) 負(fù)和博弈
3）正和博弈
二、雙贏談判的概念
1）創(chuàng)造是雙贏的核心
2）談的是認(rèn)知更是對(duì)等籌碼
3）談的需求本質(zhì)不變形式在變
4）契約精神
三、談判的三大困境
1）抗拒（總防備）
僵持（推不動(dòng)）
僵局（死胡同）
四、談判困境的底層邏輯
1）困境的根本原因是不夠”強(qiáng)大“
2）只拿不給與只給不拿
3）抗拒，是因?yàn)榕聞e人太弱小，從我這里拿
4）僵持，別人認(rèn)為我不夠強(qiáng)大，認(rèn)為交換沒(méi)有什么意義
僵持階段的必殺技：?jiǎn)柾袋c(diǎn)說(shuō)重點(diǎn)答保障
5）僵局，是因?yàn)榕瞥龉饬耍艺J(rèn)為你還是不夠強(qiáng)大
6）弱小圍著強(qiáng)大轉(zhuǎn)，喜歡大，討厭小
五、人生三階段
1）以拿為主
2）以換為主
3）以給為主
4）談判的角度（只會(huì)拿不會(huì)給轉(zhuǎn)變成喜歡給又會(huì)拿）
六、不同情況的勢(shì)
1）強(qiáng)勢(shì)（*的大）
2）優(yōu)勢(shì)（相對(duì)的大）
3）均勢(shì)（差不多大）
4）劣勢(shì)（你比我大）
5）弱勢(shì)（*大我）
七、謀勢(shì)的三個(gè)方法
1）取勢(shì)（發(fā)揮自己的長(zhǎng)處或差異化優(yōu)勢(shì)，動(dòng)起來(lái)，勤奮）
2）借勢(shì)（借別人的優(yōu)勢(shì)找助力者）
3）造勢(shì)（造沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)）
八、打好手里的三張牌
1）時(shí)間（誰(shuí)更著急/過(guò)去現(xiàn)在與將來(lái)）
案例：日本人和法國(guó)人的談判（找出規(guī)律與策略）
小組演練工具：需求與給予法
2）空間（主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)/實(shí)力展示）
3）角度（誰(shuí)強(qiáng)大就站在誰(shuí)的角度說(shuō)話）
九、談判*的壓力是信息不對(duì)稱(chēng)
1）誰(shuí)大誰(shuí)小沒(méi)搞清楚
2）需要什么沒(méi)搞清楚
3）解決辦法是找到喜歡你的人獲取信息
小組共創(chuàng)：360度開(kāi)題參考問(wèn)題（找出談判項(xiàng)目中利益相關(guān)者及應(yīng)對(duì)之策）
十、造勢(shì)：把自己變大
1）包容
2）感恩
3）利他
4）造勢(shì)的基礎(chǔ)是自己：提精神、修邊幅、常健身
5）公司實(shí)力與職位
十一、借勢(shì)紅白黑臉
1）紅臉（和氣好人）
2）黑臉（嚴(yán)肅又兇的好人）
3）白臉（虛擬的壞人）
4）我小，對(duì)外，自己紅臉，他人黑臉
5）我大，對(duì)內(nèi)，自己黑臉，他人紅臉
6）虛擬壞人：規(guī)定、制度、他人、上司等等
7）永遠(yuǎn)不要親自當(dāng)惡人
8）黑臉施加壓力
9）紅臉激發(fā)欲望
10）白臉用來(lái)拒絕
十二、談判對(duì)手的不同心理與類(lèi)型
1、攻擊型
2、退縮型
3、太極型
4、妥協(xié)型
5、整合型
十三、談判的核心是價(jià)格談判
1、開(kāi)價(jià)心理
2、還價(jià)心理
3、喜歡占便宜不喜歡買(mǎi)便宜的心理
十四、不情愿的賣(mài)家才能掌握談判主動(dòng)權(quán)
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
討論：具體如何確定底線？
實(shí)踐：界定區(qū)分目標(biāo)與底線
工具：堅(jiān)持與退讓表
十五、博弈——智慧和耐力的較量
1）贊美激將(癢)
2）免費(fèi)午餐(甜)
3）分析劣勢(shì)(痛)
4）比較優(yōu)勢(shì)(爽)
5）光輝前景(誘)
6）嚴(yán)重后果(逼)
案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿(mào)訂單
問(wèn)答專(zhuān)場(chǎng)：
1、怎么提“要求”才更有效？
2、常常掉在別人挖的坑里怎么辦？
3、在客戶信誓旦旦的說(shuō)，合作沒(méi)有問(wèn)題，為何一到簽合同時(shí)，附加條件那么多?
4、強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢(shì)的我們?cè)鯓幼サ交I碼，掌握主動(dòng)權(quán)?
5、商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)暇，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心..... 
6、如何克服報(bào)價(jià)報(bào)低了怕公司虧錢(qián)，報(bào)高了把客戶嚇跑的心里？
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

談判底層邏輯課程