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資產配置溝通五步法課程

課程背景：
財富管理1、0時代強調經營網點周邊1公里以內的客戶，不管是廳堂里的自然流量客戶，還是理財經理主動約訪的客戶，只要客戶來了網點，就有辦法給客戶營銷產品。隨著智能手機的普及，網上銀行的功能逐漸完善，客戶足不出戶就可以辦理銀行業(yè)務，包括理財產品購買，甚至一鍵生成資產配置方案。除了不會使用智能手機的老人，年輕客戶一年難得來廳堂一次，在線下約見客戶越來越難。理財經理如何在這個“線上化”的財富管理2.0時代贏得客戶的信任，落地資產配置服務，不被智能手機取代，變得尤為重要。在財富管理1.0時代，客戶獲取信息的渠道有限，理財經理只需KYP(know?your?product)，就可以很好地服務客戶。但在財富管理2.0時代，信息獲取成本降低，客戶對理財經理的需求產生了變化，他們需要那些可以幫忙過濾繁雜信息，從自己的需求出發(fā)設計理財方案的理財經理。
但在1.0模式向2.0模式轉型過渡的過程中，仍有許多理財經理一味推薦產品，卻沒有KYC意識，不會通過設計問句來啟發(fā)引導客戶，激發(fā)客戶需求；缺乏促成敏感度，不知道在什么時候該切入產品銷售，一直在寒暄但就是開不了口賣產品；當客戶對配置方案或推薦的產品有異議時，抓不準客戶的真實訴求，無法“對癥下藥”落地配置建議。
本次課程將采用實戰(zhàn)案例與經營技巧結合的方式，幫助學員掌握線上經營的技巧，不需要客戶來網點，也可以贏得客戶信任、落地資產配置方案。當有重點產品的任務時，可以根據產品來精準定位客群，通過資產配置來落地產品，弱化銷售痕跡，提高客戶滿意度。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、學會如何進行客群分類經營，根據客群特征制定客群經營方案，提高工作效率及產能
2、掌握KYC提問技巧，了解客戶決策動機，幫助客戶解決問題
3、熟練運用溝通技巧，不再依賴線下約見客戶的方式來出單，在線上解決客戶信賴問題
4、學會如何應對客戶的異議問題，熟練運用yes／and技巧解決客戶異議，促成產品銷售
5、掌握資產配置能提高長期收益率的原理，能夠在日常經營中通過資產配置落地產品

課程對象：私行客戶經理、分支機構財富主管、財富中心理財經理

課程大綱/要點：
一、資產配置三大法寶：
1、降波動：尋找低相關性資產，降低組合標準差(風險)
1)收益、風險、流動性三者之間如何平衡
2)資產價格的波動率與資產之間的相關系數(shù)
3)如何選擇組合中的大類資產
2、控回撤：資產配置如何在熊市中控制回撤
1)各類配置比例的長期收益數(shù)據解讀
2)回撤控制對資產配置的重要性
3、再平衡：如何通過資產配置再平衡提高長期收益率
以股債五五開為例，資產配置再平衡的優(yōu)勢解讀

二、資產配置實施五步法：
1、診斷：如何定位客戶資產配置中存在的問題(三個實證數(shù)據案例)1)現(xiàn)金超配：為了流動性犧牲長期收益，資金面臨貶值風險2)穩(wěn)健超配：長期收益穩(wěn)定但無法跑贏通脹，資金面臨貶值風險3)權益超配：組合波動大，一旦市場發(fā)生風險，可能面臨大幅虧損
2、傾聽：圍繞溝通目標設計問題，了解客戶真實需求
2.1、客戶性格分類(四個案例分析)?
1)老虎型
2)孔雀型
3)貓頭鷹型
4)考拉型
2.2不同類型客戶該采取什么樣的溝通方式
1)客戶特征
2)溝通禁忌
3)應對方式
2.3、如何正確地提問
1)開放式問句的應用：4w+1h
2封閉式問句的應用：二擇一
3、建議：結合客戶的KYC信息提供資產配置調整的方案(一個溝通場景案例)1)Situation：針對現(xiàn)狀發(fā)問
2)Problem：指出問題所在
3)Implication：描述問題不解決可能引發(fā)的麻煩
4)Needpayoff：給出解決方案
4、促成：結合資產配置建議方案落地產品(一個溝通場景案例)
4.1、FABE產品介紹法講解
1)Feature：產品特點
2)Advantages：產品優(yōu)勢
3)Benefits：對客戶的好處
4)Evidence：增信的數(shù)據或案例
4.2、異議處理
1、常見異議問題處理
1)我很忙，不要聯(lián)系我
2)我不需要理財，就放活期，無所謂
3）我只買理財，不需要其他的
4）我在其他銀行做過資產配置了
5、 跟蹤：建立“再平衡”預期，定期對當前配置方案進行回顧調整（一個溝通場景案例）

三、怎么做好資產配置
1、 風險適配
“風險適配”在實操中的難點
結合客戶的收益預期及風險承受能力出具比例建議
2、 定期再平衡
什么時間進行再平衡
識別大類資產的風險來源
資產配置中的安全墊資產債券的風險及收益屬性及動態(tài)再平衡
3、 長期持有
實證數(shù)據展示（收益及回撤對比）

資產配置溝通五步法課程