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談判溝通技巧課程

【課程大綱】
第一節(jié)關(guān)于拿地拓展與風(fēng)險(xiǎn)防范
一、企業(yè)如何正確的拿地？
1.土地一級(jí)開(kāi)發(fā)
（1）、基本概念
（2）、延伸理解
（3）、一級(jí)市場(chǎng)拿地注意要點(diǎn)
（4）、一級(jí)土地市場(chǎng)拿地模式
2.區(qū)域土地開(kāi)發(fā)模式的轉(zhuǎn)變
（1）、粗放開(kāi)發(fā)方式向集約開(kāi)發(fā)方式的轉(zhuǎn)變
（2）、房地合一方式向房地分離方式的轉(zhuǎn)變
（3）、生地開(kāi)發(fā)方式向熟地開(kāi)發(fā)方式的轉(zhuǎn)變
（4）、一級(jí)土地市場(chǎng)拿地模式
土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓
股權(quán)類項(xiàng)目
代管代建+品牌輸出項(xiàng)目
3.二級(jí)市場(chǎng)拿地注意的事項(xiàng)與相關(guān)法律法規(guī)
（1）、拿地階段遇到的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
（2）、溢價(jià)收購(gòu)、項(xiàng)目未達(dá)法定轉(zhuǎn)讓條件、中間費(fèi)用、意向供地問(wèn)題采取的相應(yīng)措施。
二、12大“勾地”攻略及地產(chǎn)并購(gòu)實(shí)務(wù)
(一)、十二種并購(gòu)路徑解析與案例實(shí)操
1、在建工程并購(gòu)（適用于二手土地并購(gòu)）
2、投資加轉(zhuǎn)股權(quán)
3、劃撥（適用于有資源的企業(yè)）
4、分立加轉(zhuǎn)股權(quán)
5、股權(quán)轉(zhuǎn)讓
6、總分公司的交易方式
7、房地產(chǎn)分離收儲(chǔ)再轉(zhuǎn)讓
8、買(mǎi)賣(mài)資產(chǎn)
9、增資入股模式解析
(1)增資入股模式簡(jiǎn)介
(2)增資入股模式交易結(jié)構(gòu)
(3)增資入股模式主要涉稅問(wèn)題解析
(4)增資入股模式實(shí)例評(píng)析
10、破產(chǎn)重整模式及解析
11、名債實(shí)股模式解析
12、資產(chǎn)收購(gòu)模式解析
（二）、拿地實(shí)操與提升企業(yè)的“拿地談判能力”
1、商務(wù)談判階段的基本原則、前期準(zhǔn)備、注意要點(diǎn)，
2、如何確保雙方利益、實(shí)現(xiàn)共贏？
3、如何保證商務(wù)談判的效率與利益達(dá)成統(tǒng)一？
4、如何訓(xùn)練和提高談判能力？如何說(shuō)服對(duì)方達(dá)成一致的意見(jiàn)？

第二節(jié)土地兼并收購(gòu)?fù)卣拐勁械牟呗约凹记?br /> 1.談判對(duì)象研究和識(shí)別
（1）被收購(gòu)企業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究
（2）內(nèi)部人員研究
2.談判目標(biāo)和談判“紅線”的確定
如價(jià)格、條款、控制權(quán)、人事安排、合約執(zhí)行、公關(guān)關(guān)系等
3.收購(gòu)談判要點(diǎn)
（1）項(xiàng)目權(quán)屬系列問(wèn)題
（2）合作條件分解
（3）資金如何安排
（4）收益預(yù)測(cè)
4.談判的策略和技巧
（1）充分的準(zhǔn)備和談判小組的配置
（2）談判思路與配合
（3）文化差異和氛圍營(yíng)造
（4）找準(zhǔn)決策人
（5）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
（6）傾聽(tīng)
（7）替對(duì)方著想
（8）“以退為進(jìn)”
（9）實(shí)時(shí)留下記錄
5.其它談判的注意事項(xiàng)（12項(xiàng)注意點(diǎn)）
如：用情、明理、誘利、施威

第三節(jié)如何高效的協(xié)調(diào)政府關(guān)系
1、中國(guó)政府的官場(chǎng)溝通文化
2、（1）酒（海量狂飲與酒品如人品），送給對(duì)方的第一份感情投資
（2）讀書(shū)（修身兼濟(jì)天下）
（3）禮（千里送鵝毛，禮輕情意重）
（4）官場(chǎng)潛規(guī)則投桃報(bào)李，保護(hù)當(dāng)事人
（5）團(tuán)隊(duì)合作協(xié)同與狼性精神
怎樣與政府領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通
3、（1）向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn)
（2）請(qǐng)示與匯報(bào)的基本態(tài)度
（3）說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的技巧
4、城鎮(zhèn)化及其對(duì)房地產(chǎn)的影響
5、強(qiáng)化對(duì)目標(biāo)城市的熟悉和了解
6、如何高效協(xié)調(diào)政府關(guān)系
7、企業(yè)文化與政商關(guān)系
8、有效溝通的基本功及領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)

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