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對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪

課程背景：
   為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團隊。
   盡管高科技的發(fā)展，讓銷售隊伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話等溝通工具，但是面對面的銷售拜訪依然是與客戶建立良好伙伴關(guān)系的主要手段。
   本課程就是為了訓練銀行客戶經(jīng)理具有專業(yè)銷售拜訪技巧而進行針對性開發(fā)。

課程對象：
對公客戶經(jīng)理

課程目標：
以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
通過高效的溝通技巧，挖掘并明確客戶的金融需求；
通過針對性模擬演練，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。

課程內(nèi)容：
第一部分  銀行大客戶營銷基本認知   
一、KYC—了解你的客戶
1、客戶的五個心理階段
2、人的需求五要素
3、客戶采購組織架構(gòu)圖
4、分析大客戶內(nèi)部采購流程
5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物
6、影響大客戶采購的因素
第二部分   銀行客戶拜訪流程
一、電話預約
1、  電話預約準備
2、  電話邀約ＡＩＤＡ法則
3、  魅力電話邀約禮儀
二、拜訪客戶前的準備
1、  營銷團隊組建
2、  拜訪客戶的目標
3、  訪談內(nèi)容準備
4、  拜訪客戶的物品準備
5、  拜訪前與客戶的確認
6、  訪前心態(tài)調(diào)整
7、  客戶關(guān)心的六個問題
8、  問自己的四個問題
三、陌拜客戶開場技巧
1、接觸客戶的4*20法則
2、常用的寒暄話術(shù)
3、開場白的12種技巧
4、打招呼的三個要點
5、自我介紹三要素
6、價值陳述—交代來意吸引客戶
四、如何明確客戶需求
1、  如何進行轉(zhuǎn)場鋪墊
2、  切入話題的選擇
3、  提問題的技巧
4、  傾聽的技巧
5、  如何驗證客戶需求
6、  如何驅(qū)動客戶做出承諾
7、  如何向客戶表明合作心跡
五、方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
六、異議處理與銷售促進
七、拜訪結(jié)束
1、  感謝接待
2、  握手道別
3、  預約再訪
第三部分  大客戶拜訪現(xiàn)場溝通技巧
一、色眼識人——客戶性格識別
1、  四色性格特點
2、  四色性格客戶表現(xiàn)
3、  四色性格客戶溝通特點
4、  四色性格溝通策略
二、異議處理—化干戈為玉帛
1、  客戶提出異議的意圖識別
2、  客戶異議的處理策略
3、  異議處理中的對稱溝通
三、商務(wù)談判—火中取栗
1、  分析談判對方
2、  確定談判目標
3、  明確產(chǎn)生分歧的問題
4、  商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四部分  討論、總結(jié)

對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪