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應(yīng)收賬款管理

信用控制與應(yīng)收賬款管理
將企業(yè)經(jīng)營管理與信用控制融為一體   
有效化解應(yīng)收賬款管理難題   
在工作中，您有沒有遇到過這些情形或問題：
.公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。
.公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶。
.有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險(xiǎn)，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。
.客戶的賬期到了，但是總找這個(gè)或那個(gè)理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節(jié)奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大。
.財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協(xié)調(diào)。

第一模塊
信用管理的第一步    建立有效的信用管理體系
.中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀分析
.國內(nèi)信用經(jīng)濟(jì)起步較晚，信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境具有哪些特點(diǎn)？
-案例分析：我國企業(yè)間交易普遍存在的囚徒困境
.思考與討論：應(yīng)收賬款蘊(yùn)含著哪些風(fēng)險(xiǎn)？企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在哪些問題？
.企業(yè)信用管理為何失效
-客觀環(huán)境因素   我國信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境較為險(xiǎn)峻
-企業(yè)內(nèi)部管理問題
.對客戶缺乏科學(xué)的信用政策和規(guī)范的操作流程
.企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)的信用制度和組織體系
.建立“3+1+1”的信用管理體系 解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因
-設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門 專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的斷層
.思考與討論：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣妥善處理兩者之間的關(guān)系
信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？
-管理層對信用管理的全力支持 全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合
.制定有效的信用控制流程
-事前基本流程 信用申請、信用評估、信用審核、合同審批
.思考與討論：信用申請要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？
-事中基本流程   發(fā)貨審批、合理的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
.思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程
-事后基本流程 與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度
.不同銷售方式的信用管理與信用政策

第二模塊
信用評估與信用政策的制度
.客戶資信管理
-建立規(guī)范的客戶信用檔案庫
-收集客戶信息的渠道與方法
-如何識別客戶風(fēng)險(xiǎn)
.“5C”原則
.“5W”原則
.“CAMEL”原則
.各原則在不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的應(yīng)用
-產(chǎn)品價(jià)值鏈和制造過程的顛覆
.如何建立常用的信用評估模型
-統(tǒng)計(jì)法   決策樹法、一次線性回歸法
.實(shí)戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練
-專家法   詳細(xì)解讀客戶信用分析金字塔
.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國家風(fēng)險(xiǎn)分析
思考與討論：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境重點(diǎn)關(guān)注哪些指標(biāo)？如何看待國家風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)信用的影響
.行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導(dǎo)向分析
思考與討論：你理解行業(yè)分析模型嗎？你知道收款天
數(shù)最長和最短的行業(yè)嗎？

.管理層素質(zhì)及狀況分析
.公司運(yùn)作狀況及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析
思考與討論：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財(cái)務(wù)比率？
案例分析：某原世界500強(qiáng)零售企業(yè)的信用狀況分析
.公司組織結(jié)構(gòu)分析 .債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析
.利用專家法設(shè)計(jì)信用評分表，確認(rèn)主要風(fēng)險(xiǎn)因素、衡量評估風(fēng)險(xiǎn)因素、對映風(fēng)險(xiǎn)等級
-綜合法 對專家法結(jié)果中差異較大的指標(biāo)再利用統(tǒng)計(jì)法驗(yàn)證
-信用模型的檢驗(yàn) 違約客戶與正?？蛻舻梅智€相距越遠(yuǎn)，模型的預(yù)測能力就越強(qiáng)
.客戶信用政策的制定及維護(hù)
-有效的信用額度
.定義有效信用額度的常見方法：銷售預(yù)測法、付款能力法、凈損失法、*貢獻(xiàn)法
-合理的信用賬期
.案例分析：不同信用賬期對利潤的影響
-現(xiàn)金折扣
.思考與討論：怎樣達(dá)到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡
-三大信用政策的綜合運(yùn)用
.思考與討論：為什么要定期對客戶風(fēng)險(xiǎn)重新評估？什么時(shí)候?qū)蛻麸L(fēng)險(xiǎn)重新評估？

第三模塊
應(yīng)收賬款管理及收賬技巧實(shí)例分析
【應(yīng)收賬款管理】
.正確理解應(yīng)收賬款與運(yùn)營資本的關(guān)系
.正確理解應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流的關(guān)系
-實(shí)戰(zhàn)演練：用報(bào)表法及倒算法計(jì)算DSO
-思考與討論：影響DSO的因素有些？
.應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵考核指標(biāo)
-對銷售部門：回款額、收款率、收款預(yù)測準(zhǔn)確率等
-對信用部門：DSP、壞賬率等
-對客戶：回款及時(shí)率、違約次數(shù)等
.壞賬儲備金及壞賬沖銷
-思考與討論：壞賬沖銷應(yīng)滿足怎樣的條件？

【收賬技巧與實(shí)例分析】
.常用收款方法的比較
.循序漸進(jìn)的催款流程
.收賬四大原則   及時(shí)、漸進(jìn)、分類、記錄
.催款中的注意事項(xiàng)
.識別客戶拖欠的危險(xiǎn)信號
.系統(tǒng)的賬款催討程序及技巧詳解
-POWER法則
.前期準(zhǔn)備工作是否充分
.清楚、堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖
.針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度
.在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾
.對客戶的違約迅速做出反應(yīng)
-靈活運(yùn)用其他有效的外部收款工具
-思考與討論：應(yīng)收賬款管理中應(yīng)該具備哪些法律常識？

應(yīng)收賬款管理