深入了解所在公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)，這是開發(fā)客戶的基礎(chǔ)。特別是價(jià)格方面，因?yàn)樵S多國家的客戶只關(guān)注價(jià)格，所以需要對此進(jìn)行充分的論證和分析。
如果公司屬于外貿(mào)公司，支付條件一般較為寬松；若為工廠的外貿(mào)部，資金回報(bào)則由工廠控制，賬期通常不會(huì)太長。當(dāng)前趨勢是，國外大客戶更傾向于與強(qiáng)大的工廠直接連接以獲取更多價(jià)格優(yōu)勢和技術(shù)交流。在工廠工作的需充分利用工廠的優(yōu)勢，而在公司的則找出公司的優(yōu)勢，這些都是與客戶談判的。
提高英語寫作能力、理解外貿(mào)術(shù)語和熟悉對外貿(mào)易流程也是必不可少的。這些知識(shí)的掌握需要日積月累。尤其是口語方面，雖然平時(shí)工作多以郵件方式進(jìn)行，但電話交流時(shí)無法查單詞，因此口語能力尤為重要。
對于開發(fā)客戶的方法，最重要的是掌握最經(jīng)濟(jì)有效的方法——使用Google搜索。通過Google+關(guān)鍵字搜索，變換不同地區(qū)的語言和關(guān)鍵字進(jìn)行圖片搜索。了解社交平臺(tái)如Linkedin和Facebook也是不錯(cuò)的選擇。利用阿里巴巴等B2B網(wǎng)站、國內(nèi)行業(yè)網(wǎng)站、展商參展商名單等渠道。對于初入行的新人，主要會(huì)以線上方式為主，因?yàn)楹芏喙静]有經(jīng)常參加展會(huì)的機(jī)會(huì)。
線上方式如發(fā)送開發(fā)信其實(shí)對于大多數(shù)新人來說并沒有壓力，可以通過模仿模板嘗試寫幾封。只要重點(diǎn)突出、內(nèi)容簡潔、標(biāo)題有吸引力即可。在發(fā)送電子郵件后，如果長時(shí)間沒有回復(fù)，可以嘗試通過電話（公司固定電話或Skype）聯(lián)系客戶。電話是最快速且有效的方式，但需要克服英語水平的問題和勇氣。
二、外貿(mào)公司的職責(zé)與功能
貿(mào)易公司主要從事貨物和勞務(wù)交易，其業(yè)務(wù)范圍包括購買、銷售等。商貿(mào)公司則主要負(fù)責(zé)商品組織，但不生產(chǎn)商品，是商品流通的中間環(huán)節(jié)。它們從上游生產(chǎn)廠家采購商品，然后轉(zhuǎn)手下游采購或消費(fèi)者以賺取差價(jià)利潤。外商獨(dú)資公司的注冊資金根據(jù)我國公司法、有關(guān)行業(yè)要求及注冊資金與投資比例來定。不同運(yùn)輸方式的國際貨運(yùn)公司*注冊資金要求也不同。
三、如何有效地開發(fā)外貿(mào)客戶
除了之前提到的線上方式外，參展也是一種有效的開發(fā)客戶的方式。直接在展會(huì)現(xiàn)場可以找到意向買家，甚至一些訂單可以直接拿下。但參展也需要選擇合適的展會(huì)、提前準(zhǔn)備各項(xiàng)資料和樣品、布置展臺(tái)以及現(xiàn)場對接買家等。其中，選擇展會(huì)和現(xiàn)場買家對接尤為關(guān)鍵。
還可以嘗試其他營銷手段如SNS營銷和EDM營銷。雖然這兩種方式的花費(fèi)較少，操作簡便，但存在的弊端是客戶回報(bào)率較低?？梢詫⑦@兩種方式作為輔助營銷手段，而不是*的開發(fā)客戶的方式。市場后續(xù)追蹤：展會(huì)后的交流環(huán)節(jié)中，已交換名片的買家應(yīng)及時(shí)通過電子郵件或電話進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，同時(shí)確保意向產(chǎn)品的詳盡資料能夠及時(shí)整理并發(fā)送給潛在客戶。
參展的投入在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中占據(jù)重要地位，單次展會(huì)的花費(fèi)可能達(dá)到數(shù)萬甚至數(shù)十萬，尤其是國際型展會(huì)的成本更為顯著。盡管實(shí)際參展時(shí)間僅限于兩天半左右，但若企業(yè)希望借助展會(huì)平臺(tái)挖掘訂單，建議配備經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)并考慮企業(yè)的資金儲(chǔ)備。
與國內(nèi)展會(huì)相較而言，參與國際型的外展更被看好。因?yàn)檫@樣可以對接到的買家數(shù)量更多，訂單的潛在規(guī)模也更大。
雖然存在一定優(yōu)勢，如能直接接觸到目標(biāo)客戶等，但市場拓展也伴隨著一些挑戰(zhàn)。高昂的成本需要專業(yè)人才進(jìn)行對接，同時(shí)需要企業(yè)精心挑選優(yōu)質(zhì)的展會(huì)以獲得*的效益。
在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，隨著展會(huì)成本的逐漸上升，郵件營銷的效果也不盡如人意。越來越多的人開始嘗試或深化在外貿(mào)平臺(tái)上的業(yè)務(wù)。這些平臺(tái)提供的服務(wù)已經(jīng)非常全面，包括外貿(mào)指導(dǎo)、開發(fā)信撰寫、詢盤回應(yīng)以及買家對接等培訓(xùn)課程。這些課程不僅線上線下同步進(jìn)行，還為會(huì)員提供專門的外貿(mào)雜志。
部分優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)平臺(tái)甚至?xí)f(xié)助會(huì)員企業(yè)免費(fèi)參加國際展會(huì)，以特裝展的形式出現(xiàn)，并配備專業(yè)人員與買家進(jìn)行對接。相比企業(yè)自身的標(biāo)準(zhǔn)攤位，這種形式的曝光率成倍增加，同時(shí)省去了高昂的參展成本。
不容忽視的是，海關(guān)數(shù)據(jù)是一個(gè)寶貴的資源庫，里面聚集了許多直接的目標(biāo)客戶。企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用這些數(shù)據(jù)，挖掘潛在商機(jī)。
該方式的優(yōu)點(diǎn)在于成本相對較低，操作簡便，功能業(yè)務(wù)全面。在選擇使用海關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，企業(yè)仍需謹(jǐn)慎挑選優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，以確保買家資源的豐富性。這里推薦一個(gè)海關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)，僅需300元即可使用一年，效果顯著。
跨出國界的數(shù)據(jù)搜集：只需300元投資，即可獲得海關(guān)數(shù)據(jù)的眾籌機(jī)會(huì)！錯(cuò)過今年，將需等待整整一年。這種方式既低成本又高回報(bào)，可以進(jìn)行試用。
全球市場的快速定位：在全球180多個(gè)國家中，覆蓋了850多款主流搜索引擎，能夠幫助您迅速找到想要開發(fā)的國家。
技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用：采用矩陣提取技術(shù)，不僅能從網(wǎng)站表面獲取郵箱信息，更能深入挖掘隱藏的郵箱、域名注冊郵箱以及互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)郵箱等。
海外郵件發(fā)送的新體驗(yàn)：通過海外郵件服務(wù)器實(shí)現(xiàn)多IP、多主題、多內(nèi)容的靈活發(fā)送，可自定義發(fā)送計(jì)劃和時(shí)間，發(fā)送完成后自動(dòng)關(guān)機(jī)，全流程無需人工值守。讓客戶開發(fā)變得更加簡單高效！
谷歌公司驗(yàn)證的商業(yè)邏輯：通過企業(yè)郵箱、負(fù)責(zé)人電話、網(wǎng)站等企業(yè)資質(zhì)信息進(jìn)行谷歌公司驗(yàn)證，確保有詳細(xì)的產(chǎn)品描述與匹配度高。
實(shí)時(shí)海關(guān)數(shù)據(jù)的利用：通過公司名稱實(shí)時(shí)匹配海關(guān)數(shù)據(jù)，如有進(jìn)出口記錄則可快速獲取貿(mào)易情報(bào)，便于對重點(diǎn)客戶進(jìn)行區(qū)分和深度開發(fā)。
決策者的精準(zhǔn)挖掘：快速找到公司老板和采購決策者，為企業(yè)的決策提供有力支持。
全方位的服務(wù)：不僅提供職位信息和郵箱，還可以直接在領(lǐng)英上添加好友聯(lián)系。更有好友分組管理、領(lǐng)英好友資料下載等功能，還有黑科技助力快速添加領(lǐng)英好友（避免賬號被封）。
無論是在展會(huì)的后續(xù)跟進(jìn)、利用外貿(mào)平臺(tái)或是跨境數(shù)據(jù)的搜集與應(yīng)用等方面，企業(yè)都應(yīng)積極探索并有效利用各種資源和工具，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和高效運(yùn)營。
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