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對銷售組織來說，變化是他們要面對的新現(xiàn)實。止步不前，你就會看到大把銷售機會與你擦肩而過。新的技術(shù)、不斷演變的客戶需求、不斷變化的全球競爭局面以及數(shù)之不盡的其他變數(shù)，這些意味著銷售團隊必須準備好面對變化，適應新的局面，要不然就會慘遭淘汰。 ...
這里講的管理十律，屬于“臨床管理學”——幫助組織中的經(jīng)理人解決實際問題的管理學。這十條法則很重要，所以稱為管理的黃金法則。它們可以分為四組：管理自己、管理他人、管理組織、領(lǐng)導力。 ...
對銷售組織來說，變化是他們要面對的新現(xiàn)實。止步不前，你就會看到大把銷售機會與你擦肩而過。新的技術(shù)、不斷演變的客戶需求、不斷變化的全球競爭局面以及數(shù)之不盡的其他變數(shù)，這些意味著銷售團隊必須準備好面對變化，適應新的局面，要不然就會慘遭淘汰。 ...
工業(yè)品營銷團隊建設對于任何工業(yè)品企業(yè)的營銷工作都是十分重要的。但是由于工業(yè)品企業(yè)的營銷工作的自身特點，其工業(yè)品營銷團隊在一定程度上缺乏團隊合作、營銷技能及統(tǒng)一管理，工業(yè)品營銷團隊建設具有一定難度。因此有必要結(jié)合工業(yè)品企業(yè)的特點...
第一大困惑：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風險太高 不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑：一個非常重要的營銷人員營銷員尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶，在他離開公司的時候，跳槽到競爭對手的公司任職，把他所接觸的...
銷售中最煩的是什么？最煩的莫過于客戶投訴了，如果你的售后服務沒做到位，或者你會丟失一個重要的大客戶。那怎樣才能讓處理好客戶投訴，留住客戶呢?下面我們來看看讓客戶心暖的100條甜言蜜語，背熟背爛它，客戶投訴將不會是一件難纏的事情。 &n...
什么是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略？ 簡單講就是三個圓的重疊。 第一個圓是企業(yè)的激情夢想，我們稱之為“想做的”。 這一點不必過多解釋。但在現(xiàn)實中，不少企業(yè)只根據(jù)“想做的”就...
越來越多的事實，越來越多的案例警示著我們，今天不同于過去——這是一個動態(tài)競爭的時代，就像一場籃球比賽，有對手，有伙伴，都在快速的跑動著，必須得時時觀察、準確判斷，觀察球的落點，發(fā)現(xiàn)及創(chuàng)造機會，卡位前進，阻攔對手，獲得...
實際上，管理的不在于“人”，而在“關(guān)系”。而管理的難度，不單單只有向下，還包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部關(guān)系。還有，很重要的，管理你自己。 ...
工業(yè)品市場是為了制造產(chǎn)品或根據(jù)業(yè)務需要而購買商品或勞務的組織或個人所組成的市場，又叫生產(chǎn)資料市場，是為人們的生產(chǎn)服務的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。一般而言，除了快速消費品市場之外的市場都泛稱工業(yè)品市場。 就賣者而言，快速消費品的市場是個...
我們知道，在企業(yè)營銷中，工業(yè)品營銷策略如何做尤其顯得重要，營銷策略帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷，工業(yè)品營銷策略對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很...
由于工業(yè)品一些本身的特點，我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)品的銷售以及整個市場的發(fā)展和運作，不再以產(chǎn)品為中心，而是以項目為核心來進行的，產(chǎn)品只是項目中的一個元素，因此以產(chǎn)品為核心的概念值得再次思考。 工業(yè)品中的價格的變化似乎已經(jīng)不是影響客戶購買的重要因素...
?中國企業(yè)是全球化競爭這個“籃球場”中的一員。我們的管理比不了國外企業(yè)，我們的技術(shù)比不了國外企業(yè)，我們的規(guī)模比不了國外企業(yè)，我們的品牌初成型也比不了國外企業(yè)。我們就像籃球場上的小矮個，處處受掣肘，必須進行有效的卡位，...
案例分享：思考上海騰達是如何進行市場戰(zhàn)略分析的？ 上海騰達自控有限公司是一家專業(yè)從事自動化儀表制造、工程成套和經(jīng)營的中外合資企業(yè)。上海騰達自控有限公司采用工業(yè)超市的模式，進駐中國市場。不僅有自主研發(fā)的產(chǎn)品，...
案例分享：用戶的憂慮 購買200元的化妝品談不上什么風險，但購買幾十萬，甚至上百萬元的設備是存在很大風險的。 用戶擔心： 1、產(chǎn)品是否真的像你所說的那樣技術(shù)先進？ 2、你的質(zhì)量可靠嗎？ 3、你是否能...
工業(yè)品的營銷渠道的常見模式為分四大類型：大客戶渠道，項目型渠道，代理商渠道和直營型渠道。（見圖表）項目型渠道的介紹已在前面重點闡述，在這里就不做介紹。 針對這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來如何設計自己的營銷渠道模塊呢？ 5....
在營銷的過程中，我們經(jīng)常的與客戶進行接觸和交流，針對合作項目進行溝通，期間談判在所難免，某些事宜沒能達成共識需要談判，達成共識后怎樣實現(xiàn)最優(yōu)還是需要談判，當出現(xiàn)爭議和問題時，我們必須采取有效的措施給予解決。大客戶比較強化談判協(xié)商，在許多...
當談判桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。在一個議題上相持不下，往往導致談判的破裂，如果將談判議題進行剖析拆分，分解為多個小議題，就可以創(chuàng)造出交換空間，增加達成協(xié)議的機會。 在談判中，往往存在一些...
當談判桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。在一個議題上相持不下，往往導致談判的破裂，如果將談判議題進行剖析拆分，分解為多個小議題，就可以創(chuàng)造出交換空間，增加達成協(xié)議的機會。 在談判中，往往存在一些看似非對...
我們知道，之所以進行談判，目的是要達成雙贏方案。價格談判，說俗點，就是“砍價”。在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了，生活里少不了砍價，工作上少不了和合作方砍價。砍價是談判中的關(guān)鍵...
2.1 營銷渠道設計的目標 營銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策，每個營銷渠道的設計都體現(xiàn)了渠道設計者的戰(zhàn)略意圖，都有渠道設計的預期目標。一般來說，營銷渠道設計的目標主要體現(xiàn)在以...
什么是營銷渠道呢？目前市場營銷界給它的定義是這樣的：營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向客戶移動時，取得這種貨物或勞務所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單的說，營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。 ...
實際工業(yè)品營銷渠道模式是非常復雜的，如：企業(yè)自設辦事處和分公司（可以認為是零級渠道），而總經(jīng)銷商也可能繞過經(jīng)銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關(guān)： 1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級，分為零級、一級、二...
導語：就像做任何事情都要按其規(guī)律，講求方法一樣，成功的談判也需要技巧。 理論：談判是一個互動的過程。是談判的雙方進行，交流，協(xié)調(diào)，討論實現(xiàn)談判所要達到的目的，在這一過程中如果掌握好談判的技巧，做到運籌帷幄，有條不穩(wěn)，必定會占上...
1、點：點是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。 因此，要做好這個起始的部分。“點”主要包括：大客戶基本資料、工業(yè)品銷售流程資料、客戶需求信息等。 大客戶基礎(chǔ)資料： （1）...
導語：挖掘出大客戶的真實需求，就好比戰(zhàn)場上擒到敵方的首領(lǐng)。挖掘出大客戶的真實需求最好的方法是懂得怎樣識別大客戶的真正需求，我們向客戶推銷時，總是在滔滔不絕的講我們的產(chǎn)品，我們的服務，我們的信譽，我們…強調(diào)的主體永遠只是我們，而...
催收一直都是銷售比較頭疼的一件事，電話催收、郵件催收、上門催收……能用的方式都用了，只希望欠錢不還的“大爺們”可以早點開恩把錢還了，讓我們可以安安心心服務其他的客戶...
工業(yè)品的營銷渠道的常見模式為分四大類型：大客戶渠道，項目型渠道，代理商渠道和直營型渠道。（見圖表）項目型渠道的介紹已在前面重點闡述，在這里就不做介紹。 針對這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來如何設計自己的營銷渠道模塊呢？ 5....
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應收款 的壓力，應收款的及時回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標。在實際工作中，銷售人員免不了會遭遇到信譽不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗陔u蛋里挑骨頭，故意找茬。面對這些客戶如何才能及時收回...
有些銷售技巧是永遠不會過時的，比如以下這些。不管在任何情況下，這些技巧都具有一定的指導意義。 ? 1、顧客是好的老師，同行是好的榜樣，市場是好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。 2、信賴感大于實力。銷售的9...