課程描述INTRODUCTION
培訓講師：鄭曉旭
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財富經(jīng)理的培訓
一、【課程背景】
在”共同富裕“的政策背景下，伴隨財富管理新時代的到來，各家銀行紛紛在相關業(yè)務領域發(fā)力。此次沙盤課程采用學員喜聞樂見的實物沙盤與情景沙盤形式授課，幫助新晉財富經(jīng)理充分理解不同金融產(chǎn)品的功能與價值，從全生命周期的角度認知財富管理的價值和意義，進而全面提升營銷技巧。
二、【課程收益】
1.認知：幫助新晉財富經(jīng)理認知財富管理的內(nèi)涵與價值；
2.產(chǎn)品：幫助新晉財富經(jīng)厘清不同產(chǎn)品的功能與賣點；
3.營銷：讓學員更好理解如何進行全生命周期的財富管理服務與營銷；
三、【教學形式】
30%沙盤演練：課程利用《共富時代》實物沙盤、以及情景沙盤方式組織學員還原和模擬人生中的重要事件和財富管理需求，沙盤模擬的根本目的是讓學員洞察人生百態(tài)，并探尋基于全生命周期理論進行財富管理服務營銷的方式方法。
70%主題講解：老師針對財富管理的內(nèi)涵、基礎邏輯，財富管理主要落地茶品的功能賣點，營銷客戶的策略，典型案例等內(nèi)容進行講解和剖析。
【情景演練沙盤授課示例】
【共富時代實物沙盤授課示例】
四、【適合對象】
銀行零售條線員工（含新晉財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營業(yè)部主任、大堂經(jīng)理等）
五、【教學大綱】
一、開場導入
（一）財富管理時代的到來
1.國家“共同富裕”的宏觀政策
2.各家銀行為什么紛紛發(fā)力財富管理工作
3.財富管理的趨勢
二、產(chǎn)品認知篇
（一）保險產(chǎn)品的功能與價值
1.客戶為什么會不相信保險產(chǎn)品
（1）早期代理人的原因
（2）理賠不順利的原因（產(chǎn)品錯配、未履行如實告知義務、保險利益）
（3）遠期收益價值體現(xiàn)不充分的原因
2.理清人身保險產(chǎn)品的基礎分類和價值體系
（1）人身保險
-人壽保險（壽險、年金險、兩全險）
-意外傷害保險（普通意外、綜合意外、特定意外）
-健康保險（醫(yī)療保險、疾病保險）
（2）人身保險價值體系
-治病救人
-養(yǎng)育子女（保險金測算）
-養(yǎng)老（中國的養(yǎng)老現(xiàn)狀及未來）
-傳承（保險結構設計）導入：中國人面臨的四大人生話題
（二）基金產(chǎn)品的功能與價值
1.基金的分類
（1）按投資品種分類
（2）按交易渠道分類
（3）按運作方式分類
（4）按投資方式分類
2.基金投資的優(yōu)勢
（1）懶人理財
（2）投資門檻低
（3）投資分散
（4）專業(yè)管理
三、財富管理認知篇
（一）財富管理價值洞察——《共富時代》沙盤模擬
1.沙盤規(guī)則介紹：
（1）富裕三階梯理念導入（20-60歲：由自己自主、成家立業(yè)、財務自由）
（2）盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則
（3）理財原理及沙盤積分規(guī)則
2.沙盤推演
（1）職業(yè)角色認知
（2）富裕第一階梯模擬沙盤體驗
（3）富裕第二階梯模擬沙盤體驗
（4）富裕第三階梯模擬沙盤體驗
3.沙盤推演復盤
（1）客觀事件復盤
（2）感想體會復盤
（二）財富管理的內(nèi)涵和基礎目標
1.財富管理的內(nèi)涵
（1）財務管理的全面性要求
（2）財務管理的目標性需求（保值、增值、避險、傳承）
2.普通人面臨的人生六大課題
（1）就醫(yī)風險
（2）子女養(yǎng)育壓力
（3）養(yǎng)老壓力
（4）定向傳承
（5）房產(chǎn)壓力
（6）獲取超額收益
3.搭建家庭周全的保障體系
（1）健康類：醫(yī)療險、意外險、重疾險
（2）長久：年金險、壽險
（3）好未來：萬能險、保險金信托
4.高凈值人士的財富管理典型需求
（1）個人
（2）家庭
（3）企業(yè)
（4）社會
5.財富管理的經(jīng)典模型理論
（1)客戶生命周期理論基礎
（2）美林時鐘
（3）標準普爾家庭資產(chǎn)配置圖
四、營銷技巧篇
（一）情景1：新客戶的投資建議——全面資產(chǎn)配置
1.銷售動作中的過程管理
2.從腦科學的視角看客戶的決策習慣
（1）感性認知與決策
（2）理性認知與決策
（3）自我認知與決策
3.從客群分類看網(wǎng)點的主要客戶構成
（1）按資產(chǎn)規(guī)模分類
（2）按生命周期分類
（3）按職業(yè)特征分類
4.高價值客群客戶沙龍組織技巧
（1）沙龍活動組織技巧
-沙龍主題（企業(yè)主財稅、子女養(yǎng)育規(guī)劃、老年生活技能、節(jié)日慶?；顒樱?br />
-沙龍活動閉環(huán)管控（引流、組織、面談、促成）
（2）企業(yè)主客群
-稅收籌劃（年終貸款營銷、稅收籌劃中的業(yè)務落地機會）
-商業(yè)模式（企業(yè)上下游合作中的關鍵時點、關鍵場景、關鍵人）
-抵押貸款（融資風險與家企風險隔離產(chǎn)品落地策略）
-公私聯(lián)動營銷脈絡梳理：獲客策略、痛點經(jīng)營策略、產(chǎn)品落地策略
（3）子女養(yǎng)育客群
-國內(nèi)外教育路徑規(guī)劃（教育金產(chǎn)品規(guī)劃目標）
-子女婚姻風險防范（保險產(chǎn)品法商視角的設計）
-房產(chǎn)購置訴求（核心區(qū)域的購買邏輯）
-子女進入社會的心智培養(yǎng)（財富沙龍邀約）
（4）銀發(fā)客群
-個人養(yǎng)老金要補充多少（養(yǎng)老金替代率、我國養(yǎng)老現(xiàn)狀）
-財富的定向傳承（不同傳承工具對比，保險產(chǎn)品法商視角設計）
-案例：老年客群經(jīng)營（廣場舞、老年大學、養(yǎng)老院、親子活動）
（5）代發(fā)客群
-常態(tài)化溝通機制
-場景化營銷聯(lián)動機制
-專屬化產(chǎn)品機制
（二）情景2：家庭支柱——保險產(chǎn)品營銷
1.人生的四大課題（疾病、育兒、養(yǎng)老、傳承）
2.保險產(chǎn)品銷售基礎原則
（1）找問題+解決問題
（2）不要賣，要淡化產(chǎn)品、強化功能
（3）單親媽媽的案例分析
3.人壽險：不是人壽險，是愛的傳遞
（1）人壽保險的分類（定期壽險、終身壽險、有投資功能的新型人壽保險）
（2）人壽保險需求兩條心法
（3）人壽保險保額與保費建議方法
（4）人壽險適合的人群——有責任心、有牽掛的人
4.年金險：不是年金險，是”預見未來的鑰匙“
（1）年金險的分類方式——返還時間、保障時期
（2）年金險關注點：受益人
（3）有夢想是購買年金險的重要動力來源——養(yǎng)老、孩子教育、家風傳承
（4）銷售金句與溝通套路
（5）年金險保額確定方法：需求倒推、收入遞延
（6）年金險適合的人群
5.保險產(chǎn)品電話邀約技巧
（1）闡明目的
（2）表達利益
（3）確認信息
6.保險產(chǎn)品銷售技巧提升
（1）FABE法則——沒有標準化的產(chǎn)品，只有”私人定制“的解決方案
（2）客戶異議的解決技巧
（3）臨門一腳推動成交的套路
（三）情景3：更高收益——基金產(chǎn)品營銷
1.普通人為什么要買基金
（1）品質(zhì)生活的需要（人均可支配收入、一輩子的支出統(tǒng)計）
（2）國家長期發(fā)展的戰(zhàn)略需要
-我國過去40年的發(fā)展歷程
-我國所面臨的國際國內(nèi)形勢
-我國未來30年的發(fā)展之路
2.基于基金分類的收益與波動回測
（1）不同基金年化收益水平與風險分析
（2）權益性基金賺的是什么錢？
（3）債券型基金賺的是什么錢？
（4）基金投資的策略之一：長期持有
3.自上而下的投研體系之一：宏觀擇時
（1）資本市場分析的第一個邏輯：現(xiàn)金流折現(xiàn)模型
（2）資本市場分析的第二個邏輯：中國版投資時鐘
-*為什么比GDP有效
-PPI為什么比CPI有效
-在中國為什么要關注貨幣政策
（3）資本市場分析的第三個邏輯：股債比
4.自上而下的投研體系之二：中觀擇主題/行業(yè)/賽道
（1）行業(yè)分析的基礎邏輯框架（稀缺性、剛需性、成長性、穩(wěn)定性）
（2）消費行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、科技行業(yè)等重點行業(yè)分析
5.自上而下的投研體系之三：微觀擇基金產(chǎn)品
（1）什么是好的基金
（2）基金及基金經(jīng)理選擇
財富經(jīng)理的培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320167.html
已開課時間Have start time
- 鄭曉旭