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華為鐵三角組織運(yùn)作課程

【課程背景】
為什么企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，跨部門間的協(xié)同就越來(lái)越差？每個(gè)部門各自為政，很難協(xié)同發(fā)展。雖然知道市場(chǎng)的重要性，可在實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，前后端的銜接卻總是脫節(jié)，信息互通很難保持一致，資源協(xié)調(diào)不到位。如何打破這種跨部門之間以及前后端之間的協(xié)同困局？讓很多大企業(yè)頭疼，也是大企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的難點(diǎn)。 華為公司的鐵三角運(yùn)作機(jī)制，協(xié)調(diào)銷售、產(chǎn)品與交付，統(tǒng)一客戶接口，避免給客戶帶來(lái)困擾，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施 LTC 流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向和縱向協(xié)調(diào)問(wèn)題。三人同心、其利斷金。鐵三角和 LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)配合案例
2、學(xué)習(xí)華為矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷項(xiàng)目的管理機(jī)制
4、探討公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制
5、探討公司矩陣式組織運(yùn)作機(jī)制

【課程對(duì)象】
企業(yè)銷服體系管理人員

【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運(yùn)營(yíng)與分析
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
-華為公司業(yè)務(wù)介紹
-華為銷售與協(xié)同困境
-華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的組織運(yùn)作
-華為鐵三角的角色定位
-華為鐵三角的職責(zé)分工
-華為鐵三角的組織發(fā)展
研討：鐵三角組織運(yùn)作關(guān)鍵要素分析

二、矩陣式組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合
1、營(yíng)銷體系規(guī)劃
-成交要素分析
-大客戶銷售成交模型
-華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷組織職責(zé)與定位
-銷售部的職能與價(jià)值
-產(chǎn)品行銷部的職能與價(jià)值
-交付經(jīng)理的職能與價(jià)值
-大客戶銷售特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
3、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒
-矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
-矩陣式組織架構(gòu)的分類
-矩陣式組織架構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)
研討：跨部門合作與協(xié)同
-組織的分類與本質(zhì)

三、流程化項(xiàng)目管理理念與機(jī)制
1、LTC營(yíng)銷流程與管理
-客戶采購(gòu)流程分析
-不同階段的關(guān)鍵銷售任務(wù)
-LTC營(yíng)銷流程介紹
2、LTC全流程營(yíng)銷管理
-線索管理的四要素
-銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
-項(xiàng)目分級(jí)制度
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目SWOT分析
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營(yíng)銷漏斗與全流程管理

四、矩陣式組織績(jī)效與文化管理
1、華為績(jī)效管理特色
-從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼
-績(jī)效指標(biāo)透視與分解
-績(jī)效指標(biāo)的分解原則
研討：崗位績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
-華為績(jī)效評(píng)價(jià)與管理特色
2、華為企業(yè)文化
-矩陣式組織的文化需要
-以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
-以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化
-團(tuán)隊(duì)合作
-公平的相對(duì)性
-自我批判
3、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素

五、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作的管理借鑒

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