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網(wǎng)點(diǎn)教練力培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：銀行銷售管理的挑戰(zhàn)
一、網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)
1、疫情帶來的大挑戰(zhàn)
2、銷售指標(biāo)的高要求
3、客戶需求的新變化
4、員工管理的不一樣
二、銷售團(tuán)隊(duì)成長的ASK模型
1、知識(shí)
2、技能
3、態(tài)度
三、網(wǎng)點(diǎn)銷售提升的三層級(jí)
1、明確銷售目標(biāo)，落實(shí)銷售動(dòng)作
2、提升銷售技能，優(yōu)化客戶溝通
3、持續(xù)個(gè)人成長，強(qiáng)化銷售創(chuàng)新
四、網(wǎng)點(diǎn)教練的三階段目標(biāo)
1、動(dòng)作固化
2、能力優(yōu)化
3、運(yùn)行自動(dòng)化
【案例分析】：疫情期間客戶經(jīng)理的新煩惱
【案例分析】：招商銀行的營銷創(chuàng)新背后

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)教練力的核心
一、網(wǎng)點(diǎn)教練定義及內(nèi)涵
1、 以學(xué)員為中心
2、 計(jì)劃性
3、 針對(duì)性
4、 持續(xù)性
5、 啟發(fā)性
二、網(wǎng)點(diǎn)教練與傳統(tǒng)管理的區(qū)別
1、 實(shí)施定位
2、 實(shí)施流程
3、 實(shí)施方式
三、網(wǎng)點(diǎn)教練的主要策略
1、 問題框架與目標(biāo)框架
2、  失敗模式與反饋模式
【小組討論】農(nóng)業(yè)銀行楊行長的教練實(shí)踐
【案例分析】面對(duì)理財(cái)銷售困境的教練式溝通

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)教練力的實(shí)施技術(shù)
一、GROWS教練模型
1、 目標(biāo)審視
2、 認(rèn)清現(xiàn)實(shí)
3、 拓展選項(xiàng)
4、 落實(shí)承諾
5、 獲取支持
二、4F教練對(duì)話工具
1、事實(shí)溝通
2、情感溝通
3、選項(xiàng)溝通
4、目標(biāo)溝通
三、員工成熟度四層級(jí)識(shí)別
1、新手級(jí)
2、新秀級(jí)
3、老手級(jí)
4、資深級(jí)
四、員工成熟度對(duì)應(yīng)教練模式
1、引導(dǎo)式
2、誘導(dǎo)式
3、教導(dǎo)式
4、授權(quán)式
【工具分析】：4F對(duì)話的實(shí)際場景應(yīng)用
【小組討論】：業(yè)務(wù)競賽中，如何啟發(fā)95后員工的積極性？

第四部分：網(wǎng)點(diǎn)教練與客戶心理分析
一、客戶心理分析
1、馬斯洛五大需求層級(jí)
2、客戶四大心理顧慮
A、躲避
B、對(duì)抗
C、利益
D、焦慮
3、客戶四種隱含心理
A、主動(dòng)權(quán)
B、權(quán)威性
C、定制化
D、膨脹度
4、客戶人格與心理模式
A、成本型&品質(zhì)型
B、配合型&叛逆型
C、一般型&特殊型
D、自我判定型&外界判定型
二、銀行高端客戶GLAS九大心理類型
1、守財(cái)型
2、隱身型
3、獨(dú)立型
4、家庭型
5、權(quán)力型
6、名聲型
7、刺激型
8、行動(dòng)型
9、創(chuàng)新型
三、高端客戶心理溝通的要點(diǎn)：
1、有效傾聽
2、換位思考
3、升維溝通
4、跨界類比
5、品牌提升
6、資源整合
四、網(wǎng)點(diǎn)教練的實(shí)操要點(diǎn)：
1、分析辨別
2、邏輯提煉
3、有效對(duì)話
4、覺察領(lǐng)悟
【小組討論】：高凈值客戶對(duì)投資回報(bào)要求高，無法滿足怎么辦？
【場景演練】：企業(yè)主有較明確保險(xiǎn)需求，一直無法促成怎么辦？
【場景演練】：大客戶難以深入服務(wù)和溝通，有流失風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？

第五部分：網(wǎng)點(diǎn)教練實(shí)施的要點(diǎn)
一、網(wǎng)點(diǎn)教練的五化
1、時(shí)間碎片化
2、人員分組化
3、形式多樣化
4、細(xì)節(jié)結(jié)構(gòu)化
5、內(nèi)容圖形化
二、網(wǎng)點(diǎn)教練實(shí)操的六種形式
1、會(huì)議管理
2、情景演練
3、項(xiàng)目拜訪
4、社群溝通
5、案例萃取
6、戰(zhàn)術(shù)會(huì)議
【現(xiàn)場測試】：客戶需求與基金定投的共同點(diǎn)的測試
【案例學(xué)習(xí)】：中國銀行的五分鐘戰(zhàn)術(shù)會(huì)議

網(wǎng)點(diǎn)教練力培訓(xùn)