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提高利潤的質(zhì)量

課程大綱：
第一章、為什么要追求費效比？
第一節(jié)、費效比計算方式
一、（銷售費用＋管理費用＋財務(wù)費用）/毛利
1、優(yōu)秀企業(yè)
費用控制在毛利潤的30%以內(nèi)
2、優(yōu)勢企業(yè)
費用控制在毛利潤的30%-70%
3、競爭力弱企業(yè)
費用超過毛利潤的70%
二、銷售費用率
銷售費用/毛利
越高說明銷售花費的成本越大、銷售難度也越高
第二節(jié)、對營銷效果進行監(jiān)控和評定
一、每成交一個產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個客戶電話，都是有成本的
二、把錢花到更有效、有價值的時間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群，減少浪費、超支、不合理
三、不過度促銷、廣告、營銷，不追求微利營銷，微利銷售
第三節(jié)、費用管控能力=賺錢能力
一、用最少的費用，達成*化的銷售，找到費效比的平衡點；
二、哪些費用是必須要砍掉或減少？
三、哪些費用應(yīng)該更有價值？
四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

第二章、費用投放步驟
第一步、對市場進行分析
一、核心產(chǎn)品分析
梳理出企業(yè)20%的最有前途的產(chǎn)品
商品貢獻率
不同商品銷售占比×毛利率
前三大產(chǎn)品銷售額/總金額
二、時間集中度分析
分析業(yè)績排名前3的時間段
三、新市場分析
1、成熟市場費用投入過多，無明顯增長；
2、不成熟市場宣傳和促銷費用不夠，增長乏力；
3、快速增長的市場因資源投入不足，導(dǎo)致增長幅度不大；
四、市場集中度分析
前三大地區(qū)銷售金額/總金額
五、客戶集中度分析
前三大客戶銷售額/總金額
重點激勵排名靠前、突出貢獻、進步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷商
六、滲透率分析
當(dāng)前需求/潛在需求
第二步、費用投放目標(biāo)
一、市場類
1、建品牌
2、沖銷量
3、增品項
4、增利潤
5、清庫存
6、處臨期
7、0突破
二、經(jīng)銷商類
1、專銷
2、全品項
3、安全庫存
4、守約付款
5、及時配送
6、不竄貨
7、遵守價格體系
三、打競品/競品信息
1、價格
2、渠道
3、促銷
4、產(chǎn)品
5、費用
6、投入產(chǎn)出比
第三步、費用投放時機
一、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃圖
節(jié)假日、展銷會、銷售旺季之前
根據(jù)樣板店-樣板線-樣板市場進行區(qū)分
準備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查
二、新產(chǎn)品投放市場前
1、剛上市階段
費用投放持續(xù)
2、過一段時間
只需維持提示
費用投放分段開展

第三章、核心門店費效比
第一、核心店費用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出
一、客流量
天氣、位置、促銷、活動
二、進店率
品牌的影響力、店鋪形象、氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)、燈光調(diào)整、色調(diào)控制、店鋪音樂、人員狀態(tài)
三、體驗率
銷售技巧、陳列、服務(wù)
接觸商品人數(shù)/進店人數(shù)*100%
四、成交率
銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案、團隊的協(xié)作能力
成交顧客數(shù)/客流量
1、客品數(shù)
銷售商品數(shù)量/客流量
2、客單價
毛利/客戶數(shù)量
3、獲客價
銷售費用/客戶數(shù)量
五、連單率
對于附加推銷的意識
大宗購買訂單/總銷售額*100%
vip客戶/客戶數(shù)量
六、回頭率
會員貢獻率
會員銷售總金額/銷售總金額*100%
有效會員數(shù)
有效會員/累計會員數(shù)*100%
七、傳播率
八、售罄率
某段時間內(nèi)的銷售數(shù)量/（初期庫存數(shù)量+其中進貨數(shù)量）*100%
正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%
平效
單位面積的業(yè)績產(chǎn)出
有效庫存比
有效庫存金額/總庫存金額*100%
九、退貨率
某個周期內(nèi)商品的退貨數(shù)/總銷售數(shù)*100%
第二、樣板店費用投放目標(biāo)
盈利樣板
陳列樣板
第三、無效店投放
素養(yǎng)差、銷量小、費用高、賬期長
第四、空白店
1、有多少空白終端還未覆蓋？
2、有多少終端客戶已經(jīng)中斷合作？
3、哪些客戶有歷史遺留問題？

第四章、陳列費效比-貨架搶占
第一、陳列費效比計算方式
陳列費用/毛利*100%
第二、陳列方式與費用
一、陳列方式與費用
貨架買斷費用
堆箱費用
端架費用
花車費用
專銷費用
二、陳列費用區(qū)分
商品熱銷度、陳列位置、擺放數(shù)量
第三、陳列的調(diào)整
一、陳列的重要性
陳列=銷售量，搶陳列就是搶銷量，終端的資源非常有限
三四層陳列位放主量產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品，頂層貨架形象位
緊貼*，避免雜牌，遠離競品性價比高的產(chǎn)品，擠壓對方陳列面積
二、如何做陳列調(diào)整
1、按主題、相關(guān)聯(lián)、季節(jié)、情景、檔次、購買對象
2、銷售是基礎(chǔ)、客情是助力，拒絕調(diào)整陳列往往是因為怕麻煩
3、晚上幫超市調(diào)整貨物，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降；

第五章、人員費效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動
第一節(jié)、人員費用組成
第二節(jié)、人員費效比
第一、人效比
1、人員效果
毛利/人數(shù)
2、人員效率
工資/客戶數(shù)量
3、人事費比
人力費用/毛利
4、人員比例
管理人員和員工的費用、人數(shù)配比
備注：不同區(qū)域、不同檔次門店、產(chǎn)品、渠道、平臺的人效
第二、時效比
一、單位有效工作時間產(chǎn)生的營業(yè)額
一、推新品
二、推不動銷的產(chǎn)品
三、搶優(yōu)質(zhì)貨位
二、如何做好時間分配
終端銷售成本：在途、陳列、銷售、交通
拜訪無效、低效的網(wǎng)點帶來直接與間接的損失
三、如何做好線路規(guī)劃
*前20%用時10分鐘
*前50%用時5分鐘
后50%用時3分鐘
第三節(jié)、人效的提升
一、精簡人員
用促銷員、鐘點工來替代一些正式員工的工作
一人多能一人多崗，既可以當(dāng)理貨員，又可以當(dāng)收銀員
給3個人發(fā)4個人的薪水，創(chuàng)造出5個人的價值
非核心崗位考慮外包，只保留不可替代的核心崗位，實現(xiàn)一崗多能
二、增加人員
長期與短期激勵結(jié)合、物質(zhì)與精神結(jié)合
良性的競爭
基于個人能力而非崗位價值的薪酬模式
三、管理流程的改進
每一個工時的節(jié)省，都能帶來人效的提升
關(guān)注人均效能，不是為了裁員，而是倒逼管理效率而優(yōu)化

第六章、返利費效比
第一、不同市場返利
一、發(fā)達的市場
側(cè)重于控制市場秩序，價格穩(wěn)定、防止竄貨
二、發(fā)展中市場
側(cè)重打擊競品、提高鋪貨率
三、新開發(fā)市場
引導(dǎo)經(jīng)銷商主動壓貨
第二、不同產(chǎn)品返利
1、暢銷產(chǎn)品返利標(biāo)準
成熟產(chǎn)品多用過程，少用銷量
2、鋪銷產(chǎn)品返利標(biāo)準
流通速度、庫存量、利潤率高低、知名度區(qū)別對待
3、新產(chǎn)品返利標(biāo)準
4、庫存產(chǎn)品返利標(biāo)準
備注：通過返利，讓經(jīng)銷商的部分利潤掌握在廠家手中
第三、費用投放方式
廣告、DM費、進場費、條碼費、店頭、櫥窗、店內(nèi)燈箱、通信、車輛、汽油費、消耗、損耗
贈品、掛歷、宣傳手冊、堆頭圍畫、易拉寶、吊旗、樣品、試用裝、海報
提供培訓(xùn)、協(xié)助促銷、消化積壓品、竄貨投訴、經(jīng)歷分享、庫存交換、物流、倉儲、售后、辦公
客情費用：生日、新店開張、店慶、生病住院、婚喪嫁娶、添子添孫、節(jié)日問候

第七章、促銷費效比
一、促銷費效比
促銷費用金額/促銷期間產(chǎn)生的毛利*100%
二、促銷的目標(biāo)完成率
促銷期間銷售完成數(shù)/促銷目標(biāo)數(shù)*100%
三、會員參與率
參與促銷活動的會員數(shù)/有效會員數(shù)*100%
四、競品指數(shù)
1、主動型
市場是搶來的、銷量是擠出來的
知道客戶在哪里，接下來找到對手在哪里？
2、相隨型
誰的增量與銷量最高？
3、被動型
評估競品對自己銷量的影響
促銷活動后，損失是否降低
品牌參活度
參與促銷活動的品牌數(shù)/賣場所有品牌數(shù)*100%
（本公司銷售額/量）/（競爭對手銷售額/量）*100%
五、滲透率
當(dāng)前需求/潛在需求

提高利潤的質(zhì)量