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綜合金融服務(wù)技巧提升

授課對(duì)象：
對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長+分管行長或行長助理

課程內(nèi)容：
本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務(wù)需求為主線，重點(diǎn)提升對(duì)公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務(wù)時(shí)的營銷技巧，提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護(hù)能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。

課程大綱：
第一章：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響
一、經(jīng)濟(jì)周期本身規(guī)律
二、中小企業(yè)信貸的市場(chǎng)前景
1、龐大的市場(chǎng)需求
2、宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)
3、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和城鎮(zhèn)化需求
4、此領(lǐng)域尚未形成充分競(jìng)爭(zhēng)，尚有很大的創(chuàng)新空間
三、當(dāng)前形勢(shì)下銀行要采取的應(yīng)對(duì)措施
1、營銷文化：小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2、考核績效：以客戶數(shù)、利潤為掛鉤的考核機(jī)制
3、授權(quán)機(jī)制：充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制
4、效率制勝：小微企業(yè)審批效率與信貸文化
四、當(dāng)前形勢(shì)下信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)：
1、開創(chuàng)性 
2、獨(dú)特型 
3、針對(duì)性 
五、當(dāng)前形勢(shì)下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)
1、為客戶提供定制化的產(chǎn)品
2、提供高效快捷的服務(wù)
3、服務(wù)到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展
5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源
一、弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
1、客戶開發(fā)時(shí)如何營銷4種關(guān)系人
2、關(guān)鍵人的定義：
3、如何營銷 溝通中的三大關(guān)鍵人
二、營銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1、大門找對(duì)
2、小門找對(duì)
3、關(guān)鍵人找對(duì)
4、時(shí)間找對(duì)
5、地點(diǎn)找對(duì)
三、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2、產(chǎn)品造夢(mèng)催眠

第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧
一、 *顧問式銷售法
1、*營銷與專家形象打造
2、*顧問式銷售的步驟分析
3、需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
二、 FAB營銷模式
1、FAB理論的內(nèi)涵
2、FAB理論與客戶需求分析
3、充分運(yùn)用溝通三要素
4、利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧
一、讓步時(shí)常犯的失誤
1、一開始就接近最后的目標(biāo)
2、接受對(duì)方最初的條件 
3、在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步 
4、輕易讓步 
二、讓步的正確方式
1、最后一步讓出全部可讓利益
2、等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3、小幅度遞減可讓利益
4、開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術(shù)
1、用新的理由解釋問題
2、談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3、對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4、尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、擱置爭(zhēng)議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、虛假僵局
3、拖延戰(zhàn)術(shù)
4、最后期限法
5、欲揚(yáng)先抑
6、聲東擊西
7、既成事實(shí)
8、哀兵策略

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