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經銷商開發(fā)與經銷商管理

第一講：經銷商開發(fā)與經銷商管理中的常見問題
問題分析：（1）為什么免費鋪貨帶不來銷售業(yè)績？
         （2）為什么經銷商不喜歡全新產品？
         （3）經銷商中的“逆淘汰”現(xiàn)象！
經銷商開發(fā)中的常見問題
——找不到合適的經銷商
——經銷商談判中處于弱勢
——招商政策難以落實
——在經銷商那里做“小三”
——缺乏有效的經銷商開發(fā)手段
經銷商管理中的常見問題
——經銷商發(fā)展動力不足，影響廠家發(fā)展目標;
——缺乏有效的經銷商管控措施；
——與經銷商溝通與維護不好；
——產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)
——缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力？
——銷售和管理團隊缺乏執(zhí)行力？
——業(yè)務人員的營銷技能不足！
——廠家對銷售終端缺乏有效管理！

第二講：經銷商模式的選擇
確立終端銷售業(yè)態(tài)(比如：超市、專業(yè)市場、專賣店、社區(qū)店、直銷等)；
選擇經銷商層級；
分區(qū)域、分系統(tǒng)經銷范圍的界定；
經銷商授權方式（*、非*）；
經銷商經營排他性（專營、兼營等）；
全國區(qū)域市場范圍的布局（大區(qū)、省區(qū)、地市級區(qū)域等）；
各級經銷商的職能定位。

第三講：經銷商選擇標準
 經銷商選擇五大類標準
——經銷的意愿、進取心
——網(wǎng)點或客戶資料
——經營的思路
——資金的實力
——銷售政策的接受度
經銷商選擇的技能
——大的經銷商不一定就是合適的經銷商？   
——定是要有行業(yè)經驗嗎？
——經銷商管理思維比資金重要！           
——找到有進取心的經銷商！
——經銷商選擇中的禁忌！                 
——千萬別找一毛不拔的經銷商。

第四講：經銷商銷售政策
讓銷售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住經銷端的心理
價格與產品組合技能
——不同的組合,不同的結果
——定價的技巧
——產品組合的技巧
有效的銷售激勵措施
——參與式激勵最有效
——激發(fā)客戶的需求與潛力
——激勵措施設置的技巧
價格與返利政策的利用
——常用返利政策的誤區(qū)
——返利政策設置的技巧
市場支持政策的使用
——把市場支持變成激勵措施
——讓客戶積極參與進來
——市場支持政策的門檻
——支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

第五講：經銷商開發(fā)步驟與技能
第一步：尋找客戶源
——“順瓜摸藤”尋找經銷商
——經銷商初步評估
第二步：初步接觸
——建立好的印象，“首因效應”
——探測需求與機會
——尋找興趣點
第三步：價值展示
——價值定位
——價值承現(xiàn)
——克服障礙
第四步：談判晉級
——經銷商談判技能
——晉級承諾
第五步：簽約合作
第六步：打款進貨

第六講：經銷商管理策略
經銷商管理中常見的問題
——害怕丟失客戶而不敢管理           ——把經銷商的意見當成消費者意見
——除了價格和促銷，束手無策         ——沒有有效管理經銷商的辦法
——區(qū)域經理成為經銷商代言人         ——經易得到的經銷權力不值錢的
 樹立正確的經銷商管理意識
——引導經銷商，而不是被經銷商引導    ——放棄經銷商管理就等于放棄市場
——經銷商實際上處于弱勢地位          ——找到有效的管理商管理方法
經銷商管理的十二條有效法則
——沒有競爭，就沒有進取              ——激發(fā)經銷商的自我成功意識
——光靠“感情”是靠不住的            ——適當時機挫傷經銷商的銳氣
——你不找經銷商的找茬，他就會給你找茬
——把握不了銷售終端，就把控不了經銷商
——榜樣的力量是“無窮的”         
——從“法家”思想吸取經銷商管理辦法
——經銷商的成功就是廠家的成功    
——要想管理經銷商，就要有牽引經銷商的誘餌
——要讓經銷商感覺到“經銷權”的危機     
——給經銷商委當“政委”

第七講：經銷商目標與計劃管理
經銷商管理的五大保障
——目標牽引
——獎罰分明
——量化管理
——有效監(jiān)督
——管理輸出
制定經銷商的營銷目標與計劃
加強經銷商時間與過程管理
學會利用會議對經銷商進行管理
 經銷商業(yè)績的評估與應用

第八講：經銷商激勵管理
物質激勵措施
——累進式返利政策
——價格優(yōu)惠
——市場費用支持
——其它福利（如旅游、訪問等）
精神激勵措施
——榮譽
——競爭成就感（PK）
——個人成長
——經銷商團隊歸屬感
培訓
——總裁班學習
——訪問交流學習
——學業(yè)證書等

第九講：經銷商關系維護
經銷商關系的分類
——客戶關系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
經銷商關系的價值
——客戶讓渡價值
——客戶終身價值等
經銷商客戶資料與分類管理
——客戶資料收集與整理
——客戶分類標準
——客戶盈利分析等
經銷商關系維護
——客戶關聯(lián)
——共存關系
——客戶關懷、
——互聯(lián)網(wǎng)客戶關系技巧等
經銷商滿意度和忠誠度
——經銷商滿意度測試
——經銷商忠誠度矩陣
——防止經銷商流失等

經銷商開發(fā)與經銷商管理