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私人銀行高端客戶經(jīng)營

課程背景：
縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護(hù)？如何才能實(shí)現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓私人銀行客戶成為我行的忠實(shí)客戶，如何有效的提升財(cái)富顧問、客戶經(jīng)理的綜合營銷技巧?《私人銀行高端客戶經(jīng)營與開拓策略》課程將幫助學(xué)員掌握存量客戶梳理與高端客戶維護(hù)的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。
課程對象：私行財(cái)富顧問、支行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講授30%、案例40%、討論20%、歸納10%

課程大綱：
第一講：私人銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與客戶關(guān)系經(jīng)營維護(hù)策略
1.客戶經(jīng)理面對目前的營銷困境
2.營銷困境原因分析與破解之道
3. 產(chǎn)品銷售與顧問式營銷的區(qū)別
4.優(yōu)秀私人銀行財(cái)富顧問、客戶經(jīng)理需具備的特質(zhì)
5.私人銀行客戶關(guān)系管理四類客群定位和經(jīng)營策略分析
1）目標(biāo)客戶
2）新客戶
3）存量客戶
4）擬降級客戶

第二講：高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營與維護(hù)策略
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級維護(hù)
3.客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
4.分析高端客戶行為特征
5. 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
6.存量價(jià)值客戶提升案例分析
實(shí)戰(zhàn)案例分享：保單檢視模塊
實(shí)戰(zhàn)案例分享：資產(chǎn)檢視及配置模塊

第三講：客戶需求分析與KYC技巧
1.客戶金融需求的性質(zhì)和層次
2.中國高凈值人群的需求類型
3.KYC詢問的藝術(shù)
1）暖場(形體、聲音、語速、話題）
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導(dǎo)決定
案例分析：家族企業(yè)傳承的主要障礙及解決方案

第四講：顧問式銷售技巧
一、顧問式銷售流程
1.確定風(fēng)險(xiǎn)屬性
2.研究資產(chǎn)配置
3.產(chǎn)品建議
4.檢視&調(diào)整產(chǎn)品組合，創(chuàng)造銷售機(jī)會
二、確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性
1.確定客戶的需求
2.確定客戶的類型
3.確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性
三、資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置金字塔
2.目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
3.財(cái)富組合
4.流動性及長期資產(chǎn)
5.長期投資組合

第五講：如何開拓新客戶
一、異業(yè)聯(lián)盟的轉(zhuǎn)介
二、商會社團(tuán)組織耕耘
三、公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏
1.鎖定企業(yè)主與高管
2.提供1 +N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
3.非金融增值服務(wù)
4.創(chuàng)造差異化的服務(wù)
四、舉辦理財(cái)沙龍活動策劃與實(shí)施
實(shí)戰(zhàn)案例分享

私人銀行高端客戶經(jīng)營