銷售人員的培訓(xùn)是提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)和員工素質(zhì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了確保培訓(xùn)效果，銷售經(jīng)理需要精心制定培訓(xùn)計(jì)劃。
要明確培訓(xùn)的目標(biāo)和內(nèi)容。銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容因企業(yè)需求和銷售人員已有能力而異，主要包括：
1. 企業(yè)概況介紹，涵蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、市場(chǎng)地位、營(yíng)銷策略及企業(yè)文化等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等。
接下來(lái)，選擇合適的培訓(xùn)方法。常用的培訓(xùn)方式有：
1. 在職培訓(xùn)：銷售人員邊工作邊接受培訓(xùn)，既不影響工作又能提高業(yè)務(wù)能力。
2. 專題研討會(huì)：針對(duì)特定主題，組織銷售人員進(jìn)行討論和交流。
3. 個(gè)別函授：根據(jù)銷售人員具體情況，進(jìn)行個(gè)性化的培訓(xùn)。
4. 銷售會(huì)議：通過(guò)企業(yè)內(nèi)部銷售會(huì)議，達(dá)到培訓(xùn)的目的。
5. 集中培訓(xùn)：定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
6. 遠(yuǎn)程培訓(xùn)：利用現(xiàn)代通訊工具進(jìn)行在線培訓(xùn)。
在確定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，要兼顧培訓(xùn)效果和企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為新員工培訓(xùn)和老員工復(fù)訓(xùn)等多種情況。要考慮到產(chǎn)品復(fù)雜度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、銷售人員素質(zhì)、銷售技巧及培訓(xùn)方法等因素對(duì)培訓(xùn)時(shí)間的影響。
二、確定培訓(xùn)人員與受訓(xùn)人員
在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要明確組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)和培訓(xùn)后的善后工作。講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員或外聘的專家教授。
受訓(xùn)人員應(yīng)為有志于提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的銷售人員。在選擇受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)考慮其對(duì)銷售工作的興趣和完成任務(wù)的能力，以及個(gè)人的求知欲。受訓(xùn)人員應(yīng)具備一定的工作經(jīng)驗(yàn)或知識(shí)基礎(chǔ)，以便更好地吸收新知識(shí)。
三、培訓(xùn)的目的與效果
銷售人員培訓(xùn)的目的是為了提高銷售人員的知識(shí)水平、技能水平和態(tài)度水平。具體包括：
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：使銷售員具備與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場(chǎng)情報(bào)等必備知識(shí)。
2. 提高技能：提升銷售員在實(shí)際操作中的技能，如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面的技巧。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
四、培訓(xùn)的內(nèi)容與實(shí)施
銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)和企業(yè)文化知識(shí)等。在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，以達(dá)到*的學(xué)習(xí)效果。應(yīng)根據(jù)銷售人員的不同階段和需求，靈活調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和方式。
五、總結(jié)與展望
六、時(shí)間與銷售區(qū)域管理知識(shí)的探索
銷售人員如何巧妙規(guī)劃時(shí)間，提高工作效率，減少時(shí)間浪費(fèi)？又如何利用銷售地圖來(lái)開拓和鞏固銷售區(qū)域？這些都是值得深入探討的話題。
專業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室，擁有音響系統(tǒng)、白板和白板筆，為培訓(xùn)活動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)所和工具。
培訓(xùn)方法的多元化
1. 講授法：這是應(yīng)用最廣泛的方法，非常適合口語(yǔ)信息的傳授?？梢酝瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。
2. 個(gè)案研討法：通過(guò)實(shí)際案例或假設(shè)性案例，讓學(xué)員從中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：為受訓(xùn)人員設(shè)定故事情境，讓其演練，從中修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)體配合。
銷售人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)
1. 掌握專業(yè)知識(shí)：會(huì)安裝，深入了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)。
2. 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢。
3. 品行：信任他人，不要把別人想得太壞。
4. 敬業(yè)精神：挑戰(zhàn)和創(chuàng)造極限。
5. 人員要求：銅頭（堅(jiān)韌不拔）、鐵嘴（說(shuō)服力強(qiáng)）、橡皮肚子（有耐心）、飛毛腿（行動(dòng)迅速）。
終身學(xué)習(xí)的理念
學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力、學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)、承認(rèn)有欠缺。如何保持熱情、自信、勇敢、執(zhí)著的學(xué)習(xí)態(tài)度，是每一位銷售人員都應(yīng)該具備的品質(zhì)。
銷售基本理論及實(shí)踐
銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"，銷售的主線靈魂是不斷進(jìn)步、完善和創(chuàng)新。要注重"口*售"，通過(guò)吸引潛在客戶的實(shí)際購(gòu)買量來(lái)縮短二者之間的距離。
銷售策劃與自我提升
套路用于指導(dǎo)，有理有利。了解產(chǎn)品，解答顧客提問(wèn)；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛好、期望值和要求。迎接挑戰(zhàn)，全力以赴，根據(jù)能力控制時(shí)間，預(yù)定成功的期限。
市場(chǎng)調(diào)查與訪問(wèn)
對(duì)所有企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。對(duì)于重點(diǎn)企業(yè)要進(jìn)行實(shí)地訪問(wèn)，保持高度的熱情，記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！多次訪問(wèn)顧客，摸清決策程序。
銷售中的溝通與理念推廣
誘導(dǎo)顧客而不是影響顧客，不僅要推銷產(chǎn)品，更要推銷使用后的效果。書面材料和口頭介紹要簡(jiǎn)明扼要，產(chǎn)生異議時(shí)只能設(shè)法控制并疏導(dǎo)和引導(dǎo)。情緒要輕松，不要緊張，好的業(yè)務(wù)員是不容易被激怒的。
售后服務(wù)與信譽(yù)建立
要做出好成績(jī)，必須讓人信賴，能隨時(shí)提供售后服務(wù)。70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù)。著裝要得體，表情是最重要的飾品。調(diào)整心態(tài)，不要將私人情緒帶入工作。
職業(yè)道德與商業(yè)機(jī)密
搞好同事和同行之間的關(guān)系，有自信心和大度的胸懷。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)。保守商業(yè)秘密，不該說(shuō)的不說(shuō)。遵守客戶權(quán)利，不要泄露隱私。
專家型銷售與服務(wù)理念
成為專家型銷售，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件專家等。備齊所需文字材料和演示盤。尋找關(guān)鍵人物，如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管等。處理問(wèn)題要隱蔽。
工作中的細(xì)節(jié)與技巧
《關(guān)于客戶關(guān)系管理與銷售策略的指導(dǎo)手冊(cè)》
一、深化理解客戶決策模式
我們應(yīng)盡快探索并明確客戶的決策模式，勇于面對(duì)難點(diǎn)，力求突破。在處理決策層的事務(wù)時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是，確保信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)溝通，尋求有效的解決方案，以解決出現(xiàn)的問(wèn)題。
二、客戶接觸及關(guān)系建立策略
在與客戶接觸時(shí)，應(yīng)清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢(shì)等。建議提前五分鐘到場(chǎng)，以展現(xiàn)誠(chéng)意。應(yīng)樹立互惠互利的觀念，了解客戶的需要，通過(guò)感情的橋梁建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。
三、公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品介紹
我們的公司是專業(yè)性公司，提供本地化服務(wù)。我們的產(chǎn)品適用性強(qiáng)，效率高，效果顯著，操作簡(jiǎn)便，但最重要的是能滿足公司和企業(yè)的實(shí)際需求。
四、商業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)策略
避免樹立敵人，不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣做反而會(huì)使公司步履維艱。應(yīng)保持尊重，尋求合作機(jī)會(huì)，共同促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。
五、工作指南與銷售技巧
我們的工作理念是以人為本，通過(guò)情感投資找到與客戶合作的平衡點(diǎn)。推銷三步曲：首先推銷個(gè)人，接著推銷公司，最后推銷產(chǎn)品。在推銷過(guò)程中，注重個(gè)人的誠(chéng)信和關(guān)懷，以及推銷的藝術(shù)性。
六、工作日志的重要性及編寫方法
工作日志是記錄日常工作、安排明日工作的重要工具。按重要性分類記錄事項(xiàng)，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及自身的得失之處。同時(shí)制定行動(dòng)時(shí)間表以確保工作效率。
七、簡(jiǎn)述銷售收入、成本、利潤(rùn)、稅金之間的關(guān)系
銷售收入是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售的貨幣收入總額。成本是商品經(jīng)濟(jì)的價(jià)值范疇，是商品價(jià)值的組成部分。稅金指納稅人按規(guī)定繳納的各種稅費(fèi)。利潤(rùn)是企業(yè)銷售產(chǎn)品的收入扣除成本價(jià)格和稅金以后的余額。了解這些概念及其關(guān)系對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理至關(guān)重要。
八、銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃范文
了解銷售工作的要點(diǎn)與目標(biāo)，掌握與客戶預(yù)約、介紹自己及酒店的技巧。
熟悉每日客房報(bào)表與公司銷售分析報(bào)表的編制與解讀。
掌握不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各類長(zhǎng)住合同的制定，包括中英文版本。
提升與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力，確保有效交流與業(yè)務(wù)推進(jìn)。
培養(yǎng)銷售人員的客戶管理意識(shí)，學(xué)習(xí)如何管理原有客戶及開發(fā)新。
掌握承接會(huì)議的必備條件、會(huì)議操作程序及步驟。
研究如何在客房滿員時(shí)，通過(guò)策略性調(diào)整增加酒店收入。
熟知不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式，確保會(huì)議順利進(jìn)行。
掌握餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。
及時(shí)了解市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息，保持市場(chǎng)敏感度。
加強(qiáng)與其他部門的溝通與協(xié)調(diào)工作，形成良好的團(tuán)隊(duì)合作氛圍。
明確自己的工作使命及目標(biāo)，保持好的工作狀態(tài)和自我形象。
與資深銷售員一同進(jìn)行客戶拜訪，學(xué)習(xí)銷售語(yǔ)言與技巧，提升自身能力。
制定異地客戶拜訪計(jì)劃與出差費(fèi)用預(yù)算，有效開展異地客戶拜訪工作。
掌握如何進(jìn)行異地的第一次客戶拜訪及如何保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。
入職后的一周內(nèi)，企業(yè)將對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括公司歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)文化、制度等內(nèi)容的了解。
進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)情況的培訓(xùn)與考核，特別是所售車型的詳細(xì)情況，作為銷售的基本功。
根據(jù)產(chǎn)品培訓(xùn)引出客戶類型，學(xué)習(xí)各類客戶的特征與對(duì)策，以及他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與習(xí)慣。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策，做到知己知彼。
進(jìn)行銷售流程的培訓(xùn)，熟悉大概的工作流程。
分階段進(jìn)行車型、價(jià)格及不同配置的學(xué)習(xí)與考核，逐步掌握產(chǎn)品知識(shí)。
跟隨師傅學(xué)習(xí)接待流程與話術(shù)，了解基本接待流程與交談方式。
進(jìn)行繞車演練，真正接觸客戶，如有車展可鍛煉新人。
第二個(gè)月進(jìn)行復(fù)檢，持續(xù)接客戶并總結(jié)不足，不斷學(xué)習(xí)提高。學(xué)習(xí)交車掛牌、過(guò)戶保險(xiǎn)等新車交付事項(xiàng)。
堅(jiān)持每天打回訪電話，力爭(zhēng)客戶二次或多次來(lái)店，幫助老銷售顧問(wèn)樹立良好口碑。
銷售人員需注重身體健康，良好的身體素質(zhì)是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性工作的基礎(chǔ)。要規(guī)律生活，避免長(zhǎng)期無(wú)規(guī)律生活導(dǎo)致的健康問(wèn)題。一家公司的銷售員工若因健康問(wèn)題傳染給同事，將嚴(yán)重影響銷售工作的正常進(jìn)行。因此鍛煉身體對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)非常重要。
銷售人員需對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有深入了解，包括產(chǎn)品口感、包裝、價(jià)格、功能等。但產(chǎn)品知識(shí)并非越多越好，同時(shí)也要注意競(jìng)爭(zhēng)客戶知識(shí)及銷售技巧的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。銷售人員的主要任務(wù)是銷售，因此需要學(xué)習(xí)如何滿足客戶需求、解決問(wèn)題及處理突發(fā)情況等實(shí)戰(zhàn)技能。
銷售人員可采取多種方法學(xué)習(xí)銷售技巧，如講師講課、相關(guān)書籍及企業(yè)完整的教材等。特別要重視克服拒絕的課程，因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶并不僅僅追求利潤(rùn)*化，更注重完善的服務(wù)和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)等。通過(guò)克服拒絕的課程訓(xùn)練，銷售人員可以提升自己的銷售技能和心理素質(zhì)。
我們希望每一位參與銷售聚會(huì)的同仁，能夠在活動(dòng)中感受到激情與鼓勵(lì)，并期待他們?cè)趤?lái)年再次參加。這種參與的欲望與動(dòng)力將使他們更加投入工作！
一、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)
對(duì)于銷售同事來(lái)說(shuō)，首先需要掌握產(chǎn)品的使用所需硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境知識(shí)。接下來(lái)，我們將詳細(xì)講解產(chǎn)品的功能及其特點(diǎn)。這將有助于銷售人員更好地向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
二、產(chǎn)品與市場(chǎng)分析
我們將對(duì)比當(dāng)前產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品，包括價(jià)格與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式等。我們還將通過(guò)演示光盤進(jìn)行使用培訓(xùn)，輔以講解教學(xué)，幫助銷售人員更全面地了解產(chǎn)品。
三、銷售人員綜合素質(zhì)培養(yǎng)
在銷售過(guò)程中，人際溝通、銷售心理以及基本技能培訓(xùn)至關(guān)重要。我們需要掌握專業(yè)知識(shí)，包括軟件的安裝以及產(chǎn)品的詳細(xì)功能與特點(diǎn)。我們還將培養(yǎng)銷售人員的氣質(zhì)、品行以及敬業(yè)精神。我們要求銷售人員具備銅頭、鐵嘴、橡皮肚子和飛毛腿的品質(zhì)。更重要的是，我們要樹立終身學(xué)習(xí)的理念，掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足并不斷提升自己。我們的八字方針是：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。
在言談舉止上，銷售人員需要講話具有煽動(dòng)性，滿足客戶的潛在欲望并展現(xiàn)自信。對(duì)于市場(chǎng)方面，我們需要了解市場(chǎng)行為的多步驟規(guī)劃及其可變性和能動(dòng)性。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，我們將繼續(xù)加強(qiáng)新招聘員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律、業(yè)務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)精神以及質(zhì)量意識(shí)等方面。每項(xiàng)培訓(xùn)不得少于8個(gè)學(xué)時(shí)。我們將通過(guò)師傅帶徒弟的方式對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，并確保新員工合同簽訂率達(dá)到100%。在試用期結(jié)束后，我們將結(jié)合績(jī)效考核進(jìn)行評(píng)定，對(duì)表現(xiàn)不佳的員工進(jìn)行淘汰，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工則給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
我們還將介紹銷售人員的行為準(zhǔn)則、銷售模式、個(gè)人發(fā)展、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)以及禮儀和儀表等方面內(nèi)容。這些都將幫助我們的銷售人員更好地開展工作并取得更好的業(yè)績(jī)。
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/zixun_detail/303879.html