銷售學(xué)知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是必須掌握的，因?yàn)闊o(wú)論身處哪個(gè)行業(yè)，對(duì)自己行業(yè)的了解都是基礎(chǔ)。下面為大家整理了做銷售需要掌握的基本知識(shí)。
1. 產(chǎn)品知識(shí)
要想向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，首先得自己了解產(chǎn)品。不僅要讀懂產(chǎn)品說(shuō)明書，必要時(shí)還要親身體驗(yàn)自己的產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，用通俗易懂的方式解釋專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣可以更顯專家功力。
2. 真實(shí)案例：從芯片到銷售實(shí)踐
我作為英特爾渠道商學(xué)院的外聘講師，與英特爾(中國(guó))總部合作，為全國(guó)渠道商授課。有一次，我與另一位講師共同授課，他負(fù)責(zé)講解芯片的工作原理，而我則負(fù)責(zé)教授如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。隨著課程的深入，下半年雙核的概念逐漸普及。在課間休息時(shí)，我詢問(wèn)技術(shù)經(jīng)理關(guān)于雙核的具體應(yīng)用，并得知了一個(gè)生動(dòng)的解釋：雙核就像汽車擁有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，使得性能更加強(qiáng)勁。這種解釋使得我更加明白如何向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
3. 除了產(chǎn)品知識(shí)，還要熟悉產(chǎn)品的安裝與使用
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知時(shí)，往往會(huì)因?yàn)椴涣私舛a(chǎn)生疑慮。這時(shí)，銷售人員必須能夠解答客戶的疑問(wèn)，消除客戶的顧慮。比如在家電賣場(chǎng)，當(dāng)客戶面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)熟悉產(chǎn)品的銷售人員能夠迅速解答客戶的問(wèn)題，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而促成銷售。
4. 優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)
除了產(chǎn)品知識(shí)，優(yōu)秀的銷售人員還必須具有豐富的行業(yè)知識(shí)，能夠解答客戶的各種疑問(wèn)。他們還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并能夠解答關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)問(wèn)題。他們還必須了解國(guó)家的政策、法律以及財(cái)務(wù)知識(shí)。在社會(huì)學(xué)的范圍內(nèi)，他們還需要研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡段的購(gòu)買心理。
5. 實(shí)戰(zhàn)案例：如何應(yīng)對(duì)客戶的疑慮
我曾遇到一位客戶在選擇液晶平面電視時(shí)猶豫不決。通過(guò)對(duì)比不同品牌的產(chǎn)品性能、演示產(chǎn)品功能、耐心解答客戶的疑問(wèn)，我成功地幫助她選擇了適合的產(chǎn)品。這個(gè)例子說(shuō)明，銷售人員需要豐富的行業(yè)知識(shí)和銷售技巧，才能贏得客戶的信任。銷售人員還需要具備處理客戶異議的能力，以及促成簽單的能力。銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人很難成為銷售*。培訓(xùn)不僅教會(huì)我們?nèi)绾谓佑|客戶、展示產(chǎn)品、處理異議，還讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買心理和需求特點(diǎn)。除了上述提到的知識(shí)外優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握法律、財(cái)務(wù)等方面的知識(shí)在社會(huì)學(xué)的范圍內(nèi)研究人的行為模式習(xí)慣以及不同年齡段性格的差異也是必不可少的。 總之應(yīng)努力使自己成為一名知識(shí)全面的銷售人員。因?yàn)橹R(shí)的豐富性不僅是銷售專家體現(xiàn)更是個(gè)人魅力的展示。一名優(yōu)秀的銷售人員需要琴棋書畫劍詩(shī)歌茶酒花樣樣精通?！贝送庖⒁馕鍖?duì)原則在與不同類型客戶打交道時(shí)的靈活運(yùn)用根據(jù)不同的需求和關(guān)注點(diǎn)調(diào)整策略從而更好地為客戶提供服務(wù)建立信任和滿意度提升銷售業(yè)績(jī)通過(guò)了解和分析客戶的關(guān)注點(diǎn)有效傳達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值建立長(zhǎng)期合作關(guān)系促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)同時(shí)也要注重個(gè)人修養(yǎng)和品位通過(guò)分享地方文化和歷史增強(qiáng)與客戶的共鳴和交流增強(qiáng)個(gè)人魅力提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度為公司創(chuàng)造更多價(jià)值同時(shí)也有助于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。他的介紹令人陶醉，讓我這個(gè)對(duì)美食不甚了解的人也聽得津津有味。我深感這位老總的非凡魅力，他不僅是一位成功的企業(yè)家，更是一位美食領(lǐng)域的專家。我對(duì)他的印象極佳，這源于他豐富的知識(shí)和他個(gè)人所散發(fā)的獨(dú)特魅力。
要明白一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：銷售是一門需要嚴(yán)謹(jǐn)邏輯的藝術(shù)。
那么，銷售所需的能力和素質(zhì)主要包含以下幾個(gè)方面：
第一，必須熟知產(chǎn)品知識(shí)，這包括產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、種類、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等詳細(xì)信息。第二，需要不斷收集行業(yè)內(nèi)的各種信息，并特別注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集與分析。第三，優(yōu)秀的銷售者需要具備五種力量：觀察力、適應(yīng)力、表演力、說(shuō)服力及管理力。這五種能力能夠幫助他們更好地與顧客交流和合作。
基本的禮儀常識(shí)是銷售的基石，如接待時(shí)的歡迎和道別、禮貌的談吐舉止以及細(xì)致的服務(wù)態(tài)度等都是不可忽視的。保持積極向上的心態(tài)和勤奮的工作態(tài)度是銷售的必要條件，這樣在面對(duì)任何挑戰(zhàn)時(shí)都能夠不放棄，始終保持從容的態(tài)度。
抗壓能力在銷售工作中尤為重要。因?yàn)殇N售工作往往伴隨著巨大的壓力，如何應(yīng)對(duì)這些壓力并保持冷靜是每個(gè)銷售人員必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。銷售需要有清晰的思維能力。在制定銷售策略和執(zhí)行過(guò)程中，都需要有清晰的思維來(lái)指導(dǎo)。而執(zhí)行能力則決定了銷售策略的最終成果。良好的交際能力對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的，需要與顧客建立良好的溝通與關(guān)系。
學(xué)習(xí)能力對(duì)于銷售人員而言更是不可或缺的。不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)是提升自身能力的關(guān)鍵。無(wú)論是對(duì)公司、產(chǎn)品還是自己都要有信心，并時(shí)刻準(zhǔn)備著迎接挑戰(zhàn)。在拜訪客戶之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括檢查必備資料是否帶齊、自己的形象是否得體等。在與客戶交流時(shí)，要保持平衡的心態(tài)，讓客戶感受到自己的專業(yè)性和重要性。
在銷售中不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步是至關(guān)重要的。只有不斷學(xué)習(xí)才能擁有廣博的知識(shí)和敏銳的思維。同時(shí)還要熟知公司、產(chǎn)品、科技背景及專業(yè)知識(shí)。在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛以顯示自信和真誠(chéng)；學(xué)會(huì)傾聽則是有效交流的關(guān)鍵；在面對(duì)失敗時(shí)要有必勝的決心并從中吸取經(jīng)驗(yàn)；在與客戶交流時(shí)要注意說(shuō)話的真誠(chéng)、了解客戶需求并提供相應(yīng)的服務(wù)；當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)不要強(qiáng)行推銷而是要提供合適的服務(wù)和建議。
除了以上提到的銷售能力和素質(zhì)外，了解不同的銷售渠道也是非常重要的。例如直銷、單一環(huán)節(jié)直銷型、多環(huán)節(jié)銷售型等都是常見(jiàn)的銷售模式，需要根據(jù)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)需求來(lái)選擇合適的銷售渠道。
在制定銷售職業(yè)規(guī)劃時(shí)也需要有清晰的目標(biāo)和計(jì)劃。雖然無(wú)法針對(duì)特定案例進(jìn)行詳細(xì)分析和策劃但可以提供一些通用方案作為參考。"小麥王"啤酒的廣告策劃書可以作為一份參考案例來(lái)學(xué)習(xí)如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)。廣告策劃需要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)受眾、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素來(lái)制定合適的策略和方案以達(dá)到*的推廣效果。
最后要強(qiáng)調(diào)的是無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)銷售工作都需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛I(yè)的知識(shí)和良好的溝通能力這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出取得成功。全國(guó)啤酒行業(yè)市場(chǎng)報(bào)告
根據(jù)*的市場(chǎng)研究報(bào)告，全球啤酒消費(fèi)持續(xù)上漲，至2010年預(yù)計(jì)將超過(guò)1800億。在亞太地區(qū)，尤其是中國(guó)，啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，預(yù)計(jì)至2010年，亞太地區(qū)的啤酒消費(fèi)者占比將由目前的25%上升至34%。自1990年以來(lái)，該地區(qū)的貿(mào)易增長(zhǎng)了11%，遠(yuǎn)高于全球2%的平均水平。
我國(guó)啤酒工業(yè)在近幾十年中實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展，但增長(zhǎng)速度已開始放緩。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，大中型啤酒企業(yè)間的利潤(rùn)下降。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，雖然銷售收入和利潤(rùn)均有增長(zhǎng)，但部分地區(qū)和品牌的啤酒產(chǎn)量出現(xiàn)了微降。主要原因是如青啤、百威、金士百等大品牌的大舉進(jìn)入，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。
當(dāng)前，啤酒市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。人民生活水平的提高使得產(chǎn)品種類繁多，消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)更注重心理滿足而非單純物質(zhì)需求。消費(fèi)呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。
國(guó)家政策對(duì)于大中型啤酒企業(yè)的發(fā)展給予了鼓勵(lì)和支持，旨在減少啤酒企業(yè)的新建，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。為減少酒后傷人事件，明文規(guī)定所有酒瓶必須為B2瓶，盡管這會(huì)增加產(chǎn)品成本，尤其是不利于農(nóng)村和遠(yuǎn)銷市場(chǎng)的產(chǎn)品成本。
從酒類市場(chǎng)的地域文化角度看，“南黃北白”是自古以來(lái)的說(shuō)法，而啤酒因其大眾化的特點(diǎn)，受到了北方人的喜愛(ài)。北方人性格粗放、豪爽、寬厚、重感情，這與啤酒的豪放特點(diǎn)相得益彰。
在哈市市場(chǎng)上，目前有青啤、燕京、雪花、金士百、五星、喜力、克羅那、百威等多個(gè)品牌的啤酒。其中，2002年上半年?yáng)|北地區(qū)啤酒銷售*為青啤、哈爾濱啤酒和百威等品牌。在哈市市場(chǎng)上，與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有青啤和雪花，而潛在威脅的品牌包括五星、燕京、金士百以及雀巢咖啡等。
“小麥王”啤酒以其低醇、淡色、麥香突出的特點(diǎn)為特色，選用優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。在包裝上，小麥王啤酒分為瓶裝和聽裝兩種，保質(zhì)期分別對(duì)應(yīng)不同的選擇，以滿足消費(fèi)者的不同需求。
“小麥王”作為中檔價(jià)格的啤酒，在市場(chǎng)上具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。其生產(chǎn)工藝采用下面發(fā)酵法，與其他酒類相比雖無(wú)特別高明之處，但其獨(dú)特的原料選擇和加工工藝使其在市場(chǎng)上占有一席之地。
對(duì)于“小麥王”啤酒的消費(fèi)者群體，主要是中等文化程度和中等收入以上的社會(huì)階層，這部分人具有較高的生活品位和接受新鮮事物的能力，是社會(huì)中的主流消費(fèi)群體。在品牌建設(shè)方面，哈啤歷史悠久，而“小麥王”作為新一代的低醇、淡爽型啤酒，應(yīng)進(jìn)一步擺脫歷史束縛，注入新的文化內(nèi)涵，以吸引更多消費(fèi)者。
在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，“小麥王”面臨的優(yōu)勢(shì)是自身成本優(yōu)勢(shì)和在本地市場(chǎng)的高貨率。與青啤、燕京、華潤(rùn)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，“小麥王”在品牌和資本方面顯得底氣不足。如何進(jìn)一步明確品牌定位，提高文化品味，是“小麥王”未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。
在廣告宣傳方面，現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)“小麥王”的認(rèn)識(shí)還有待提高。多數(shù)消費(fèi)者在使用后對(duì)其突出的麥芽香和淡爽口味給予了好評(píng)。加強(qiáng)廣告宣傳，提高消費(fèi)者對(duì)“小麥王”的認(rèn)知度和指名購(gòu)買程度，是當(dāng)前的重要任務(wù)。
對(duì)于企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，“小麥王”所處的是多品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。哈啤作為中國(guó)四大啤酒集團(tuán)之一，與青啤、燕京、華潤(rùn)等品牌形成激烈競(jìng)爭(zhēng)。這些品牌各具特色和優(yōu)勢(shì)，如青啤的品牌優(yōu)勢(shì)和燕京的地域性優(yōu)勢(shì)等?！靶←溚酢睉?yīng)充分利用自身成本優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定明確的品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在02年的前半年，百威、青島和金威等啤酒品牌在廣告投放上均位列前茅。啤酒廠商在pop廣告上的總投入相比去年同期有了顯著增長(zhǎng)?？梢?jiàn)，平面廣告已成為啤酒廣告領(lǐng)域的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
今年6月份，啤酒廣告投入高達(dá)數(shù)千萬(wàn)，是去年同期的三倍，主要聚焦于報(bào)紙媒體。青島啤酒今年將市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)放在華南地區(qū)，特別是在中南地區(qū)的廣州和深圳投入了大量資金。
以東北地區(qū)為例，哈爾濱市成為主要的推廣中心，并逐漸向吉林和遼寧地區(qū)擴(kuò)展。市場(chǎng)定位主要針對(duì)成功或向往成功的人群。電視廣告主要塑造自強(qiáng)、自信、追求成功的男性形象，報(bào)紙廣告多以軟文形式呈現(xiàn)，而pop廣告則體現(xiàn)身份和品味的象征。
通過(guò)四大媒體的廣告宣傳，力爭(zhēng)在半年內(nèi)在東北三省消費(fèi)者心中建立起小麥王的知名度和美譽(yù)度。在此期間，采用多種手段如電視、報(bào)紙、pop廣告和公關(guān)促銷等來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。
針對(duì)市場(chǎng)變化，我制定了市場(chǎng)推廣方案。根據(jù)不同時(shí)間段的市場(chǎng)需求，采取相應(yīng)策略。例如，在市場(chǎng)預(yù)熱期，主要吸引對(duì)小麥王的注意，初步樹立產(chǎn)品形象；在市場(chǎng)升溫期，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感；在市場(chǎng)熾熱期，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，維持產(chǎn)品熱度，為夏季的銷售高潮做準(zhǔn)備。
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，開展了一系列工作。包括在酒吧開展促銷活動(dòng)，贈(zèng)送背投彩電；舉辦策劃大師討論會(huì)，邀請(qǐng)知名企業(yè)家分享成功經(jīng)驗(yàn)；舉辦小麥王迎新春放煙火活動(dòng)，感謝消費(fèi)者支持；刊登小麥王廣告語(yǔ)征集活動(dòng)，以*成本的方式傳播信息給消費(fèi)者；對(duì)酒店進(jìn)行渠道戰(zhàn)，激勵(lì)銷售量達(dá)標(biāo)的酒店等。
電視廣告表現(xiàn)主題以創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味為主，訴求重點(diǎn)是塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。廣告腳本展示了年輕人在辦公室中的奮斗場(chǎng)景，強(qiáng)調(diào)小麥王與創(chuàng)業(yè)者的緊密聯(lián)系。也推出了提醒型電視廣告，重點(diǎn)展現(xiàn)小麥王的高貴品味。
在福建市場(chǎng)方面，啤酒消費(fèi)量一直居高不下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈?；萑脱┙騼纱蟊就疗放埔恢闭紦?jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。近年來(lái)雪津通過(guò)改進(jìn)生產(chǎn)工藝和強(qiáng)化宣傳營(yíng)銷手段，逐漸崛起并顛覆了市場(chǎng)格局?；萑【泼媾R來(lái)自雪津的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，銷量節(jié)節(jié)敗退。針對(duì)這種情況，對(duì)手的成功也暴露了惠泉啤酒的一些問(wèn)題。需要在營(yíng)銷策略、廣告宣傳等方面進(jìn)行調(diào)整和提升。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，啤酒品牌需要不斷創(chuàng)新和調(diào)整策略，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)的變化。只有通過(guò)不斷的市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出?；萑【频钠放浦厮芘c傳播策略分析
惠泉啤酒的口號(hào)“有實(shí)力自然有魅力”雖然意在展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，但這一口號(hào)與消費(fèi)者之間的距離感較強(qiáng)，缺乏親和力。更重要的是，惠泉啤酒一直未能明確展示其產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，品牌定位模糊，難以吸引消費(fèi)者。品牌老化的現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)于年輕消費(fèi)者的吸引力相對(duì)較低。
相較之下，雪津啤酒通過(guò)一系列廣告片，成功塑造了品牌形象，賦予了品牌“真摯的感情”的性格，深入人心。其廣告以情侶圍繞雪津啤酒展開現(xiàn)代童話式的愛(ài)情故事，有效吸引了消費(fèi)者的目光。
對(duì)于惠泉啤酒而言，其產(chǎn)品線包括純生啤酒、精品啤酒等，產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)效應(yīng)和口味優(yōu)勢(shì)顯著。品牌老化、省外市場(chǎng)拓展及資源分散等劣勢(shì)也較為明顯?；萑狈τ辛Φ钠放苽鞑?，未能為品牌建立起有效的傳播立足點(diǎn)，因此無(wú)法建立有力的核心價(jià)值，使得品牌缺乏“升值能力”。
通過(guò)日華品牌傳播人員在福建市場(chǎng)的深入調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者雖然經(jīng)常聽說(shuō)惠泉啤酒，但并未留下深刻印象。在福建，啤酒具有特殊地位，是人們生活的一部分，不只是一種飲料，更是一種生活方式。人們?cè)u(píng)價(jià)啤酒時(shí)，除了口感等理性因素外，更多的是從啤酒對(duì)自我價(jià)值的體現(xiàn)出發(fā)。品牌的立足點(diǎn)應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等相契合。
結(jié)合消費(fèi)者的訴求與惠泉的營(yíng)銷情況，我們建議以純生啤酒為主打產(chǎn)品，加強(qiáng)線上與線下的傳播。通過(guò)優(yōu)化售點(diǎn)銷售及速銷策略，擴(kuò)大惠泉的市場(chǎng)容量。加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，圍繞“個(gè)性、幽默、新鮮感”等關(guān)鍵詞進(jìn)行品牌營(yíng)銷。
為此，我們制定了一套完整的營(yíng)銷策略：在各大媒體投放年輕活潑的廣告，發(fā)布全新的海報(bào)；制造大型事件提高品牌曝光率；贈(zèng)送有個(gè)性的紀(jì)念品增強(qiáng)品牌親和力；在世界杯期間加強(qiáng)促銷；設(shè)立更多規(guī)范的售點(diǎn)廣告等。
經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，惠泉啤酒在消費(fèi)者品牌喜好度調(diào)查中重新奪得了第一名，年度銷售量上漲了48%。惠泉成功在消費(fèi)者中塑造了新的品牌形象和魅力。這一變革展示了如何通過(guò)品牌定位和傳播策略來(lái)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和好感度，從而提高品牌的親和力和附加值。
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