在許多企業(yè)中，我們常常遇到銷售培訓看似無用的情況。這并非因為培訓本身缺乏價值，而是因為存在一些誤區(qū)?；煜虽N售培訓和銷售人員激勵的概念。正確認識上，有效的銷售培訓應當是流程化、可復制的。當公司內(nèi)個別銷售人員表現(xiàn)優(yōu)異而其他人表現(xiàn)平平時，這往往指向了銷售培訓的問題。
今天我們深入剖析三種常見的無效培訓現(xiàn)象。
在電銷領域，常有一種分享，即長時間撥打冷電話會逐漸影響銷售心態(tài)和情緒。有人提出通過計算每次電話的預期收益來幫助銷售人員調(diào)整心態(tài)。但實際上，這種看似理性的分析可能對電銷人員的作用有限，因為一線銷售人員在巨大壓力下需要更實質(zhì)的支撐而非簡單的算賬。
并非所有管理者都具備豐富的品牌、廣告和營銷知識。他們可能更多依賴個人經(jīng)驗和行業(yè)感悟來指導工作。這些經(jīng)驗和感悟的復制性是一個問題。我們常說，做得好銷售不一定能做好管理，因為管理和銷售是兩種不同的能力要求。
我們有時會看到一些管理層的培訓策略豐富，但高度不足，不能從營銷的角度構(gòu)建一套完整的銷售體系。培訓不僅需要指出問題，更需要層層遞進地洞察用戶心理并制定針對性方案。
二、銷售與培訓之選擇
關于做銷售還是做培訓的問題，任何選擇都有其兩面性。具體選擇需根據(jù)個人情況進行分析。
培訓的優(yōu)點在于能夠提供一個安靜的環(huán)境，讓人靜下心來學習知識，提高自身能力。在這種環(huán)境中，人們可以更深入地思考和解決問題，對知識進行深入研究。而工作的優(yōu)點則在于將所學知識運用到實踐中，通過實踐不斷完善和提升自己。工作中還會學到一些課本上不會教的知識，比如人際交往的技巧。
以工作為重心，適當安排培訓是比較明智的選擇。
三、長期從事銷售對人的影響
一個人從事銷售工作久了，其個人性格會因銷售工作得到重塑。這種重塑使人變得更具有適應性，更善于認識自己和他人，既重視內(nèi)在素養(yǎng)也重視外在形象。
銷售工作還能帶來個人能力的全方位提升。它表現(xiàn)為一種傾聽的工作，需要銷售人員具備強大的聽力和理解能力。銷售也是口頭表達和閱讀理解的重要能力訓練。銷售工作還涉及書寫能力，如填寫報表、客戶和市場分析等。
除了基礎能力的提升，銷售工作還能帶來豐富的社會經(jīng)驗。銷售人員走南闖北，見多識廣，會擁有豐富的風土人情和社會常識。銷售工作能提高人的抗挫力和情商。在不斷面對拒絕和困難的過程中，人的抗挫力會得到提高，情商也會隨之提升。
銷售工作不僅影響個人的性格和能力，還能帶來豐富的社會經(jīng)驗和快速的個人成長。對于那些尋求挑戰(zhàn)和希望全面提升自己的人來說，銷售工作無疑是一個極好的選擇。從旁觀者的視角，從銷售之外的工作角度出發(fā)，銷售工作不僅僅是交流、洽談，更是一種溝通的藝術。在與客戶交往的過程中，我們彼此分享、理解，與客戶建立起深厚的戰(zhàn)略合作關系，形成相互間的深刻共鳴。
銷售人員的核心競爭力，在于能夠換位思考，能夠站在客戶的角度審視問題、理解問題并解決問題。這種能力讓他們更加理解客戶的真實需求，更加容易與客戶達成共識，更加體會客戶的難處，也更能贏得客戶的信任和認可。
而銷售人員的這種換位思考與客戶的理解是相輔相成的，互相促進的。在這個過程中，他們能夠更好地理解客戶的需求和期望，同時也讓客戶更好地理解他們的產(chǎn)品和服務的價值。
作為銷售人員，應該根據(jù)每個客戶的語言習慣和交談方式來進行交流。建立與客戶的聯(lián)系感是銷售的重要一環(huán)，通過與客戶的輕松對話，如家常閑聊，能夠迅速拉近與客戶的距離，形成緊密的合作關系。
每一種商品都有其獨特的話題和故事，例如其背后的發(fā)明歷程、生產(chǎn)過程以及能為客戶帶來的實際好處等。銷售人員需要善于挖掘這些話題，與客戶展開有意義的對話，從而增強客戶對產(chǎn)品的興趣和信任。這樣的交流方式不僅有助于銷售的成功，更能夠深化客戶與銷售人員之間的情感聯(lián)系。
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