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任何生意都是有特定規(guī)則的，熟悉這些規(guī)則需要時間，適應(yīng)這些規(guī)則需要成本，尤其是在寡頭型的市場里，這些規(guī)則是由看得見的那只手在調(diào)節(jié)。 在《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)》里面有一個重要論斷，就是市場運(yùn)行，應(yīng)該由看得見和看不見的兩只手共同調(diào)節(jié)，才能保持...
客戶運(yùn)營的本質(zhì)，說穿了，其實(shí)就是拿錢換取客戶的時間。 買方市場的長期存在，決定了不僅消費(fèi)者需要拿錢購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營者也要轉(zhuǎn)換思路，嘗試用錢去購買消費(fèi)者的關(guān)注和好評，這背后其實(shí)就是購買消費(fèi)者的時間。過去，線下經(jīng)營...
經(jīng)銷商合伙創(chuàng)業(yè)在我們身邊并不少見，但最終分道揚(yáng)鑣、老死不相往來的案例也是一抓一大把。經(jīng)銷商合作，鮮有善始善終的。究其原因，除了在收益分配上容易發(fā)生沖突，引發(fā)矛盾外，更為隱蔽的誘因是，很多合伙型經(jīng)銷商在成本投入的認(rèn)識上，沒有達(dá)成一致，而一旦這...
深度協(xié)銷概念的提出，應(yīng)該說是基于深度分銷理論發(fā)展的困境而出現(xiàn)。當(dāng)然，更深層次的原因，則是廠家與商家對渠道主導(dǎo)權(quán)的重新認(rèn)識。 在電商沖擊和信息扁平的現(xiàn)實(shí)情況下，線下實(shí)體渠道的控制權(quán)到...
【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強(qiáng)勢的依...
業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強(qiáng)三示弱”共計(jì)六句話，也是業(yè)務(wù)拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。 所謂“三示強(qiáng)”，多是指...
對于門店而言，什么是助銷物料？助銷物料，言而簡之，就是在門店中能幫助我們促進(jìn)銷售的物件。單頁、海報(bào)、產(chǎn)品圖冊、橫幅、店頭、裝修標(biāo)準(zhǔn)件、促銷贈品，除了這些我們耳熟能詳?shù)某Ｒ娭N物料外，銷售門店里還有哪些東西屬于助銷物料？ 門店銷售是一門藝術(shù)...
京東、淘寶的盛行，也讓平臺這個概念隨行就市，甚至火得有些一塌糊涂。我見過幾個銷售千萬級的經(jīng)銷商，言必及平臺，話必提大勢。問到準(zhǔn)備怎么干，一番無外乎做大做強(qiáng)不痛不癢之論調(diào)。 當(dāng)我們還是一頭豬時，卻硬撐著扮老虎...
足足燒了2014整整一年的O2O虛火，為什么遲遲未能華麗轉(zhuǎn)身為三味真火，煉出個大鬧天宮的孫猴子來？ 電商大佬們暗暗偷笑：大大小小的企業(yè)主們都把O2O看成了電子商務(wù)投胎再世，憑著當(dāng)年電商摧枯拉朽的余威正勁，足以讓O2O的擁躉者中規(guī)中矩地圍...
2014年，天貓?zhí)詫?ldquo;雙十一”單日交易突破571億元，這個成績足以讓美國的“黑色星期五”，只能選擇默默地站在墻角，面壁思過。而571億的數(shù)字，居然沒有讓“電商”成為年度...
經(jīng)銷商開店選址的大邏輯，就是要明確：開店到底是為了什么？很多銷量不好的經(jīng)銷商，大多犯了奔著賺錢的目的，卻干著不虧錢的買賣，在左顧右盼中把自己給耗死了。 線上線下，大的選址邏輯其實(shí)還是一樣。線上開店如果沒有流量加持，經(jīng)銷商的電商...
說如今是一個資源整合的時代，不明就里的人以為這是一句套話。 舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立...
培訓(xùn)的時候，我最喜歡說的一句話就是，好銷售和壞銷售最大的區(qū)別在于：好銷售在表述同一件事情的時候，即使時間、地點(diǎn)、對象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷售在表述同一件事情的時候，即使重回到那個時間點(diǎn)、重回到那個場景、仍然還是...
每個工作日，在北上廣深的任何寫字樓內(nèi)，你往樓下看，那些背著公文包、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務(wù)人員中，有多少是在進(jìn)行著日復(fù)一日、例行公事的經(jīng)銷商拜訪，又有多少人走了十年門店，還是沒有搞清楚怎樣才是一場有效的經(jīng)銷商拜訪？ ...
為什么在相同地段的兩家相鄰門店，即使是相同品類甚至相同品牌，某些門店的進(jìn)店人數(shù)就是比其他門店的高出10%-15%？ 為什么有些消費(fèi)者進(jìn)店后，還沒走兩步，就會莫名其妙地掉頭而走？ 為什么很多明明已經(jīng)到手的訂單，最...
市場調(diào)研成為一門獨(dú)立學(xué)科，是上個世紀(jì)五十年代的事情。今天，雖然市場調(diào)研已經(jīng)成為很多咨詢公司接項(xiàng)目的標(biāo)配，但是在國內(nèi)，能夠把市場調(diào)研做得非常專業(yè)的公司，依然屈指可數(shù)。 市場本身是一個海量的對象，要窮盡所有對象，也就是市場調(diào)查中所謂的樣本...
搖滾是不受主流人群待見的，就如被媒體戴上了“中國搖滾之父”名頭的崔健，本身都充滿了爭議和褒貶。從《我是歌手》第一季的黃貫中，到第四季的信，這個非主流...
2004年，當(dāng)克里斯·安德森首次提出長尾理論的時候，恐怕自己也沒有想到，當(dāng)時所觸及和闡述的長尾，僅僅是互聯(lián)網(wǎng)“長尾效應(yīng)”的冰山一角。 人的認(rèn)知總是在不斷前進(jìn)。從今天來看，關(guān)于長尾效應(yīng)的發(fā)展...
作為堅(jiān)果行業(yè)的龍頭企業(yè)，“洽洽”的年度營業(yè)額過10億至少用了5年，而作為新秀的“三只松鼠”，達(dá)到同樣的高度只用了不到三年的時間。即使在天貓商城，洽洽的銷量排名也長期不受人待見。很多...
有人說中國人山寨能力強(qiáng)，國外有個“阿迪達(dá)斯”的運(yùn)動品牌，中國企業(yè)就能弄個“阿迪王”給你試試。美國人為刺激零售，生造了個“黑色星期五”，從線下狂歡到線上；天貓...
營銷產(chǎn)品 記得二十多年以前，就有所謂的專家開始“諄諄教導(dǎo)”我們：你生產(chǎn)一個包，賣10塊錢別人還要和你討價還價；你去古琦專賣店買個包，價格是你的數(shù)千倍，人家還得讓你預(yù)約排隊(duì)。你知道差別在哪嗎？人家印上“G...
小眾營銷從根子上來說，屬于定位理論的分支，只不過大多數(shù)人喜歡把市場定位在更多消費(fèi)人群、更大消費(fèi)容量的大眾市場，小眾人群不過是大眾市場這柄篩子篩出的異類分子，他們或被市場滿足...
2014年5月，習(xí)近平考察河南時第一次提出了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的概念，在已經(jīng)到來的很長一段時間內(nèi)，所有經(jīng)濟(jì)活動都將受此影響，凡在中國從事商業(yè)活動的企業(yè)概莫能外。 那我們先得明確，什么是經(jīng)濟(jì)常態(tài)？我的理解是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)的增長，既沒有狂飆猛進(jìn)式的上揚(yáng)...
Uber 2013年，當(dāng)我們正樂此不疲地預(yù)測與調(diào)侃，天貓的“雙十一”將帶給我們怎樣一串眼花繚亂的數(shù)據(jù)時，一款叫做Uber泊來打車軟件，悄無聲息地正式進(jìn)駐中國上海。也正是在這一年的年末，騰訊旗下的“滴滴&...
2015年開年之后的紅火股市，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了絕大多數(shù)人的意料，以“中國神車”為代表的牛股們，股價以數(shù)倍、數(shù)十倍的漲幅翻著跟頭往上蹦。廣場舞大媽們?nèi)缡?..
“十八大”后，國內(nèi)反腐已成高壓之勢，而在營銷領(lǐng)域，“營銷造假”和營銷腐敗是一對孿生兄妹，借反腐之風(fēng)談“營銷造假”，似乎更能引起營銷人員對這個問題的關(guān)注。 需要提到的是...
消費(fèi)者為什么越來越聰明 自由市場的最大好處，就是買賣雙方都能回到生意本身。無論是魔高還是道高，正如教學(xué)相長，三十年的市場經(jīng)濟(jì)，越來越聰明的不僅僅是游弋其中的企業(yè)和營銷人，還有那些無數(shù)曾被冠以“需要被教育的消費(fèi)者&rdquo...
第三次直播帶貨，羅永浩的圍觀人數(shù)，終于不出意外地掉到了50萬人以下，圍繞在老羅頭頂?shù)倪稍肼暵较⒘讼氯ァ４笃放频暮献鞴烙?jì)后面會越來越少，接下來，應(yīng)該是中小商家一哄而上的時候了。 一、 年近五十的羅永浩，像極了我國最早一代的經(jīng)銷商，...
引子 在過去的高考政治科學(xué)社會主義部分，關(guān)于資本主義壟斷的認(rèn)知，我們是有共識的，我記得當(dāng)時的定義是：垂死的。 當(dāng)然，我們現(xiàn)在不說了，不是因?yàn)閴艛嘞Я耍且驗(yàn)樗麄円恢贝苟凰馈? 帝...
一、2018，大雪 2018年的第一場大雪，已經(jīng)不期而至。南方城市今年入冬比往常早了一些，北方的某些區(qū)域，已然是零下30度的寒冬。 位于陜西榆林的紀(jì)老板，2018年的臘月24就是耳順之年了。今年，紀(jì)總下了決心...