課程描述INTRODUCTION
渠道經(jīng)理拓點課程
培訓(xùn)講師：李餉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道經(jīng)理拓點課程
【課程對象】渠道管理人員，營銷經(jīng)理、店長
【課程時長】2天
【課程大綱】
第一章 渠道選址博弈論
第一節(jié) 最優(yōu)門店地址——客戶需要的時候能“馬上想起你”
一、同行密集客自來——“客流多”與“競爭大”的博弈
租金價位成因
同行門店是否鋪貨
競爭對手與本家的比例
流動人口
二、進(jìn)門定律——“要做好”與“鄉(xiāng)鎮(zhèn)嘛”的博弈
路人每多做一個動作，進(jìn)店的沖動就降低 13%
三、冷靜看優(yōu)勢——“路邊店”與“后街店”的博弈
進(jìn)拐角拐的是什么角
路邊店與后街店的租金差
高租金下的風(fēng)險
各種高租金“黑店”的案例
四、看人流量的性質(zhì)——“路人甲”與“打醬油”的博弈
人多固然好，但是千萬要分析他們的“性質(zhì)”
第二節(jié) 次優(yōu)門店地址——客戶需要的時候能“剛好碰見你”
一、智豬博弈在選址上的運用——“做大豬”與“蹭大豬”的博弈！
尋找大豬
做大豬——“如何砸錢把門店帶旺”
蹭大豬——“如何讓大豬的人也過來一下”
第三節(jié) 無奈門店地址——客戶需要的時候能“被迫見到你”
一、案例分析——為何有得天獨厚的優(yōu)勢卻做得那么爛？
二、異業(yè)合作點選擇要素
第二章 攻心為上——強(qiáng)勢開拓渠道網(wǎng)點
第一節(jié) 預(yù)則立，不預(yù)則廢
一、渠道老板為何要與你合作？
三家產(chǎn)品中你的最好？
你的補(bǔ)貼最高？
你的產(chǎn)品最有利于放號？
渠道經(jīng)理跟我關(guān)系最好？
二、渠道經(jīng)理三大工作對象分析
分銷商、店老板
店長、采購
店員、各品牌促銷
第二節(jié) 調(diào)研勘察，蓄勢待發(fā)
二、對店老板的調(diào)查
調(diào)查內(nèi)容
對調(diào)研所得的有效利用
渠道老板4必問
討論演練：渠道老板期盼VS渠道經(jīng)理能匹配
三、對門店的調(diào)查
調(diào)查內(nèi)容
對調(diào)研所得的有效利用
四、攻心談判
行動前：武裝渠道經(jīng)理的包包
行動中：巧妙畫餅（“三大餅”打動門店老板）
Q&A：談判中常遇問題的話術(shù)解答
第三章 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)，有根有據(jù)地培優(yōu)
第一節(jié) 督導(dǎo)宣傳
一、客戶接收宣傳物品的關(guān)鍵觸點
時間觸點
軌跡觸點
視線觸點
關(guān)鍵觸點
二、宣傳物品的雷區(qū)（通過實際照片素材進(jìn)行分析）
雷區(qū)一：位置不當(dāng)，客戶不愿意主動查看
雷區(qū)二：雜亂無章，致使看都不看
雷區(qū)三：過于創(chuàng)意，客戶思考需要繞圈
雷區(qū)四：排版缺失，無效畫面占據(jù)大量空間
雷區(qū)五：過于專業(yè)，客戶看不懂的字眼太多
三、店內(nèi)內(nèi)宣傳物品布局
做給誰看——宣傳口徑及字眼的雕琢
什么時候做——結(jié)合廳內(nèi)客戶軌跡進(jìn)行布局
怎樣做——宣傳物品的N種設(shè)計方式（附真實圖片范例）
第二節(jié) 督導(dǎo)體驗
一、建立信任，萬能的店員開場白
店員不愿意主動銷售的原因
為何客戶容易被嚇跑
二、萬物皆兵，體驗桌自主吸引客戶體驗
“手機(jī)體驗區(qū)”VS“W.C直走左拐”
“僅售￥699”=“你可以走了”
參數(shù)過度羅列
第三節(jié) 督導(dǎo)終端陳列
一、害人害己的終端陳列方法
二、客戶行進(jìn)軌跡決定黃金展柜
類型一：以立柜展桌為主的門店
類型二：中間有體驗桌的門店
類型三：中小型夫妻店
第四節(jié) 督導(dǎo)銷售
一、沒經(jīng)過發(fā)問的銷售是無效的銷售
1.推薦前需要向客戶發(fā)問什么問題
2.今天過來買手機(jī)的嗎？VS 今天過來了解哪幾款手機(jī)？
3.現(xiàn)在有存費購機(jī)活動 VS 存費購機(jī)您辦了沒有？
4.預(yù)設(shè)價格 VS 可承受價格
二、銷售人員推薦流程
1.常見的極端流程（盡走3G極端）
a)開口就是安卓XX系統(tǒng)
b)開口就是好玩的應(yīng)用
c)“我們現(xiàn)在還搞活動”，直接用價格討論讓客戶放下手機(jī)
2.客戶對手機(jī)需求的心理順位分析
3.體驗手機(jī)=千方百計地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗
b)兩個人聊半天手機(jī)一直在桌面
c)只是用手指對著手機(jī)桌面“劃劃劃”什么都沒打開
三、各場景模擬演練
1.帶著可惡的“閨蜜”
2.類型二：帶著家人選購
3.類型三：內(nèi)外不一的客戶（難以獲息真實需求）
4.類型四：開口直奔價格
四、異議處理
1.異議處理的3種級別
2.側(cè)面肯定+重新定標(biāo)準(zhǔn)
3.情景演練
a)客戶手握手機(jī)體驗，抱怨屏幕不夠大
b)客戶抱怨手機(jī)款式少
c)客戶抱怨手機(jī)款式舊
d)客戶抱怨手機(jī)反應(yīng)慢
五、促進(jìn)合約銷售——政策二次解讀公式
1.降低難度，增加店員積極性
2.二次解讀，讓客戶更容易接受
3.政策二次解讀公式（結(jié)合實際政策闕入公式的案例）
第四章 爆炒渠道，指導(dǎo)門店提高人氣
一、廳內(nèi)成交率的核心要素
好產(chǎn)品
客戶流
好服務(wù)
好環(huán)境
上述要素中的輕重緩急
二、一切以“人”為基礎(chǔ)
炒店主要服務(wù)對象
存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、客戶召回策略
欠優(yōu)做法：體驗沙龍，互動游戲
創(chuàng)新做法：3G手機(jī)保養(yǎng)日（參考汽車4S保養(yǎng)概念）
四、以積分替代白送
客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺
白送給客戶導(dǎo)致客戶不滿
積分保養(yǎng)卡概念及使用方法
通過積分提供服務(wù)撐爆店內(nèi)人氣
五、聚集人氣的“人財物”分工協(xié)同
攔截+演示+促成，人員各司其職
成功案例分享（提供廣東、福建、河南省實際案例及照片）
六、低成本微促銷方法介紹（頭腦風(fēng)暴+案例分享）
為何游戲活動會流于形式
經(jīng)費只有￥100塊如何吸引人氣
活動當(dāng)天恰逢下暴雨
禮品只有200份但是要影響到5000個以上的客戶
渠道經(jīng)理拓點課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/36141.html
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- 李餉