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客戶(hù)開(kāi)拓維護(hù)課程

課程大綱：
一、客戶(hù)拓展十大步驟
1. 充足的客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
2. 成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
3. 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
4. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5. 組織系統(tǒng)支持
6. 流程分解
7. 交互式大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
8. 客戶(hù)推薦
9. 重視決策者身邊的人
10. 公關(guān)手段創(chuàng)新

二、高效的電話(huà)邀約技巧與辦法
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的管理
2. 電話(huà)邀約前的鋪墊
3. 常用邀約前鋪墊
1) 短信
2) 信函
4. 電話(huà)行銷(xiāo)的要件
5. 客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
6. 客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)
7. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
1) 介紹產(chǎn)品
2) 跟進(jìn)的話(huà)術(shù)
3) 締結(jié)的話(huà)術(shù)
4) 客戶(hù)拒絕
8. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與未來(lái)
9. 專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程

三、異議處理與成交
1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)使用及銷(xiāo)售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶(hù)異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練

四、 高效面談技巧
1. 面談的要素和技巧
1) 聆聽(tīng)
2) 反饋
3) 背景
4) 表達(dá)
2. 面談中的語(yǔ)言技巧
1) 迎合
2) 主導(dǎo)
3) 贊美
4) 引導(dǎo)思維
3. 面談溝通的策略路線(xiàn)
1) 客戶(hù)角色分析
2) 客戶(hù)立場(chǎng)與真實(shí)利益
3) 隱性需求解讀
4) 大客戶(hù)如何溝通

五、客戶(hù)管理與需求深度挖掘
1、不同類(lèi)型的低中高端客戶(hù)分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶(hù)的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶(hù)的具體操作應(yīng)對(duì)方法
4、金融企業(yè)不同類(lèi)型客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺(tái)灣花旗及中國(guó)信托銀行與國(guó)內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異

六、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系深耕
1. 聯(lián)系客戶(hù)的談資
2. 聯(lián)系客戶(hù)的頻率及契機(jī)
3. 再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
4. 樹(shù)立差異化服務(wù)
5. 覆蓋率及銷(xiāo)售率的提升
6. 防流失手段

七、交叉銷(xiāo)售技巧
1. 銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)核心
1) 需求
2) 銀行產(chǎn)品組合
3) 銀行客戶(hù)共享
2. 如何探詢(xún)客戶(hù)的需求
1) 銀行客戶(hù)需求的多樣性
2) 如何整合客戶(hù)的需求？
3) 如何把需要變成想要？
3.  產(chǎn)品組合與建議書(shū)設(shè)計(jì)
1) 銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問(wèn)題？
2) 如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書(shū)？
4. 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
2) 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中會(huì)使用哪些輔助工具？如何使用？
3) 如何講解銀行產(chǎn)品
案例分享
思考：如何針對(duì)不同的客戶(hù)銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品。
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣(mài)點(diǎn)及話(huà)術(shù)
2、討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話(huà)或約訪(fǎng)的方式，營(yíng)銷(xiāo)演練
4、范本：初次約訪(fǎng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
5、闖關(guān)：透過(guò)全員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)皆過(guò)關(guān)，愿意開(kāi)口

客戶(hù)開(kāi)拓維護(hù)課程