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電話邀約技巧 培訓(xùn)

課程背景
   目前有不少服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)電話經(jīng)理和客服兩大崗位，正在測(cè)試采用電話營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)客戶進(jìn)行電話外呼，通過(guò)一對(duì)一的通知、宣傳、邀約，采用電話介紹+邀約到廳協(xié)作的方式，邀約客戶前往營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
    由于營(yíng)業(yè)員、電話經(jīng)理和客服一線崗位，之前從事的工作是客戶的服務(wù)、維系工作，并存在大量新入職員工，他們普遍缺乏電話營(yíng)銷(xiāo)與面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，因此如何通過(guò)電話邀約客戶？如何介紹產(chǎn)品？如何促成客戶購(gòu)買(mǎi)？這將是呼叫中心管理人員、電話經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員所面臨的實(shí)際問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)之前項(xiàng)目的實(shí)地調(diào)研、電話訪談，在實(shí)際的推廣過(guò)程中，一線服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨著以下問(wèn)題：
客戶不相信產(chǎn)品、不相信電話營(yíng)銷(xiāo)
客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格不夠優(yōu)惠
客戶不了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，感知不強(qiáng)。
一線對(duì)電話+面對(duì)面銷(xiāo)售缺乏經(jīng)驗(yàn)
一線對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有信心
一線邀約客戶的話術(shù)欠缺
一線沒(méi)有掌握電話邀約的核心要點(diǎn)
一線在介紹資費(fèi)和套餐時(shí)，沒(méi)有吸引力
一線不具備推薦產(chǎn)品的溝通技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧
一線推薦產(chǎn)品成功率低，缺乏信心
一線不能很好應(yīng)對(duì)客戶電話中的特殊反應(yīng)：疑慮、拒絕、投訴、抱怨
營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在銷(xiāo)售策劃時(shí)，缺乏正確的銷(xiāo)售流程。邀約到廳的成功率、到店率低。
   針對(duì)以上問(wèn)題，我們量身定制了升級(jí)版的電話邀約+電話營(yíng)銷(xiāo)課程，課程內(nèi)容包括主推產(chǎn)品到廳話術(shù)等方法。

【課程對(duì)象】
營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、客服
【課程時(shí)間】
 2天（12小時(shí)）
【課程人數(shù)】
50人左右
【課程大綱】
1、邀約召回前的準(zhǔn)備工作
  心態(tài)的準(zhǔn)備
  聲音的準(zhǔn)備
  外呼數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備
  腳本的準(zhǔn)備
  信息的準(zhǔn)備
  禮儀的準(zhǔn)備
  
2、邀約開(kāi)場(chǎng)白，電話接通前30秒話術(shù)設(shè)計(jì)
  開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
  電話接通如何讓客戶愿意聽(tīng)下去？
問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)計(jì)
個(gè)人介紹的設(shè)計(jì)
來(lái)意說(shuō)明的設(shè)計(jì)
狀態(tài)確認(rèn)的設(shè)計(jì)
細(xì)分：不同產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。

3、客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧
  挖掘客戶需求的工具是什么
  提問(wèn)的目的
  提問(wèn)的兩大類型
  外呼提問(wèn)遵循的原則
  三層提問(wèn)法
  信息層問(wèn)題
  問(wèn)題層提問(wèn)
  解決問(wèn)題層提問(wèn)
細(xì)分：不同產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。

4、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
  好處介紹法
  對(duì)比介紹法
  主次介紹法
  客戶見(jiàn)證法
  分解介紹法
細(xì)分：不同產(chǎn)品銷(xiāo)售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)：
落地工具：營(yíng)銷(xiāo)工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。

5、客戶異議處理與挽留技巧
  異議的分類
  真實(shí)異議
  虛假的異議
  隱藏的異議
  異議處理的四個(gè)原則
  客戶異議處理的四種有效方法
  提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
營(yíng)銷(xiāo)，客戶常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)與練習(xí)

6、促成話術(shù)及邀約話術(shù)篇
  促成信號(hào)的把握
  哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
  電話邀約的核心三要素
  六種有效的促成邀約技巧
  1、直接促成法腳本設(shè)計(jì)
  2、危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)
  3、二選一法促成法腳本設(shè)計(jì)
  4、體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)
  5、免費(fèi)體驗(yàn)法腳本設(shè)計(jì)
  6、客戶見(jiàn)證法腳本設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
  電話邀約短信的編寫(xiě)技巧
  電話邀約后的確認(rèn)技巧
電話結(jié)束語(yǔ)
  專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
  讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
  結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

7、后續(xù)跟進(jìn)與二次催單篇
  客戶承諾短信的編寫(xiě)
  預(yù)約時(shí)間未到廳客戶的回訪腳本
  派駐營(yíng)業(yè)廳的電話經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員的承接銷(xiāo)售腳本
  營(yíng)業(yè)廳承接工作注意事項(xiàng)
  特殊情況的處理方式

注：課程內(nèi)容可按客戶的具體需求進(jìn)行調(diào)整!

電話邀約技巧 培訓(xùn)