《分期業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-03 00:01:48
講師：王慶晨 瀏覽次數(shù)：2901
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶(hù)經(jīng)理· 話(huà)務(wù)員
培訓(xùn)講師：王慶晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分期業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員
課程收益：
1. 掌握員工外呼心態(tài)調(diào)整的方法
2. 掌握悅享分期業(yè)務(wù)客戶(hù)提出的異議應(yīng)答技巧
3. 掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)悅享分期實(shí)戰(zhàn)技巧及話(huà)術(shù)
4. 掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)維系及跟蹤工作
5. 掌握微信營(yíng)銷(xiāo)及建立信任的方法
6. 總體提升分期業(yè)務(wù)的電話(huà)邀約與辦理成功率
授課方式：采用講師講述、案例分析、腳本分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：1天培訓(xùn)
課程綱要：
第一篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員工外呼心態(tài)調(diào)整篇
營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)轉(zhuǎn)換
好的心態(tài)是成功的開(kāi)始
四種心態(tài)必須突破
不好意思開(kāi)口
害怕被拒絕
害怕被客戶(hù)罵
不自知過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)
失敗來(lái)自消極的心態(tài)
客服人員心態(tài)剖析
消極心態(tài)突破方法：TYS分類(lèi)和太好了心態(tài)運(yùn)用
員工的兩大內(nèi)心需求如何滿(mǎn)足？
外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)太大，越來(lái)越難
員工如何正確的認(rèn)知外呼營(yíng)銷(xiāo)的目的
員工對(duì)自己不自信，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)行業(yè)沒(méi)信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不滿(mǎn)意，如何幫助調(diào)整？
員工打電話(huà)恐懼產(chǎn)生的原因
員工打電話(huà)緊張產(chǎn)生的原因
員工打電話(huà)不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)大量拒絕客戶(hù)的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：面對(duì)客戶(hù)不耐煩的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：電銷(xiāo)面對(duì)質(zhì)檢嚴(yán)格抽查，導(dǎo)致不知如何開(kāi)口？
幫助員工化解打電話(huà)恐懼的三大策略：
客戶(hù)秒掛時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話(huà)術(shù)
客戶(hù)敷衍時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話(huà)術(shù)
客戶(hù)拒絕時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話(huà)術(shù)
第二篇：分期業(yè)務(wù)外呼營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧及話(huà)術(shù)應(yīng)答篇
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧一：外呼前的準(zhǔn)備
外呼前的數(shù)據(jù)篩選及準(zhǔn)備
外呼前的心態(tài)調(diào)整
外呼前的腳本準(zhǔn)備
外呼前的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧二：有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
分期業(yè)務(wù)原始話(huà)術(shù)分析
分析：目前外呼開(kāi)場(chǎng)白掛機(jī)率高的原因
自殺式開(kāi)場(chǎng)白三個(gè)特征
客戶(hù)秒掛電話(huà)
開(kāi)場(chǎng)介紹產(chǎn)品
引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)不
案例：客戶(hù)不接電話(huà)或者直接掛斷怎么辦？
案例：客戶(hù)接通電話(huà)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就掛斷
案例：客戶(hù)聽(tīng)你介紹完開(kāi)場(chǎng)就掛斷
有效開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)遵循的兩個(gè)原則
陌生客戶(hù)首次外呼開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
老客戶(hù)多次跟蹤開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶(hù)特征設(shè)計(jì)不同的開(kāi)場(chǎng)白方法
錄音：失敗的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)分析
錄音：成功的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)分析
外呼營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)--客戶(hù)拒絕處理話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“有需要，再打電話(huà)給你吧”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“分期手續(xù)費(fèi)太貴”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
現(xiàn)場(chǎng)制作：悅享分期--建立客戶(hù)信任度的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧三：營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
貸款客戶(hù)切入到悅享分期
商戶(hù)客戶(hù)切入到悅享分期
房貸客戶(hù)切入到悅享分期
高評(píng)分客戶(hù)切入到悅享分期
公務(wù) 客戶(hù)切入到悅享分期
代發(fā)工資客戶(hù)切入到悅享分期
公積金客戶(hù)切入到悅享分期
低額度客戶(hù)切入到悅享分期
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧四：挖掘客戶(hù)需求
挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：分期業(yè)務(wù)的客戶(hù)需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：貸款客戶(hù)的客戶(hù)需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)分期額度馬上到期，如何引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)支用
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧五：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
奧利奧特效方法呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
分解介紹法
客戶(hù)見(jiàn)證法
錄音分析：分期業(yè)務(wù)的好處介紹法
Ø 案例：你們手續(xù)費(fèi)比其它銀行貴
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧六：客戶(hù)異議處理與挽留技巧
正確理解客戶(hù)異議
客戶(hù)說(shuō)“手續(xù)費(fèi)太高”的心理活動(dòng)
客戶(hù)說(shuō)“我有錢(qián)不需要”的心理活動(dòng)
客戶(hù)說(shuō)“你們都是騙人的”的心理活動(dòng)
客戶(hù)異議處理的四大萬(wàn)能法則話(huà)術(shù)
客戶(hù)常見(jiàn)異議：
客戶(hù)就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們銀行網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)分期太麻煩了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“我在其它銀行辦理了類(lèi)似業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)比你們便宜”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們這個(gè)額度太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)有手續(xù)費(fèi)，我就辦”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“我有錢(qián)，不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你怎么有我信息的？這是泄密，要投訴”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們支行離我家遠(yuǎn)，過(guò)去辦不方便，是不是每個(gè)支行都可辦理”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：悅享分期“不能提現(xiàn)和轉(zhuǎn)賬，就不需要” 應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“利息太高了，這個(gè)換成年化率是多少？”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“為什么本金在減少，手續(xù)費(fèi)固定不變” 應(yīng)對(duì)技巧
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧七：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
緊迫感促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)成交促成法
假設(shè)成交促成法
客戶(hù)見(jiàn)證促成法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧八：電話(huà)結(jié)束后的系列工作
二次跟蹤時(shí)間約定
二次跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)的促成技巧
滿(mǎn)意度高的結(jié)束語(yǔ)設(shè)計(jì)
加客戶(hù)微信的話(huà)術(shù)
分期業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/301124.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王慶晨
[僅限會(huì)員]
電話(huà)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 領(lǐng)跑業(yè)績(jī)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--信用 李竹影
- 中高端客戶(hù)電訪與面訪綜合銷(xiāo) 宋佳龍
- 銀行存款產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能綜 李竹影
- *成交-精準(zhǔn)電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng) 宋佳龍
- “菁英之路”保險(xiǎn)電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)升 李睿旎
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- 一線(xiàn)成交卓有成效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 劉清揚(yáng)
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