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渠道開發(fā)與管理課程

課程大綱
第一章 渠道規(guī)劃與設(shè)計
第一節(jié)  關(guān)于渠道管理的那些事 
一、渠道定義 
二、廠家與渠道成員合作的理由 
三、渠道管理面臨的挑戰(zhàn) 
四、廠家管理渠道的目的 
五、廠商應(yīng)該建立什么樣的關(guān)系 

第二節(jié) 渠道模式的類型與特點 
一、渠道規(guī)劃為什么如此重要 
二、什么情況下需要渠道規(guī)劃 
三、渠道模式有哪些基本類型 
四、不同渠道模式的利弊分析 
五、渠道常見模式和特點 

第三節(jié) 決定渠道模式的六個因素 
一、終用戶購買方式 
二、產(chǎn)品特征與結(jié)構(gòu) 
三、制造商戰(zhàn)略目標與實力 
四、渠道成員合作難度和實力 
五、競爭者的渠道模式 
六、環(huán)境與行業(yè)集中度 

第四節(jié) 設(shè)計以客戶為中心的渠道模式 
一、終用戶是渠道設(shè)計的出發(fā)點 
二、按照終用戶的購買行為細分市場 
三、工業(yè)產(chǎn)品的客戶購買行為和采購特征 
四、以終用戶愿意的購買方式設(shè)計渠道 
五、案例：某品牌IT產(chǎn)品市場細分和渠道規(guī)劃 
六、如何設(shè)計高覆蓋、低沖突的渠道模式？ 

第五節(jié) 如何衡量渠道是否健康與有效？ 
一、評價渠道質(zhì)量的三個維度 
二、經(jīng)濟優(yōu)先還是控制優(yōu)先，是一個問題 
三、案例：輪胎企業(yè)渠道模式分析與調(diào)整 

第二章 渠道成員選擇與考察
第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇的四個原則 
一、理念一致原則 
二：實力考評原則 
三：嚴進嚴出原則 
四：合適互補原則 

第二節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（上） 
一、價值觀和經(jīng)營理念是否趨同？ 
二：能夠被證明的以往業(yè)績 
三：有實力和健康的財務(wù)狀況 

第三節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（下） 
一、能保證未來增長的業(yè)務(wù)能力 
二、可以持續(xù)合作的內(nèi)部管理能力 
三、把廠家視為重要的合作伙伴 
四、具有強烈的合作意愿 

第四節(jié) 經(jīng)銷商選擇的外部視角 
一、成長視角：經(jīng)銷商生命周期 
二、市場視角：經(jīng)銷商公眾口碑 
三、廠家視角：渠道寬度和廣度 
四、案例：廣東的*代理到底應(yīng)該選誰？ 
五、經(jīng)銷商標準畫像的量化和細化 

第五節(jié) 考察經(jīng)銷商不被忽悠的六招 
一：書面提交法： 
二：當面溝通法：8類關(guān)鍵數(shù)據(jù) 
三：側(cè)面觀察法：六個關(guān)鍵區(qū)域 
四：同行詢問法：三個同行反饋 
五：第三方機構(gòu)： 
六：終用戶調(diào)查： 

第三章 渠道成員談判與簽約
第一節(jié) 理解經(jīng)銷商的核心需求 
一、經(jīng)銷商關(guān)心的是“錢途” 
二、能否提升公司形象和社會地位 
三、能否獲得廠家市場支持 
四、廠家能維持良好的市場秩序嗎？ 
五、能獲得培訓(xùn)和管理提升的機會嗎？ 
六、可以保障持續(xù)性的業(yè)務(wù)增長嗎？ 
七、讓企業(yè)有做大做強的機會嗎？
八、不同類型渠道成員的個性需求 
九：終使用者的需求才是關(guān)鍵 

第二節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個籌碼（上） 
一、品牌：能帶來終客戶自動購買 
二、推廣：六種推廣武器開拓新市場 
三、實力：與長跑型的廠家合作有“錢”途 
四、質(zhì)量：好產(chǎn)品讓你沒有后顧之憂 
五、服務(wù)：幫助經(jīng)銷商獲得競爭優(yōu)勢。 
六：好員工：是經(jīng)銷商掙錢的好幫手 

第三節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個籌碼（下） 
一、配合：廠商配合輕松搞定大項目 
二、培訓(xùn)：提升經(jīng)銷商的掙錢能力 
三、支持：廠家技術(shù)商家商務(wù)，強強聯(lián)合 
四、規(guī)范：管理規(guī)范的廠家承諾更靠譜 
五、秩序：健康的市場才能實現(xiàn)持久運營 
六、提升：優(yōu)秀廠家?guī)咏?jīng)銷商做大做強 
七、政策：有競爭力的價格、扣點和信用政策 
八、組合銷售利潤：組合銷售、配件銷售和安裝保養(yǎng) 
九、如何運用18種武器 

第四節(jié) 談?wù)劷?jīng)銷商掙不掙錢這件事 
一、經(jīng)銷商老說“不掙錢”是真的嗎？ 
二、讓經(jīng)銷商不再抱怨的“*方程式” 
三、掙錢的兩種模式：高利潤率還是高資金周轉(zhuǎn)？ 
四、*和小眾品牌掙錢邏輯 
五、經(jīng)銷商說品牌知名度低、產(chǎn)品難推廣怎么辦？ 

第五節(jié) 成功簽約需要注意的九個細節(jié) 
一、正式預(yù)約 
二、注意儀表 
三、每次溝通后的備忘錄 
四、正式的合作建議文件 
五、安排高層拜訪 
六、邀請客戶參觀 
七、準備替代方案 
八、簽訂正式合同 
九、談判卡殼 

第四章 管理日常拜訪活動
第一節(jié) 經(jīng)銷商日常拜訪的核心 
一、渠道管理原則：一個中心二個基本點 
二、日常拜訪核心：“利”“情”“理” 
三、案例：一次意外傷亡事故帶來的思考 

第二節(jié) 拜訪任務(wù)：設(shè)計創(chuàng)造成交的條件（上） 
一、理念灌輸：步調(diào)一致才能得勝利 
二、業(yè)務(wù)指導(dǎo)：授人以魚，不如授人以漁 
三、下線拜訪：掌控下線就能掌控渠道 

第三節(jié) 拜訪任務(wù)：設(shè)計創(chuàng)造成交的條件（下） 
一、市場維護：理直氣壯地管理市場 
二、售后服務(wù)：成為客戶問題的終結(jié)者 
三、信息收集：成為信息的樞紐中心 
四、客情關(guān)系：親而不近，甜而不膩 

第四節(jié) 拜訪使命：獲得訂單的規(guī)定動作 
一、經(jīng)銷商庫存狀況是訂貨基礎(chǔ) 
二、準確的銷售預(yù)測是下單依據(jù) 
三、解決經(jīng)銷商訂貨的資金障礙 
四、獲得訂單是拜訪的*目標 
五、向渠道壓貨的正確姿勢 

第五節(jié) 拜訪前要做的六個準備 
一、規(guī)劃拜訪對象和拜訪線路 
二、電話預(yù)約客戶 
三、調(diào)查區(qū)域或行業(yè)市場 
四、收集客戶銷售資料 
五、了解公司增量信息 
六、遺留問題跟進、落實與反饋 

第六節(jié) 拜訪中要進行五項溝通 
一、業(yè)績回顧和改善計劃 
二、處理客戶抱怨與投訴 
三、告知公司新的政策和利好方案 
四、處理違規(guī)行為、協(xié)調(diào)渠道沖突 
五、理念引導(dǎo)、分享經(jīng)驗提升士氣 
六、如何處理資深經(jīng)銷商越級溝通 

第七節(jié) 拜訪后要完成四處必到 
一、倉庫和經(jīng)營場所 
二、重點二級商或零售商 
三、重點項目/大客戶， 
重點總包/集成商 
四、重點設(shè)計院 

第五章 設(shè)計渠道激勵政策
第一節(jié) 渠道政策的四個原則 
一、鼓勵多銷原則 
二、違約必罰原則： 
三、過程管理原則 
四、有的放矢原則 

第二節(jié) 經(jīng)銷商激勵，政策四節(jié)火箭驅(qū)動 
一、價格體系設(shè)計關(guān)鍵點 
二、返利體系設(shè)計關(guān)鍵點 
三、信用政策設(shè)計關(guān)鍵點 
四、區(qū)域政策設(shè)計關(guān)鍵點 
五、其它渠道銷售政策 

第六章 解決渠道沖突
第一節(jié) 多管齊下化解各類渠道沖突 
一、如何應(yīng)對垂直沖突？ 
二、良性沖突和惡性沖突辨析 
三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維 
四、惡性沖突的原因和對策 

第二節(jié) 項目渠道的沖突與應(yīng)對 
一、同區(qū)域（行業(yè)）渠道成員項目沖突處理 
二、跨區(qū)域渠道成員項目沖突處理 
三、案例：艱難的選擇：要業(yè)績還是要未來？ 

第七章 渠道評估和調(diào)整
第一節(jié) 望聞問切，給經(jīng)銷商治未病 
一、經(jīng)銷商衰退的信號你GET到了嗎？ 
二、經(jīng)銷商績效應(yīng)該這樣評估 
三、量刑得當不，治病救人是王道 

第二節(jié) 更換經(jīng)銷商，化干戈為玉帛的策略 
一、更換經(jīng)銷商的“三字訣”原則 
二、當下是更換經(jīng)銷商的好時機嗎？ 
三、更換渠道成員的5個步驟5個不換

渠道開發(fā)與管理課程