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渠道開發(fā)設計培訓

課程觀點
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷更新迭代，隨著數(shù)字化營銷的不斷發(fā)展，渠道開發(fā)與管理對于企業(yè)越來越重要！通過與優(yōu)質(zhì)渠道機構(gòu)的合作，共創(chuàng)雙贏生態(tài)鏈。
2天課程，幫助學員系統(tǒng)學習經(jīng)銷商的招募、選擇、保留技能。分享中國特色的經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與經(jīng)典案例，幫助學員將課程與實際業(yè)務相結(jié)合，*何構(gòu)建經(jīng)銷商管理體系與制度，實現(xiàn)真正的雙贏合作！

課程收益
了解一個潛在經(jīng)銷商必需具備的關鍵因素，學習招募、選擇、保留經(jīng)銷商的技能
學習靈活管理不同的經(jīng)銷渠道，根據(jù)經(jīng)銷商的不同業(yè)績進行分類管理
知己知彼，掌握如何激勵經(jīng)銷商，如經(jīng)銷商培訓，達成雙贏業(yè)務目標
運用合作伙伴式銷售原則，分清崗位培訓與聯(lián)合拜訪的區(qū)別
運用人際溝通技巧，有效管控經(jīng)銷商
了解什么是關鍵業(yè)績指標及其重要性，根據(jù)可衡量的結(jié)果，制定合適的業(yè)績標準，促進雙方的業(yè)務關系穩(wěn)健發(fā)展
結(jié)合本行業(yè)、本地區(qū)經(jīng)銷商特征，分析所處經(jīng)銷商領域的特殊問題，制定有效應對方法

課程特色及授課方式
課程特色
業(yè)務規(guī)劃：高質(zhì)量的業(yè)務規(guī)劃是本課程核心內(nèi)容之一
實踐意義：實戰(zhàn)性強，了解與掌握經(jīng)銷商管理的有效方法，挖掘商機，助力實現(xiàn)共贏

培訓對象
經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主管、渠道管理經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、資深經(jīng)銷商/渠道管理人員、與經(jīng)銷商/渠道管理相關的專業(yè)人員

課程內(nèi)容
第一天：渠道設計與建立模塊
第一課：工業(yè)品經(jīng)銷渠道認知 1.5小時（公開課 時間分配 刪除）
1. 什么是工業(yè)品經(jīng)銷渠道？
2. 為什么需要經(jīng)銷渠道；
3. 經(jīng)銷商對廠家及客戶的價值是什么？
4. 廠家對終端客戶&渠道的價值是什么？
5. 什么是伙伴式的渠道管理？
6. 我們的經(jīng)銷渠道如何？
課堂研討：討論工業(yè)品渠道定義及作用，自我評估公司現(xiàn)有渠道情況（問題與機會）

第二課：市場分析與渠道設計 1.5小時
1． 市場分析的要素
2． 市場營銷策略與組合
3． 經(jīng)銷渠道設計路徑與步驟
4． 經(jīng)濟因素與其他決定因素分析
5． 變化適應需求，分析供應商/經(jīng)銷商的優(yōu)先考慮問題
課堂練習: 制作公司的“雙方優(yōu)先考慮問題列表”，比較差異性

第三課：經(jīng)銷商系統(tǒng)設計與建立 1.5小時
1． 經(jīng)銷渠道設計與建立（基于細分市場及區(qū)域覆蓋制定相應的渠道發(fā)展計劃）
2． 不同發(fā)展階段對渠道的策略（分成區(qū)域和市場2個維度）
3． 理想的的供應商標準設定
4． 如何搜索和吸引潛在經(jīng)銷商
5． 新經(jīng)銷商的來源和篩選標準
課堂實踐：通過工具表格，實戰(zhàn)模擬“渠道發(fā)展計劃&發(fā)展新經(jīng)銷商”

第四課：經(jīng)銷商經(jīng)營評估與日常管理 1.5小時
1． 新經(jīng)銷商的評估審核標準
2． 經(jīng)銷商經(jīng)營評估指標和標準
3． 經(jīng)銷商日常經(jīng)營管理監(jiān)控評估
4． 輔助經(jīng)銷商管理提升和市場發(fā)展
課堂實踐：設計經(jīng)銷商日常管理評估表，制定管理提升和市場發(fā)展計劃

第五課：渠道發(fā)展經(jīng)理的角色和職責 1小時
1． 經(jīng)銷商類型與管理風格匹配
2． 經(jīng)銷商管理的風格類型測試
3． 管理經(jīng)銷商四種關鍵關系
4． 我們自身的角色分析與應對
課堂實踐：公司經(jīng)銷商分類，匹配合適的管理風格
課堂討論：渠道發(fā)展經(jīng)理需要的態(tài)度、知識、技能（ASK模型設計）

第二天：市場業(yè)務開發(fā)模塊
第六課：區(qū)域市場開發(fā)與業(yè)務規(guī)劃 3小時
1． 區(qū)域市場開發(fā)策略設計（產(chǎn)品與客戶鏈接）
2． 業(yè)務規(guī)劃方案制作（JBP）
3． 市場預測與財務收益分析（ROI）
4． 說服經(jīng)銷商聯(lián)合市場開發(fā)（PSF）
課堂實踐：公司市場開發(fā)策略與業(yè)務規(guī)劃方案（草案）
說服經(jīng)銷商的PSF話術

第七課：經(jīng)銷商激勵與賦能 1小時
1． 經(jīng)銷商負責人驅(qū)動力
2． 經(jīng)銷商團隊驅(qū)動力
3． 經(jīng)銷商賦能的難點分析與應對
課堂討論：經(jīng)銷商及其團隊的激勵方案設計

第八課：建立合作伙伴式業(yè)務關系 1小時
1． 營造適當?shù)姆諊蛻B(tài)度
2． 提出經(jīng)銷商合作的建議
3． 一線聯(lián)合拜訪與輔導
課堂練習：模擬角色扮演，進行聯(lián)合拜訪及輔導活動
課程總結(jié)與課后提升計劃（學員自行完成）
1． 針對公司的經(jīng)銷商管理體系進行案例分析，制作建設性指導方案；
2． 經(jīng)銷管理團隊，將實際業(yè)務與課程結(jié)合，設計自己的經(jīng)銷商體系；
3． 根據(jù)課程內(nèi)容，我們將做出什么樣的渠道業(yè)務調(diào)整。

渠道開發(fā)設計培訓