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電訪銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、基層主管

【課程收益】
1、思維轉(zhuǎn)型：從客戶(hù)圍著金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)到金融機(jī)構(gòu)圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)，幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向的
營(yíng)銷(xiāo)思維，提升電話(huà)銷(xiāo)售的基本認(rèn)知
2、系統(tǒng)完善：練習(xí)并掌握電話(huà)銷(xiāo)售步驟，結(jié)合客戶(hù)心理分析，能夠輕松*的完成電話(huà)溝通的目的
3、客戶(hù)認(rèn)知：學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破電話(huà)銷(xiāo)售瓶頸
4、產(chǎn)品解讀：掌握電話(huà)展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，熟練利用營(yíng)銷(xiāo)技巧搶先成交
5、異議處理：學(xué)習(xí)并掌握異議處理的應(yīng)對(duì)技巧，能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，變投訴為營(yíng)銷(xiāo)

【課程大綱】
一、私行客戶(hù)電訪銷(xiāo)售(前) 服務(wù)流程大解析
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 電話(huà)約訪成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶(hù)管理
3. 電話(huà)約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
4. 電話(huà)約訪固化流程-七步曲檢核
5. 電話(huà)服務(wù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開(kāi)發(fā)
D. 維護(hù)
6. 電話(huà)服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
7. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－前置工作
8. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A. 真正的客戶(hù)
B. 有需求的客戶(hù)
C. 潛在客戶(hù)
9. 電話(huà)[前]客戶(hù)定位九宮格(快速分類(lèi)法)
10. 電話(huà)[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A. 核心客戶(hù)
B. 重點(diǎn)客戶(hù)
C. 潛力客戶(hù)
D. 外圍客戶(hù)
11. 實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
12. 電話(huà)[前]主題選擇
A. 客戶(hù)不會(huì)拒絕的話(huà)題
B. 客戶(hù)不喜歡的話(huà)題
13. 電話(huà)服務(wù)流程（前）－實(shí)站解析
14. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－模擬話(huà)術(shù)ＤＩＹ
A. 頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素

二、私行客戶(hù)電訪銷(xiāo)售(中) 推進(jìn)大解析
1. 電話(huà)[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵
A. 互動(dòng)
B. 關(guān)懷
C. 破冰
D. 營(yíng)銷(xiāo)
E. 經(jīng)濟(jì)
F. 服務(wù)
2. 頭腦風(fēng)暴 : 破冰
3. 頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法
4. 頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口
5. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
6. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－同理心的作用
A.頭腦風(fēng)暴 : 同理心應(yīng)用
7. 頭腦風(fēng)暴 : 同理心練習(xí)篇
8. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－建立需求
9. 電話(huà)[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
10. 頭腦風(fēng)暴 : 反對(duì)問(wèn)題

三、私行客戶(hù)電訪銷(xiāo)售(后) 數(shù)據(jù)大解析
1. 電話(huà)[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投資類(lèi)
E. 非投資
2. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3. 電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－100%忠誠(chéng)客戶(hù)維護(hù)四關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴: 喬吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有價(jià)值的電話(huà)元素？
6. 下班前回報(bào)

四、私行客戶(hù)面訪實(shí)戰(zhàn)成交大法
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶(hù)心理分析-不懂客戶(hù)需求就作不好銷(xiāo)售
3. 客戶(hù)心理分析-抓住五大客戶(hù)心理特征
4. 敏感問(wèn)題-巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶(hù)之間的距離
6. 認(rèn)同客戶(hù):用認(rèn)同贏取信任

電訪銷(xiāo)售培訓(xùn)