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采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分：破譯談判本質(zhì)
-案例導(dǎo)入：談判普通性及通用性
-引導(dǎo)：談判是什么？
-實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》（180秒）
-實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國(guó)大業(yè)》 （120秒）
-實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》（420秒）
-實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
-引導(dǎo)：談判不是什么？--我不是教你詐
-誤區(qū)一：談判是“詐” 視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說(shuō) （50秒）
-誤區(qū)二：談判是變魔術(shù) 案例：伊萊克斯 VS EMS
-誤區(qū)三：談判是五五分 案例：用數(shù)據(jù)模擬
-誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
-誤區(qū)五：不是所有談判都有價(jià)值 要點(diǎn)：三不談?wù)?br /> -談判路線(xiàn)圖
-項(xiàng)目角度（準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）
-運(yùn)用角度（開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）
-策略角度（布局—守局—破局）言火火視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問(wèn)題：布局設(shè)計(jì)每一個(gè)障礙要有柱子 取消障礙要有回報(bào)
-談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
-策略一：分配式/立場(chǎng)型
-策略二：整合式/原則型
-游 戲：贏更多一點(diǎn)
案例：狹路相適的車(chē)輛，誰(shuí)讓?zhuān)?/p>

第二部分：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽(tīng)、觀、說(shuō)”
第1講：“問(wèn)”
-“問(wèn)”之好處
-“問(wèn)”之種類(lèi)與應(yīng)用時(shí)機(jī) 案例：2008年貨代公司融資事件
-“問(wèn)”之技巧：*、13種米爾頓精準(zhǔn)語(yǔ)言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣(mài)拐》 （600秒）
案例討論： 采購(gòu)如何回應(yīng)（供應(yīng)商問(wèn)題）您未來(lái)的訂單容量** 大有多少？
第2講：“聽(tīng)”
-“聽(tīng)”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了
-“聽(tīng)”之好處（關(guān)鍵：聽(tīng)出對(duì)方語(yǔ)言模式）
-“聽(tīng)”中注意問(wèn)題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
-“聽(tīng)”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
應(yīng)用案例：2008年著書(shū)請(qǐng)首長(zhǎng)寫(xiě)序
案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的---我不能賣(mài)給您？
第3講：“觀”
-“觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
-“觀“之價(jià)值 故事：畫(huà)家賣(mài)畫(huà)視頻:《別對(duì)我撒謊》片段
-“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習(xí)：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型（120秒）
-游戲測(cè)試：M L S E F
-提升渠道：別對(duì)我撒謊FBI微表情培訓(xùn)訓(xùn)練
第4講：“說(shuō)”
-“說(shuō)”之技巧視頻：《*對(duì)*》片段
（關(guān)注感受、忌說(shuō)“不”、情緒、正面、準(zhǔn)則、時(shí)間線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)、柱子）
案例解析：無(wú)邀約如何突破門(mén)衛(wèi)見(jiàn)到總裁經(jīng)歷
故事：徐志摩談戀愛(ài)（時(shí)間線(xiàn)），馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺(jué)調(diào)情緒）。
-“說(shuō)”之注意事項(xiàng)（關(guān)鍵：講利弊，不要講對(duì)錯(cuò)）
- 練習(xí)：

第三部分：談判的路徑之常用策略
第1講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
-為什么要準(zhǔn)備
-準(zhǔn)備什么
-如何準(zhǔn)備
 案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
第2講：正式談判（開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）
-開(kāi)場(chǎng)談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開(kāi)口源于自信
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第 一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
策略四：避免對(duì)抗性談判
策略五：不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
- 中場(chǎng)談判七策略
策略一：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
策略三：*不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應(yīng)對(duì)困境
策略六: 應(yīng)對(duì)死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)
-終場(chǎng)談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
第3講：談判總結(jié)
-為什么要總結(jié)
-總結(jié)什么
-如何總結(jié)
 工具：《談判總結(jié)報(bào)告》 

第四部分：采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)
第1講：談判10大原則
-原則一：究竟談判中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)有利（SWOT)
-原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
-原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
-原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談
-原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
-原則六：裝傻為上策
-原則七：議題策略：先易后難
-原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎
-原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開(kāi)來(lái)記）……
第2講：化解談判沖突
-途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
-途徑二：從“因”導(dǎo)入
-途徑三：第三方（者）介入的考慮
-途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
第3講：談判壓力點(diǎn)
-壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
-壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
-壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開(kāi)的權(quán)力
-壓力點(diǎn)四：先斬后奏
-壓力點(diǎn)五：熱土豆
-壓力點(diǎn)六：通過(guò)后期限
-壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第五部分：從知道到做到---由菜鳥(niǎo)到高手必由之路
第1講：談判高手分析
-特點(diǎn)分析
-態(tài)度分析
-信念分析
-能力要求（情商智商逆商）
第2講：談判工具應(yīng)用
 原理：談判中的力量來(lái)自于數(shù)據(jù)量化
-財(cái)務(wù)工具：
 *財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線(xiàn)……
-管理工具：
 ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……
-信息工具：
 中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道……
-呈現(xiàn)工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
第3講：學(xué)會(huì)塑造“勢(shì)“的力量---營(yíng)銷(xiāo)思想 非推銷(xiāo)技巧
-力量一：合法力
-力量二：獎(jiǎng)賞力
-力量三：強(qiáng)迫力
-力量四：敬畏力
-力量五：號(hào)召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型（15-20分鐘）
提問(wèn)與問(wèn)答

采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)