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電話銷售怎么提升

一、課程背景
隨著大數(shù)據(jù)時代與全網(wǎng)營銷的盛行，市場營銷的范圍變的更大，更廣；從而導致的市
場競爭更加激烈；作為通信產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式之一的呼叫中心，尤其是近年來發(fā)展起
來的外呼業(yè)務（電話營銷），更將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，一方面三大運營商間的競爭加劇，
另一方面電話營銷隊伍的成熟程度也給通信市場的未來雪上加霜；再加之全網(wǎng)中的其他
營銷方式更給通信產(chǎn)業(yè)帶來致命打擊。
如何突破？真正以客戶需求為出發(fā)點將成為電信運營商的關鍵，不管是何種營銷方式
，其出發(fā)點必須以客戶的需求為出發(fā)點，以此為基礎設計相應銷方式，才能夠真正贏得
客戶，電話營銷作為一種營銷的方式，有其獨特的優(yōu)勢，通過電話清楚表達您的想法，
并能在最短的時間內(nèi)了解對方的想法，掌握到電話銷售的基本操作原則，大大節(jié)約了您
和顧客的時間，并提高了工作的效率，為贏得市場打下堅實的基礎。
二、課程目標
1、通過人格特質(zhì)測評，幫助學員認知自我，科學定位，提升產(chǎn)能；
2、突破傳統(tǒng)銷售的思維圈套，建立以客戶為中心的營銷思維方式；
3、幫助學員建立系統(tǒng)的銷售方法，提升銷售工作質(zhì)量；
4、幫助學員建立科學的銷售流程，認知客戶的購買流程，提升服務質(zhì)量；
5、幫助學員學會客戶服務的方法和技巧，增加認知與客戶忠誠度。
三、受訓對象：所有銷售人員、公司企業(yè)的電話服務中心的員工。

四、課程大綱
第一章：協(xié)思定位――自我認知、科學定位與思維突破
1. 銷售人員的自我認知
1. 人格特質(zhì)測評，
a) 人格特質(zhì)問卷
b) 人格特質(zhì)分析
c) 人格特質(zhì)與工作的關系
2. 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃”
3. 銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
2. 銷售人員的思維層次
3. 銷售人員的核心心態(tài)
4. 銷售人員的思維轉變

第二章：厲兵秣馬――客戶分析、把握需求與規(guī)劃策略
1. 客戶分析
1. 客戶分析的基本思路
2. 客戶篩選模型與工具
2. 銷售策略
1. 客戶需求分析，擬定銷售策略
a) 馬斯洛需求層次理論
b) 客戶多元需求分析
c) 基于客戶需求的銷售策略
2. 客戶決策模式分析，制定銷售計劃
a) 銷售切入點
b) 客戶決策模式
c) 關鍵技巧
3. 利其器――銷售賣點分析
1. 核心優(yōu)勢的包裝
2. 賣點及差異化特色包裝
3. 成功案例的包裝
4. 銷售前的準備
1. 第一印象的準備
2. 尋找*切入點
3. 關鍵的準備事項；
4. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案；
5. 準備好激發(fā)客戶開口的提問。

第三章：電話營銷――精心策劃，掌控時機與完美成交
1. 策劃您的電話
2. 別出心裁的開場白
3. 精心規(guī)劃產(chǎn)品介紹
4. 戰(zhàn)勝異議
5. 把握時機適時成效

第四章：關系天下――管理客戶，建立關系與持續(xù)雙贏
1. 建立客戶關系
2. PRAM雙贏模式
3. 銷售人員的角色
4. 客戶關系互動技巧
1. 案例演練
2. 突破成見
3. 管理期望
4. 非理要求
5. 合理要求

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